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Il y a une différence importante entre l’image que vous avez certainement d’un bon vendeur et la réalité. J’ai régulièrement la chance de présenter de bons candidats pour des postes de représentants soit à des chefs d’entreprise soit à des leaders au niveau des ventes, et je suis toujours fasciné de voir comment l’image que les gens ont en tête de ce que devrait être un bon vendeur ne correspond pas à la réalité.

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Si vous connaissez Prima Ressource, vous savez déjà qu’il y a un côté scientifique à la vente.

La science de la vente ne se limite pas à l’analyse des individus, mais elle comprend également des critères que l’on peut intégrer dans le processus de vente. Ces critères et actions augmentent la probabilité de conclure une vente. Il s’agit d’un autre aspect mesurable et scientifique de la vente qui permet à des forces de vente d’être plus performantes que d’autres.

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Le coaching devrait être l'activité numéro 1 des gestionnaires des ventes. Le coaching des vendeurs devrait à lui seul occuper au moins 50% du temps d'un directeur des ventes.

Dans la pratique, le coaching est souvent mal compris. Les directeurs des ventes peuvent confondre le coaching avec le fait de conseiller, diriger et former les représentants. Or le coaching en vente n'a rien à voir. Pire encore, ces activités ne produisent aucune amélioration des habiletés des vendeurs.

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Le blogue La science de la vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.