Peut-on vendre la valeur d’une commodité ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Est-ce qu’on peut vendre la valeur si on vend des commodités ?

Évidemment ! Vendre la valeur est un principe fondamental en ventes. Et il applique tout aussi bien à un produit de commodité.

 

3 éléments permettent à une entreprise de vendre la valeur d’une commodité : la stratégie de vente, le modèle d’affaires  et, les compétences en vente des représentants.

 

C’est à la direction de se pencher sur les 2 premiers volets, qui relèvent des actions stratégiques. Le leader des ventes, quant à lui, doit veiller au 3e volet, plus tactique, en s’assurant de coacher efficacement ses représentants.

 

Voyons les caractéristiques et particularités de chacun de ces 3 volets.

 

Volet #1 : la stratégie de vente

La stratégie de vente doit être élaborée de façon à vendre la valeur, et ce, même si vous vendez une commodité. C’est avant tout une question de perception : il s’agit de voir son produit sous un autre angle, pour le présenter comme un service à valeur ajoutée.

 

Ainsi, vendre une commodité sans avoir préalablement élaboré une stratégie de service ne rime à rien. Pour identifier clairement tout ce que vous « vendez » avec le produit, posez-vous les questions suivantes :

  • Quels sont les éléments qui me permettent de me différencier de la concurrence ?
  • Quels sont les services qui font de mon entreprise un meilleur choix pour les clients ?
    • Mes délais de livraison ?
    • L’expertise développée auprès d’une clientèle particulière ?
    • Etc. 

Tout ce qui ne relève pas strictement de la commodité est de la valeur !

Volet #2 : le modèle d’affaires

L’offre de services ou de produits d’une entreprise se classe globalement en deux grandes familles : les spécialités et les commodités.

 

Les commodités génèrent généralement une contribution plus faible. Cependant, si elles permettent de vendre les produits de spécialité, on profite d’un modèle d’affaires gagnant.

 

Élaborez votre modèle d’affaires en vous posant ces questions :

  • Quels sont mes produits de commodité et mes spécialités ?
  • Comment faire en sorte que la vente d’un produit de commodité permette la vente d’un produit spécialisé ?
  • Est-ce que ma ou mes spécialités sont des éléments additionnels que mes représentants sont capables de vendre ?

En regardant votre offre de manière objective, vous devriez être en mesure de trouver la valeur ajoutée que les vendeurs pourront supporter, prouver et, enfin, vendre.

Volet #3 : les compétences des représentants

Après avoir clairement identifié la stratégie et le modèle d’affaires, il en revient aux représentants de ne pas se laisser traiter comme des vendeurs de commodité. Plus les vendeurs ont des compétences en vente, plus ils vendront la valeur avec facilité. En ce sens, le niveau de compétence globale de l’équipe des ventes est un indicateur à savoir si l’entreprise peut vendre la valeur… ou non !

 

Voici quelques facteurs à considérer :

Le vendeur est lui-même un acheteur qui magasine

94 % des représentants qui magasinent ont plus de difficulté à vendre la valeur. Donc, seulement 6 % des vendeurs ont une avance par rapport aux autres, parce qu’ils ne comparent pas, qu’ils ne magasinent pas lorsqu’eux-mêmes achètent.

 

Il s’agit d’une croyance limitative, que l’on peut déboulonner en misant sur le coaching des jeunes représentants. 

Le vendeur utilise une approche consultative

Même s’il vend un produit de commodité, le vendeur devrait toujours utiliser une approche consultative. En amenant la conversation non seulement sur le produit, mais aussi sur les enjeux d’affaires, sur les problèmes que vit le client, sur l’impact de la solution, le vendeur est davantage en mesure de vendre la valeur.

 

Un bon représentant devrait présenter une solution qui correspond aux besoins du prospect. Il devrait en quelque sorte bâtir un mur entre lui et la concurrence, notamment en solidifiant le lien de confiance.

Le vendeur doit se différencier

Le vendeur doit non seulement utiliser une approche consultative, mais également avoir une posture forte. Il doit se différencier de la concurrence, en étant mémorable et crédible. Ainsi, il n’est plus qu’un simple vendeur de produits de commodité parmi tant d’autres : il devient un conseiller, une ressource utile au client. C’est ce qui fera en sorte que ce dernier sera prêt à payer un peu plus pour acheter auprès de lui.

 

Liste des 21 compétences clés en vente qui sont prédictive du succès des vendeurs

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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