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Pourquoi avons-nous mené cette étude?

L’environnement de la vente est constamment en adaptation face à un marché et à des mentalités qui évoluent rapidement. Notamment, les comportements des acheteurs changent à grand rythme, tout comme le contexte économique, les nouvelles menaces et opportunités et la situation concurrentielle. Depuis l’arrivée des nouvelles technologies des récentes années, tout cela est d’autant plus vrai. Les vendeurs doivent trouver de nouvelles manières de vendre et d’interagir avec les clients. On constate également que les métiers dans le domaine de la vente sont en constante transformation. Le développement continu est donc essentiel pour survivre à ces changements et pour se démarquer sur le marché.


Les générations qui entrent tout juste sur le marché du travail sont considérées comme étant plus exigeantes que les précédentes. Elles ont des standards plus élevés quant aux conditions de travail, ce qui occasionne des pénuries de main-d’oeuvre d’expérience dans plusieurs industries. Entre autres, le manque de formation peut être un problème pour la rétention du personnel. Les travailleurs aujourd’hui cherchent des opportunités qui vont leur permettre d’avancer professionnellement et de se perfectionner.

 

D'ailleurs, d’après une enquête menée par LinkedIn auprès de 2 400 professionnels, la raison principale de quitter un emploi en 2018 serait « l’incapacité d’apprendre et de grandir au sein de la compagnie », surpassant le fait d’avoir un environnement de travail malsain et l’incapacité d’être promu.

Cette donnée probante nous indique la pertinence de dresser le portrait de la formation en vente au Québec et de mettre en lumière certains désalignements entre l’offre et les réelles attentes.

 

Ce rapport peut être pertinent que vous soyez chef d’entreprise, directeur des ventes ou bien représentant. Si en tant que chef d’entreprise vous êtes en charge de prendre les décisions quant aux investissements en développement et en formation pour vos employés, ces informations vous permettront de mieux choisir dans quelle formation investir pour maximiser votre ROI. Nous avons récolté des données intéressantes sur les attentes  et les besoins des représentants face à la formation en vente qui pourraient orienter votre choix. Nous avons également inclus nos meilleurs conseils pour vous aider à mieux choisir une formation appropriée pour votre équipe de vente. Si vous êtes directeur des ventes, le choix de la formation est possiblement entre vos mains aussi. Nous vous expliquons quel travail est important à accomplir en amont et en aval de la formation pour que vos représentants puissent en retirer le maximum. Enfin, si vous êtes vendeur et vous cherchez vous-même votre prochaine formation, ces données vous seront tout autant pertinentes pour vous aider à prendre une décision plus éclairée.

Situation actuelle

 

 

Ce résultat n’est pas surprenant considérant qu’aujourd’hui, la majorité des formations suivies sont livrées en salle et sur une période d’une à deux journées. Cela laisse donc peu de possibilités pour que les répondants aient été en train de suivre une formation au moment de remplir le questionnaire.

 

Cependant, il serait très pertinent pour les entreprises que cette proportion soit inversée pour l’atteinte des résultats et la croissance. Nous savons maintenant qu’une grande proportion de professionnels se disent prêts à quitter une entreprise qui ne leur laisse pas d’opportunités de formation et de développement. Les données suivantes supportent également le besoin de réfléchir à l’importance de l’investissement en formation pour sa force de vente :

Les employés qui consacrent du temps pour apprendre lorsqu’ils sont sur leur lieu de travail sont 39% plus susceptibles de se sentir productifs et 21% plus susceptibles de se sentir heureux (LinkedIn).

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

Il est surprenant de constater que 47% des répondants disent avoir suivi ou suivre présentement une formation qui portent sur l’ensemble du processus de vente. La majorité des demandes en formation reçues chez Prima Ressource portent sur des points précis de la vente, comme la prospection et la conclusion.

 

Particulièrement, c’est l’étape de la prospection qui pose un important problème aux équipes de vente, car elle s’est complexifiée dans les dernières années. Entre autres, les décideurs sont de moins en moins disponibles, compte tenu de la quantité d’appels et de courriels qu’ils reçoivent. Les équipes de vente sont inquiètes de ne pas avoir assez d’opportunités dans leur pipeline et de risquer de ne pas atteindre leurs objectifs de vente.

 

Il s’agit cependant d’un très bon signe de la part des répondants, puisque chaque étape du processus de vente est nécessaire pour gagner des ventes et mérite donc d’être maîtrisée en profondeur.

 

 

Problèmes rencontrés suite à une formation

 

 

 

Les directeurs des ventes et les représentants ne perçoivent pas les mêmes problèmes dans les formations en vente.

Le problème principal retenu par les répondants suite à une formation est le manque de coaching pour renforcer les acquis. Ce résultat n’est pas surprenant considérant que le monde de la vente est encore assez traditionnel dans ses méthodes.

Ce qui est surprenant, par contre, c’est que les représentants ont conscience (le tiers d’entre eux) que le manque de coaching et de renforcement pose problème. En effet, c’est ce qui fait la distinction entre une formation qui permet de changer les résultats et atteindre les objectifs d’une simple journée passée à l’extérieur du bureau pour actualiser des connaissances.

Une autre donnée intéressante, issue d’une étude menée par Neil Rackham, indique que lorsque la formation est la seule dimension d’un programme, seulement 13% de ce qui aura été appris seront mis en pratique. Cela révèle donc que 87% du budget de formation en vente n’est qu’une dépense au lieu d’être un investissement pour les entreprises.

 

Cependant, très peu des chefs d’entreprise interrogés ont identifié le manque de coaching comme étant un problème survenu après une formation.

Nous savons qu’avant les années 2008-2009, les ventes se gagnaient plus facilement et cela fonctionnait bien même sans coaching.

