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Vos vendeurs procrastinent ? Voici comment y remédier

 

Published by : Sylvie Morrissette

Procrastination : un problème de temps, de structure ou d’ADN de vente ? - Prima Ressource

 

On a tendance à penser que la procrastination fait partie de la nature humaine et qu’il est un peu normal de remettre à plus tard les choses qui pourraient être faites aujourd’hui.

 

Pourtant, ce défaut a un impact très négatif sur votre initiative ou celle de vos représentants et il nuit au succès global de l’entreprise.

 

La procrastination doit impérativement être reconnue et prise en charge par les gestionnaires des ventes. D’autant plus qu’elle peut se manifester dans toutes les étapes du processus de vente.

 

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Identifier et comprendre la procrastination

La meilleure façon d’identifier la procrastination est d’utiliser la revue d’entonnoir comme outil de coaching, et ce, avec chaque représentant. S’il n'y a pas assez d'opportunités créées à l'étape de la prospection, il y a de fortes chances que la procrastination entre en ligne de compte.

 

Voici quatre raisons qui pourraient cette procrastination.

 

1. Une charge de travail trop lourde

Premièrement, est-ce que le manque de productivité du représentant est réellement causé par la procrastination ? Il résulte peut-être d’une charge de travail trop importante du point de vue administratif.

 

En effet, plusieurs forces de vente se retrouvent avec un lot de tâches administratives qui ralentissent leurs efforts. Pour reconnaître une charge de travail trop lourde, il faut d’abord être à l’écoute des vendeurs, qui manifesteront fort probablement leur mécontentement.

 

Il faut ensuite déterminer si ces plaintes sont légitimes ou ne sont que des excuses. Pour ce faire, il faut revoir les structures internes à la loupe afin de constater toutes les étapes que traversent les représentants au cours du processus de vente, que ce soit la préparation de contrats, les soumissions, les présentations, etc.

 

Lorsque vous saisissez bien l’ampleur du travail administratif exigé de votre équipe, vous pourrez alors voir s’il ne serait pas plus avantageux d’embaucher une ressource pour réaliser ces tâches additionnelles.

 

2. Le perfectionnisme

Le perfectionnisme est une cause fréquente de la procrastination. Les vendeurs trop perfectionnistes ont souvent tendance à remettre une tâche à plus tard plutôt que de la faire sous leurs standards de perfection.

 

3. La difficulté à établir ses priorités

Certains représentants sont toujours en quête de la grosse opportunité qui promet d’être payante. De ce fait, ils ignorent de plus petites occasions qui, mises ensemble, pourraient générer plus de ventes. Trop concentrés sur un seul objectif, ils ont tendance à remettre à plus tard les étapes qui pourraient mener à la conclusion de ces ventes moins impressionnantes.

 

4. Difficulté à gérer le rejet

Les vendeurs vivent souvent des situations de rejet. Ils doivent se montrer persévérants et imaginatifs afin de toujours revenir à la charge. Lorsqu’une revue d’entonnoir démontre que les opportunités sont bloquées depuis plusieurs semaines, il est possible que le vendeur ait de la difficulté à se remettre du rejet.

 

La gestion du rejet fait partie des 6 éléments de l’ADN de vente qui sont inhérents à l’individu. Grâce à une évaluation de la force de vente, le gestionnaire peut savoir si cet élément fait défaut au vendeur. Il pourra ainsi lui fournir les outils, le coaching et la motivation nécessaires pour se relever et lui éviter de sombrer dans le découragement.

Des pistes de solution

Selon la personnalité de chaque vendeur et la situation vécue, plusieurs moyens existent pour remédier aux problèmes de procrastination.

 

La gestion du temps

Généralement, la procrastination est reliée à un souci de gestion du temps.

 

Si le représentant repousse toujours une tâche en particulier, il faut lui suggérer de bloquer du temps dans son agenda qui sera dédié exclusivement à la réalisation du travail qu’il néglige.

 

Si la mauvaise gestion est davantage liée à l’ampleur d’un projet, le directeur des ventes peut aider le vendeur à diviser ce dernier en plusieurs petites tâches afin d’éviter un découragement trop hâtif. Avec des cibles atteignables, le sentiment d’accomplissement ainsi que la motivation sont décuplés.

 

La structure de vente

La procrastination sert souvent à éviter une tâche qu’on n’aime pas ou qu’on trouve trop difficile. Il se pourrait donc que le représentant qui remet sa tâche à plus tard ne dispose pas des compétences requises ou de la confiance nécessaire pour la réaliser.

 

Dans ce cas, la formation pourrait être appropriée. Il faut vous assurer que votre structure d’équipe est adéquate et que chaque personne est à la bonne place afin que ses talents soient exploités à leur plein potentiel.

À retenir

La procrastination ne devrait jamais être tolérée chez les représentants. Le directeur des ventes doit tenir imputable chaque membre de l’équipe afin que tous réalisent leurs activités selon le processus établi, et ce, à toutes les étapes du cycle de vente, de la prospection à la conclusion.

 

Une évaluation de la force de vente permet de voir si la tendance à remettre à plus tard vient d’une faiblesse de l’ADN de vente ou plutôt d’une défaillance dans votre structure interne.

 

Comme la procrastination représente un frein à la croissance des ventes, ne tardez pas à vous occuper de ce problème latent. En effet, comme le dit si bien le dicton, pourquoi remettre à plus tard ce que l’on peut faire aujourd’hui ?

 

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Sylvie Morrissette

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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