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Vente et développement d’affaires : est-ce vraiment différent?

 

Published by : Frédéric Lucas

Vente_et_développement_d’affaires-est-ce_vraiment_différentPlus souvent qu’autrement, la vente et le développement d’affaires sont deux termes qui représentent la même chose. À quelques nuances près, ils sont interchangeables et sont utilisés selon une préférence subjective.

Toutefois, dans certaines entreprises, il y a une différence réelle entre les rôles de ventes et celui en développement d’affaires.

Pour y voir plus clair, il convient donc de démêler tout ça !

 

Lorsque vente et développement d’affaires sont synonymes

Essentiellement, la vente et le développement d’affaires signifient la même chose : les deux servent à générer des ventes, des revenus.

Dépendamment du secteur dans lequel on travaille, on utilisera l’un ou l’autre. Du côté de la vente de services professionnels, comme les avocats, les comptables, les consultants, on parlera de développement d’affaires. Pour la vente de biens, comme dans le secteur manufacturier, on utilisera le terme vente. Mais concrètement, c’est la même chose.

Aussi, la notion de vente a souvent une connotation négative. Alors, certaines personnes sont plus confortables de parler de développement d’affaires. Ils misent sur cette expression pour se différencier des vendeurs, et par le fait de dissocier de leur image négative. Pourtant, c’est dans l’action qu’un représentant se différencie d’un autre, et non par le titre qu’il porte.

 

 

Les différences réelles entre la vente et le développement d’affaires

Pour certaines entreprises, la différence entre la vente et le développement d’affaires est plus qu’une simple nuance subjective. Il peut s’agir de deux rôles bien différents.

Toutefois, même lorsqu’ils occupent chacun une fonction distincte dans l’entreprise, les deux demeurent de la vente. Ce sont plutôt les attentes et les objectifs visés qui sont différents.

Dans les trois cas suivants, on parlera de développement d’affaires, plutôt que de vente.

 

1. La vente au niveau d’un intermédiaire (qui n’est pas responsable des achats)

Certaines entreprises ont besoin de représenter leur produit ou service auprès une tierce partie, afin d’en favoriser la vente. Comme ces intermédiaires ne sont pas directement responsables d’acheter le produit, on parlera de développement d’affaires.

Par exemple, dans le secteur de la construction, un fournisseur pourrait solliciter une spécification pour son produit auprès d’une firme de génie ou d’architecte, pour ensuite pouvoir le vendre aux entrepreneurs en construction.

La représentation du produit auprès des professionnels sera considérée comme du développement d’affaires, tandis que celle auprès des entrepreneurs en construction le sera comme de la vente.

 

2. La vente en vue d’un développement stratégique

L’expression développement d’affaires est utilisée pour désigner une vente importante au niveau stratégique. Il s’agit d’une représentation d’un produit ou d’un service qui permettra d’éventuelles ventes subséquentes.

Par exemple, pour une entreprise qui désire placer son produit dans d’une chaîne de magasins à grande surface, le développement d’affaires se fera au niveau du siège social. Une fois inscrit sur la liste des fournisseurs autorisés, la partie vente se fera auprès de chaque magasin.  

 

3. Le représentant qui agit comme un ambassadeur de la marque

On parle de développement d’affaires lorsqu’il s’agit d’activités qui visent à sécuriser les opportunités de vente de la force de vente. À la manière d’un ambassadeur, le représentant profite de ses solides capacités relationnelles pour générer des références et des introductions. Il alimente ainsi le pipeline de ventes, sans être responsable de l’exécution de tout le processus de vente.

L’ambassadeur sert de connecteur entre la force de vente et son réseau de contacts. Comme c’est davantage un travail de positionnement et de visibilité que de vente, il est considéré comme du développement d’affaires.

 

 

Les nuances à considérer au niveau du recrutement

Pour le recrutement de vos nouveaux représentants, je conseille d’utiliser le terme généralement utilisé dans votre industrie.

Un poste de développement d’affaires est plus attrayant pour les candidats qu’un poste de vendeur, notamment à cause de la connotation négative associée à la vente. De plus, les candidats perçoivent le développement d’affaires comme ayant des attentes moins strictes, avec moins de pressions pour atteindre des objectifs.

Donc, peu importe si on opte pour le terme «vente» ou «développement d’affaires», il est primordial de bien définir le rôle que devra occuper le candidat. De ce rôle découlera une liste de compétences et d'habiletés requises pour l’occuper.

Par exemple, si une entreprise décide de recruter des individus pour le développement d’affaires, il faut qu’elle s’assure d’être capable de convertir ce développement en ventes. En ce sens, un ambassadeur de marque devra générer un nombre prédéterminé de références et d’introductions, pour pouvoir mesurer sa contribution à la force de vente. Aussi, ses habiletés seront différentes de celles d’un vendeur au sens classique du terme. Et ainsi de suite.

Le titre de l’emploi est une chose, mais ce qui est plus important, c’est le rôle qui est attribué.

 Liste des habiletés et compétences pour les différents types de vendeurs | Hunter | Farmer | Gestionnaire de comptes

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Crédit photo : © Elena Stepanova - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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