 

 

Résultats désirés suite à une formation


 

 

 

Lorsqu’on observe les résultats attendus d’une formation en vente, il y a peu de différences statistiquement pertinentes parmi les rôles en entreprise ou les différentes industries. Les résultats les plus recherchés sont de conclure plus de ventes, avoir un entonnoir de vente plus rempli et accélérer le cycle de vente.

 

 

ACCÉLÉRATION DU CYCLE DE VENTE

Il s’agit d’un bon signe de retrouver comme première priorité chez les directeurs des ventes, le désir de vouloir accélérer le cycle de vente. En effet, la durée du cycle de vente est un indicateur critique de la performance des forces de vente.

Nous savons que plus la durée du cycle de vente s’allonge, plus les chances de conclure la vente s’amenuisent. Une tendance naturelle des équipes de vente est de laisser les opportunités ouvertes beaucoup trop longtemps, c’est-à-dire ne pas les faire progresser et être passif alors que certaines d’entre elles devraient être disqualifiées.

 

 

RÉMUNÉRATION

Un autre résultat intéressant est celui qui concerne la rémunération. Selon les données, on constate que lorsque les représentants suivent une formation en vente, ce n’est pas une manière pour eux d’avoir plus de contrôle sur leur rémunération.

D’abord, nous savons que la motivation par l’argent, dite la motivation extrinsèque, est de moins en moins remarquée chez les vendeurs que nous évaluons avec les outils d’Objective Management Group. Il y a environ une dizaine d’années, la proportion de représentants qui étaient principalement motivés par l’argent dépassait 70%, alors qu’aujourd’hui ils représentent moins de 20%.

Ensuite, cela nous indique peut-être que beaucoup d’entre eux ont une portion de revenu variable qui est faible et perçoivent peu de commissions.

Une dernière explication serait que les représentants ne font pas de lien direct entre les apprentissages issus d’une formation en vente et les résultats qu’ils peuvent obtenir par la suite.

 

 

Format de livraison privilégié

 

 

 

 

46% des répondants privilégient un mode d’apprentissage mixte, c’est-à-dire que certaines portions se réalisent en ligne, d’autres en vidéoconférence et même en salle. D’autre part, il y a toujours un engouement pour la formation en salle qui occupe la seconde position.

 

En comparant les rôles au sein d’une entreprise, on constate certaines différences. Les chefs d’entreprises sont généralement plus traditionnels que leurs représentants et directeur des ventes puisque le tiers d’entre eux préfèrent la formation en salle aux autres modes de livraison.

 

Les formations étant habituellement choisies par les leaders en vente (dont des chefs d’entreprises), cela peut créer un désalignement entre le mode de livraison choisi et les besoins et les attentes des représentants et des directeurs des ventes.

 

 

 

 

Les équipes de vente étant moins disponibles qu’auparavant, le temps de déplacement pour assister à une formation en salle peut être considéré comme une perte de temps que les représentants pourraient investir dans des activités de vente.

 

Dans la portion en ligne d’une formation mixte, les participants peuvent généralement choisir leur moment d’étude et intégrer le temps de formation à leur horaire selon leurs préférences.

 

D’un autre côté, avoir des blocs de formation à heure fixe en ligne reçoit beaucoup de succès également, car ces rendez-vous ponctuels créent des habitudes dans les comportements des représentants.

 

Finalement, les participants ont manifesté accorder beaucoup de valeur à l’interaction directe qu’ils peuvent avoir avec leur formateur, soit en personne ou en ligne. Cela permet d’échanger plus facilement, de renforcer ce qui a été appris et de répondre directement aux problèmes propres au participant.

Tous ces aspects expliquent donc la pertinence de l’apprentissage mixte. 

 

 

Différences selon l'industrie

 

 

DISTRIBUTION (B2B)

 

En distribution B2B, on remarque que le principal besoin en formation porte sur les approches de vente ou méthodologies. Vous connaissez peut-être les suivantes : SPIN selling, Baseline selling, Pain selling, Strategic selling, etc. Les formations sur les softs skills, inversement, suscitent peu d’intérêt. On comprend donc qu’il y a une plus grande volonté à se former sur l’exécution des étapes pour vendre plutôt que sur l’aspect humain de la vente.

 

 

 

 

 

MANUFACTURIER

 

Dans le domaine manufacturier, il y a une plus grande demande pour des formations qui se concentrent sur un ou plusieurs aspects plus spécifiques du processus de vente.

 

 

 

 

 

 

SERVICES PROFESSIONNELS

 

Surprenamment, dans l’industrie des Services professionnels, il y a un fort intérêt pour les formations sur l’ADN de vente. Il est courant de penser que c’est la maitrise des aspects techniques des étapes du processus de vente qui a le plus d’impact pour conclure une vente. Cependant, c’est l’ADN, soit la dimension conceptuelle de l’individu par rapport à la vente, qui impacte le plus la performance.

 

Une explication possible à ce résultat provient du fait que les vendeurs de services professionnels vendent de l’intangible et il est très difficile de se démarquer simplement avec le côté technique de la vente.

 

 

 

TECHNOLOGIES DE L’INFORMATION

 

 

 

On constate de manière générale que les besoins varient selon les industries et l’offre en formation sur la vente au Québec doit s’adapter à ces attentes.

 

 

 

 

 

 

 

33% des représentants des ventes estiment ne pas recevoir assez de coaching suite à une formation, alors que seulement 4% des directeurs des ventes ont soulevé ce problème.

 

54% des formations sont données en salle alors que 46% des répondants préfèrent un format de livraison mixte (en salle, e-learning, vidéos, ...)

 

Consultez l'intégralité du rapport d'enquête

 

Enquête sur la formation en vente au Québec-combi