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7 indicateurs de performance des ventes à suivre dans toute entreprise

 

Published by : Frédéric Lucas

7_indicateurs_de_performance_des_ventes_à_suivre_dans_toute_entrepriseToute entreprise doit se fier à des indicateurs de performance fiables et prédictifs, afin de prendre des décisions éclairées par rapport à sa stratégie de vente.

 

Ces indicateurs doivent permettre d’évaluer la performance des équipes de vente, de diagnostiquer d’éventuels problèmes et de progresser continuellement vers l’atteinte des objectifs de croissance.

 

Voici les 7 indicateurs de performance des ventes essentiels que toute entreprise doit suivre pour être efficace. Notez que cette liste n’est pas exhaustive : d’autres indicateurs devraient s’y ajouter, selon les besoins et les objectifs spécifiques de l’entreprise.

 

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#1 : Le profit brut 

Le profit brut est le meilleur indicateur pour évaluer la performance de l’équipe de vente. En plus de mesurer ce que cette dernière génère comme profit, il démontre la valeur réelle des ventes. C’est la valeur des ventes, et non leur prix, qui a un réel impact sur la rentabilité de l’entreprise.

 

Il y a plusieurs façons d’augmenter le chiffre d’affaires sans pour autant augmenter la profitabilité, comme par exemple en accordant des rabais importants. Le profit brut est donc beaucoup plus révélateur que le revenu brut. 

 

#2 : Ratio d’efficacité de la force de vente (sales labor efficiency)

Souvent inconnu ou sous-estimé par les chefs d’entreprises, l’efficacité de la force de vente est un indicateur financier très important. Il calcule le ratio du dollar investi dans la force de vente versus le dollar gagné, sans égard à la croissance du revenu engendré par les ventes.

 

Ainsi, l’efficacité de la force de vente à générer de l’argent peut être mesurée de façon fiable. Le profit brut à lui seul n’est pas suffisant, car il ne tient pas compte du coût investi pour générer un dollar de profit. 

 

#3 : Les ratios de conversion

Les ratios de conversion doivent être mesurés à chaque étape du processus de vente. Souvent, les entreprises ne considèrent que le ratio de conclusion. Or, en se concentrant seulement sur la dernière étape, ils ignorent des données pertinentes sur les étapes du processus de vente plus difficiles à gérer.

 

De plus, le ratio de conclusion va souvent être calculé à partir de paramètres qui diffèrent d’une entreprise à l’autre. Certaines entreprises l’obtiennent en divisant le nombre de rencontres par le nombre de ventes, alors que d’autres calculent le nombre de propositions par le nombre de ventes.

 

#4 : La valeur de la vente moyenne

Il est important de connaître la valeur d’une vente moyenne, ou encore la valeur moyenne générée par un compte. Même si l’écart entre les ventes varie énormément, il doit y avoir une valeur moyenne à cibler. Elle est nécessaire à la planification des objectifs.

 

#5 : Le taux d’attrition et la portion non récurrente des ventes

Le taux d’attrition mesure le rapport entre les ventes perdues et les ventes totales, tandis que la portion non récurrente des ventes indique le pourcentage de ventes qui ne se renouvellent pas.

 

Combinés, ces deux indicateurs révèlent la quantité de revenus à générer pour compenser les pertes causées en partie par l’attrition de la clientèle et les ventes non récurrentes. 

 

#6 : La quantité et la valeur des opportunités à l’intérieur du pipeline

Le nombre d’opportunités à l’intérieur du pipeline de ventes et leur valeur en argent sont deux indicateurs distincts qui doivent être mesurés séparément. La valeur totale du pipeline est prédictive des revenus futurs de l’entreprise. Elle est essentielle pour déterminer si l’équipe de vente est en voie ou non d’atteindre ses objectifs de ventes.

 

Aussi, cette valeur totale, divisée par la quantité d’opportunités, donne la valeur moyenne d’une opportunité à l’intérieur du pipeline. Ce nouvel indicateur fournit des informations relatives à la qualité du pipeline de ventes. 

 

#7 : Le nombre de rencontres hebdomadaires

Pour bien des entreprises, la logistique nécessaire à la comptabilisation du nombre d’appels et de la durée des conversations entre les représentants et les prospects fait peu de sens.

 

Toutefois, simplement compiler le nombre de rencontres hebdomadaires qu’effectuent les représentants avec les clients potentiels procure de bonnes indications sur les activités de l’équipe de ventes.

 

Les outils pour assurer le suivi des indicateurs de performance

Il n’existe pas un outil unique qui puisse monitorer tous ces indicateurs. Le profit brut, le ratio d’efficacité de la force de vente et la valeur moyenne par vente sont généralement disponibles dans le système comptable de l’entreprise.

 

Quant au nombre de rencontres hebdomadaires des représentants, on le retrouvera directement dans leurs agendas. Le suivi des autres indicateurs, comme les taux de conversion, nécessite la mise en place d’un processus de vente et d’un CRM approprié.

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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