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Vente sociale en B2B : les statistiques marquantes en 2014

 

Published by : Émeline Gleitz

Vente_sociale_en_B2B_-_les_statistiques_marquantes_en_2014La vente sociale est un thème qui se retrouve fréquemment dans les conversations B2B et aussi sur les médias sociaux. Même si le volume de recherches de ce terme sur Google a considérablement augmenté en 2014, la réalité dans les entreprises est bien différente et la pratique de la vente sociale est peu répandue.

Les priorités des entreprises B2B restent dans les méthodes traditionnelles de génération de leads et de vente, alors que la réalité des décideurs a déjà évolué.

D’ailleurs 68% des représentants disent qu’ils n’ont pas reçu de formation suffisante pour la vente sociale (Source : Sales Management Association).

 



Impact de la vente sociale sur la performance en vente

  • Pour presque 70% des représentants des ventes, les médias sociaux sont la source principale de leads pour la première moitié de 2014 (Source : HubSpot – State of Indound, Sales Edition)

  • 64% des forces de vente qui utilisent la vente sociale atteignent leurs quotas de vente contre 49% des équipes qui n’en utilisent pas (Source : Aberdeen Group)

  • La fiabilité des prévisions de vente augmente de 12% pour les représentants qui utilisent la vente sociale par rapport aux autres représentants  (Source : Aberdeen Group)

  • 54% des représentants ont conclu des ventes directement grâce à la vente sociale (Source: McKinsey)

  • 50% des acheteurs choisissent le vendeur qui leur répond le plus rapidement (Source : Lead Response Management Study).

 

Cycle d’achat

  • Entre 50 et 70% du processus d’achat est déjà complété avant de contacter un représentant (Source : Forrester)

  • 81% des décideurs B2B utilisent les réseaux sociaux et blogues pour les aider dans leurs décisions d’achat (Source : Forrester)

  • 84% des exécutifs et VP utilisent les médias sociaux pour leurs décisions d’achats (Source : IDC)

  • Aujourd’hui, le processus de vente est 22% plus long qu’il y a 5 ans (Source :  Sirius Decisions)

 

Médias sociaux les plus utilisés en B2B

  • 63% des exécutifs et VP ont utilisé LinkedIn pour leurs décisions d’achats au cours des 12 derniers mois (Source : IDC)

  • Dans leur cycle d’achat, les décideurs B2B utilisent LinkedIn en premier lieu pour consulter les profils des vendeurs potentiels, soit 48,6% (Source : IDC)

  • Pour les entreprises B2B, 32% du trafic qui provient des médias sociaux vient de Twitter, mais le volume de leads généré par Twitter représente 82% (Source : MyCustomer.com)

 

Statistiques pour aider à améliorer les activités de prospection

  • Un représentant typique va faire 2 tentatives de contact pour rejoindre un prospect alors qu’il faut entre 7 et 13 tentatives pour parler à un prospect B2B qualifié (Sources : Sirius Decisions et Direct Marketing Partners)

  • 80% des appels sont redirigés vers les boîtes vocales et 90% des premiers messages vocaux n’aboutissent à aucun retour d’appel (Source RingLead).

  • Les meilleurs moments pour rejoindre les prospects par téléphone sont les mercredis et jeudis entre 06 :45 et 09 :00 le matin et entre 16 :00 et 18 :00 (Source : Lead Response Management Study).

 


Conclusion

Aujourd’hui, les vendeurs qui sont capables de multiplier les points de contacts avec leurs clients potentiels grâce aux médias sociaux et aux autres dimensions de la vente sociale ont davantage de succès que ceux qui n’utilisent pas ces vecteurs de communication.

On constate également que le téléphone, lorsqu’il est utilisé de la bonne façon donne des résultats, et par conséquent,  la vente sociale est avant tout un accélérateur de l’efficacité du téléphone.

Générer plus de leads en prospectant avec les médias sociaux en 20 minutes par semaine LinkedIn, Twitter, Google+

© Alistair Cotton - Fotolia.com

Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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