Le poste de directeur des ventes existe dans la majorité des moyennes et grandes entreprises. Pourtant, ce ne sont pas tous les directeurs qui arrivent à bien diriger leur équipe afin de lui permettre d’atteindre de nouveaux sommets.

Je vous présente quelques compétences et aptitudes qui font la différence entre les gestionnaires des ventes qui ont du succès et ceux qui n’atteignent pas leurs objectifs.

Activer la bonne compétence pour régler les problèmes de ses représentants

Il y a trois grandes responsabilités et compétences que les directeurs des ventes doivent utiliser au quotidien pour régler les problématiques des vendeurs :

• La compétence à coacher ;
• La compétence à motiver ;
• La compétence pour tenir les vendeurs imputables de leurs actions.

Or, au-delà des connaissances techniques, c’est la capacité à reconnaître à quels moments et de quelles façons utiliser ces trois compétences qui feront la différence. En effet, la ligne est souvent très mince entre les situations problématiques qui requièrent du coaching, de la motivation ou de l’imputabilité.

Quelles actions seront les plus efficaces pour régler le problème d’attitude d’un vendeur qui a, par exemple, des comportements toxiques pour son équipe ? Comment aider un représentant qui n’atteint pas ses objectifs à conclure plus de ventes ? Il faut trouver la source du problème pour savoir si c’est le coaching, la motivation ou l’imputabilité qui serait le plus efficace pour le régler.

Un bon directeur des ventes n’accepte pas non plus les excuses de ses représentants.

Utiliser le bon coaching au bon moment

Un directeur des ventes doit consacrer la moitié de son temps au coaching de ses représentants. Pour être efficace, il doit savoir quels types de coaching offrir et à quelle fréquence.

Par exemple, un coaching pré-rencontre pour préparer un vendeur ou un débriefing post-rencontre pour lui faire voir ce qu’il aurait pu faire différemment est beaucoup plus efficace qu’une rencontre en tandem. En effet, accompagner le vendeur pour prendre la relève en cas de besoin n’est pas du tout formateur.

Les directeurs des ventes qui ont déjà été des vendeurs performants ont souvent le réflexe de prendre le contrôle des opportunités de leurs vendeurs qui vivent des difficultés. Cette façon de faire est inefficace, car elle n’a aucune valeur de coaching et elle ne donne pas au représentant la chance d’apprendre de ses erreurs.

Les jeux de rôles sont des outils de coaching très efficaces que les meilleurs directeurs des ventes utilisent pour améliorer une compétence précise de leurs représentants.

Constituer une banque de candidats en vente

Un des rôles du gestionnaire des ventes est de bâtir un bassin de candidats pour pourvoir un éventuel poste de représentant. De cette façon, si un membre de son équipe quitte, que ce soit de façon volontaire ou non, il pourra le remplacer plus facilement, et ainsi éviter des pertes de revenus trop importantes.

La principale préoccupation d’un directeur des ventes est de s’assurer que son équipe est la plus performante possible et que les objectifs sont atteints. Si certains membres de l’équipe n’atteignent pas leurs objectifs à long terme, il doit être capable de les remplacer.

En remplaçant rapidement un vendeur inefficace par un joueur très performant, l’équipe complète sera plus motivée.

À retenir

Les gestionnaires les plus efficaces sont capables d’aller chercher le meilleur dans chaque individu sous leur responsabilité. Ils savent reconnaître si une problématique sera réglée plus efficacement en offrant au représentant plus de coaching, en le motivant davantage ou en le gérant plus étroitement.

En tant que directeur des ventes, il est essentiel de travailler à développer les compétences clés qui impactent la performance de l’équipe, c’est ce qui différencie les gestionnaires qui ont du succès des autres.