Contrôle Laurentide - Étude de cas
Contrôles Laurentide réalise des gains importants avec PRIMA
Découvrez comment PRIMA a
aidé les équipes à améliorer leur performance.
Contrôles Laurentide
Siège social : Kirkland (Québec)
Industrie : automatisation industrielle
Nombre d’employés : 300
Année de création : 1968
Faits saillants
- En 2017, les ventes de l’entreprise ont commencé à stagner
- Évaluation de l’équipe de vente au complet (plus de 45 représentants, gestionnaires et leader des ventes)
- L’implantation d’optimisation dans le processus de vente a permis de mieux qualifier les opportunités, réduire le nombre de soumissions, réduire le cycle de vente et augmenter le ratio de conclusion
- Amélioration significative des compétences en gestion des ventes après 12 mois : +20% au niveau du coaching et +23% au niveau de la motivation
L’entreprise
Contrôles Laurentide aide les industries de l’Est du Canada à prospérer en fournissant des solutions d’automatisation et de fiabilité.
Partenaire d’impact d’Emerson, l’entreprise est en mesure d’offrir une gamme de produits sans pareil et des services de qualité inégalée.
Le défi
Avec des ventes qui ont commencé à stagner en 2017, Contrôles Laurentide voulait bâtir une force de vente à l'épreuve de la récession, afin que, indépendamment de ce qui se passe sur le marché, l’entreprise puisse toujours trouver des opportunités d’affaires et gagner de nouveaux clients.
« Quand la COVID a frappé, la récession a frappé aussi. Pourtant, avec ce qu’on avait mis en place au niveau des ventes seulement quelques mois avant, l’équipe de vente a continué à générer des opportunités de vente et à faire rentrer les affaires. C’est là que ça m’a frappé et que j’ai réalisé qu’on avait énormément progressé. »
La solution
Transformation des ventes pour une entreprise plus résiliente
Le processus a commencé par l’évaluation de l’équipe de vente pour identifier les forces et les opportunités d’amélioration.
Pour Steve Dustin, il est évident que pour « n’importe quel processus, ça prend un benchmark pour savoir où sont les compétences de notre équipe. »
Ensuite, les programmes de formation et de coaching pour les directeurs des ventes et représentants ont été lancés.
Chaque personne a bénéficié d’un programme personnalisé pour améliorer des compétences spécifiques.
En parallèle, nous avons travaillé à optimiser le processus de vente pour tirer profit des méthodologies Solution Selling et Baseline Selling.
« J'ai vraiment apprécié le fait que PRIMA soient agiles dans leur approche et qu'ils se soient adaptés à nos besoins. Ils sont très rigoureux, organisés et orientés vers les résultats. »
Résultats
- Augmentation des bookings de 10%
- Après un an, 6 représentants ont atteint la catégorie Élite (contre 0 lors de l’évaluation initiale), 10 ont atteint la catégorie Fort (contre1 seul initialement)
- Les directeurs des ventes ont maintenant un taux d’efficacité de plus de 78% avec leur coaching (+20%)
- Réduction de la durée du cycle de vente et augmentation du taux de conclusion
« Aujourd’hui dans chaque interaction qu’on a avec les gens, on en profite pour amener un élément de coaching. Maintenant c’est dans notre cour de s’assurer qu’on maintient cela avec notre force existante mais aussi quand on va intégrer des nouvelles personnes dans notre équipe. »
Des résultats majeurs sur des indicateurs clés de succès
Efficacité du coaching : +20%
Augmentation des bookings de 10%
Augmentation du taux de closing
Réduction du cycle de vente
Nous les avons aussi aidés à atteindre leurs objectifs
