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Vous vous demandez comment obtenir de nouveaux clients? Lisez ceci

 

Published by : Frédéric Lucas

Obtenir_de_nouveaux_clients_B2B_-_mode_demploiEn tant que PDG, vous vous demandez certainement souvent comment obtenir de nouveaux clients. Après tout, sans l’afflux constant de nouveaux clients, votre entreprise va simplement stagner. De nombreux propriétaires d’entreprises et PDG dépensent beaucoup d’argent et de temps dans de nouveaux moyens d’attirer et de gagner de nouveaux clients, et pourtant, tout cela ne va pas nécessairement se transformer en retour sur investissement. Pour tirer le plus profit de vos investissements, suivez les conseils spécifiques ci-dessous, car chacun peut vous aider à aller chercher davantage de prospects et générer de nouveaux clients.

 

Cibler les bons prospects

Un nombre important d’éléments doivent être alignés correctement pour obtenir suffisamment de nouveaux clients. L’erreur la plus fréquente commence au début de la chaîne : cibler les mauvais prospects.

Je ne suis pas en train de dire que vos représentants ne ciblent pas les bonnes industries, tailles d’entreprises ou les bons marchés. Je veux plutôt parler du fait de ne pas parler aux bonnes personnes au sein des entreprises.

Dans la vente B2B, il est important de s’assurer que les représentants ne perdent pas leur temps à parler au service des achats, de l’approvisionnement ou aux utilisateurs techniques, qui peuvent au mieux avoir un rôle d’influenceur dans la décision d’achat finale.  

Vos vendeurs doivent parler aux personnes qui vivent des problèmes que vos produits et services peuvent résoudre et qui peuvent décider de remédier à leur problème! Cela ne veut pas nécessairement dire que ces personnes se trouvent dans la suite exécutive. Il y a beaucoup trop de représentants qui perdent du temps (et votre argent!) dans les mauvais bureaux, car ils se sentent plus confortables.

 

Élever le niveau de la conversation de vente

Ensuite, il est très important que vos vendeurs parlent aux clients potentiels de façon sensée. C’est-à-dire qu’il faut absolument fuir les conversations qui tournent autour des caractéristiques et avantages de vos produits ou services. Au lieu d’avoir ce type de conversation, les représentants doivent chercher à engager leurs prospects dans une conversation de qualité sur les problèmes auxquels ils peuvent apporter des solutions. 

Pour avoir ce type de conversation, les vendeurs doivent avoir une bonne compréhension des pressions, inquiétudes, problèmes et défis auxquels les prospects idéaux sont confrontés au quotidien.

Par exemple : un dirigeant de service TI ne se préoccupera pas des fonctionnalités d’un logiciel lorsqu’il est sous la pression de la haute direction parce que son service n’avance pas à la même vitesse que la croissance de l’entreprise. Dans ce type de situation, les vendeurs doivent orienter la conversation sur la façon dont leur logiciel va aider le dirigeant TI à rester en avant de la croissance.

Un autre exemple dans l’industrie manufacturière : un directeur de production qui est en retard dans ses livraisons à cause de problèmes de qualité et de non-conformité qui implique de reprendre des pièces. Il ne sera pas dans un état d’esprit pour changer de fournisseur. Dans ce cas, il faut parler de la façon dont vous êtes capable d’aider les directeurs de production à se remettre sur les rails lorsqu’ils ont des problèmes de qualité et là vous allez attirer leur attention.

 

Demander des références aux clients

Avec ces principes de base, vos vendeurs sont prêts pour l’action. Maintenant, pour commencer concrètement à aller chercher de nouveaux prospects et alimenter le pipeline, les représentants doivent commencer par les clients actuels et anciens pour demander des références.

Bien entendu, les chances de convertir une référence en contrat sont beaucoup plus élevées qu’avec des appels à froid. On parle de ratio de 50% de conversion pour les références et même 80% pour les introductions. Avec les références, le cycle de vente est aussi plus court.

Il est primordial de constamment demander des références. Cependant, une des raisons pour lesquelles les représentants ne demandent pas régulièrement ces références, c'est qu’ils surestiment le niveau de satisfaction qu’un client doit avoir pour pouvoir lui demander une référence.

En réalité, un des meilleurs moments pour demander des références est au moment où le prospect vient de prendre la décision d’acheter. Après ce moment précis, tout peut arriver et souvent l’état d’esprit du client ira à la baisse.

 

Utiliser son réseau

Les représentants ne doivent pas se limiter à demander des références à leurs clients, ils doivent aussi chercher dans leur réseau. Il faut savoir qu’environ un tiers des vendeurs va préférer faire de la prospection à froid plutôt que demander des références dans leur réseau.

Aujourd’hui, les représentants ont tout intérêt à utiliser la vente sociale et les réseaux tels que LinkedIn pour obtenir de nouveaux clients. Il faut cependant faire attention! De nombreux représentants vont utiliser le fait d’être actif sur LinkedIn comme une excuse pour ne pas décrocher le téléphone pour prospecter.

Même si vos vendeurs font de la vente sociale, vous devez suivre le nombre de conversations téléphoniques qu’ils ont avec de nouveaux prospects sur une base hebdomadaire. J’ai travaillé avec de nombreuses entreprises qui entament les conversations avec les prospects en ligne avec une application de clavardage sur leur site web. Les représentants qui performent le mieux sont ceux qui sont capables de convertir une conversation virtuelle en conversation au téléphone.

Les réseaux sociaux et les courriels ne sont PAS des substituts aux conversations téléphoniques et en face à face.

 

Adapter les indicateurs d’activités aux nouvelles conditions

Si vous et vos vendeurs pensez que la prospection téléphonique à froid ne fonctionne plus comme il y a quelques années, vous n’êtes pas seuls et vous avez absolument raison. Dans les 4 à 5 dernières années, le nombre de tentatives d’appels qu’il faut faire pour avoir une conversation avec un décideur a fortement augmenté. Il faut maintenant en moyenne 12 tentatives pour avoir une conversation avec un décideur. Il y a environ un an, c’était seulement 8,4!

Cela entraine nécessairement un changement dans les indicateurs qu’il faut suivre. À l’heure actuelle, il est inutile de suivre le nombre de tentatives d’appels, il faut suivre le nombre de messages vocaux laissés (oui, je recommande de laisser un message vocal à chaque tentative d’appel... dès la première!). Aujourd’hui, les représentants ont plus de chances d’avoir des conversations sur des retours d’appels suite aux messages qu’ils laissent qu’en appel direct.

 

Obtenir des leads de plusieurs sources

Verne Harnish, dans son livre « Mastering the Rockefeller Habits » parle de la nécessité de générer des leads pour les petites et moyennes entreprises comme élément indispensable pour grossir. L’avènement du marketing entrant ou inbound marketing offre même l’opportunité aux petites entreprises de se mesurer aux concurrents plus gros en générant sur une base constante des leads pour le département des ventes.

Cependant, il faut également que les représentants soient tenus imputables de générer leurs propres prospects. L’effort doit réellement être réparti également entre les leads que l’entreprise génère pour ses représentants et ceux qu’ils se génèrent eux-mêmes.

Il est également nécessaire de vous assurer que vos représentants ont les forces, habiletés et compétences pour convertir les leads générés en ventes et donc en dollars.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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