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Vos vendeurs ont-ils les compétences pour travailler à distance ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Vos représentants sont-ils capables de travailler à distance ?

 

Le nombre d'employés qui travaille depuis un bureau virtuel augmente, mais la proportion de vendeurs capables de travailler à distance est surestimée par les vendeurs eux-mêmes et par les leaders en vente.

  

Tous les vendeurs n'ont pas nécessairement les forces pour réussir dans le travail à distance sans la supervision directe d'un directeur. Les vendeurs qui ne remplissent pas les critères pour le travail à distance peuvent être extrêmement sous-performants.

 

Pour cette raison et pour éviter de recruter des vendeurs qui ne sont pas compatibles avec le travail à distance, il est essentiel d’évaluer cette habileté pour les rôles de ventes externes. D’ailleurs, il est possible d’avoir des vendeurs qui ont ce qu’il faut pour réussir sous la supervision d’un directeur des ventes, mais qui n’auraient pas de succès en travaillant à distance ou dans un bureau sans supervision.

 

La capacité à travailler dans un poste à distance se compose de différentes habiletés qui doivent être réunies. De son côté, l’entreprise doit également faire sa part de travail et fournir à ses représentants qui travaillent à distance les outils pour réussir.

Quelles sont les aptitudes nécessaires pour le travail à distance ?

  1. Être capable de travailler indépendamment
  2. Savoir s'autodémarrer
  3. Assumer ses responsabilités 

Facteurs intrinsèques aux habiletés des vendeurs

En général, les vendeurs qui réussissent très bien lorsqu'ils sont laissés à eux-mêmes ne sont pas distraits et n'ont pas besoin de sentir qu'ils appartiennent à une équipe, savent s'auto-démarrer et gérer leur temps de manière efficace (55% des vendeurs) et ne se trouvent pas d'excuses (40% des vendeurs).

 

Voici la liste de ces habiletés à évaluer lorsque vous voulez recruter un vendeur pour un poste à distance avec très peu de supervision. Avec l’évaluation d’Objective Management Group, nous analysons ce que l’on appelle le facteur de décryptage (Figure It Out FactorTM) qui se compose de 14 éléments y compris les 3 mentionnés ci-dessous. 

 

1. Être capable de travailler indépendamment

Il s’agit de la capacité à savoir quelles tâches ont besoin d’être accomplies sans avoir un directeur qui le fasse pour la personne. Bien entendu, l’individu doit identifier les tâches qui lui permettent d’atteindre les objectifs qui lui sont fixés et de livrer ce qui doit l’être.

 

2. Savoir s’autodémarrer

Il s’agit d’un trait souvent propre aux entrepreneurs, mais également aux bons vendeurs capables de travailler à distance. Ce sont des personnes qui commencent leur journée sans procrastiner et sans avoir besoin de se faire « démarrer » par une autre personne.

 

3. Assumer ses responsabilités

Les personnes qui se trouvent des excuses vont avoir des difficultés à travailler à distance. Naturellement, quelqu’un qui n’assume pas ses responsabilités va souvent faire obstruction au travail.  

 

Dans le travail à distance, il est important d’avoir des représentants qui prennent leurs responsabilités et font ce qui doit être fait. 

Les solutions pour optimiser le travail des vendeurs

En plus des facteurs intrinsèques listés précédemment, les entreprises ont besoin d’avoir certains éléments en place afin de permettre aux représentants qui travaillent à distance de réussir dans leur rôle.

 

1. Faire du coaching efficace

Tout d’abord, il faut que vos directeurs des ventes coachent vos représentants, mais ce coaching doit être efficace, c’est-à-dire qu’il doit systématiquement aboutir à une action précise ou se conclure par une leçon retenue par le représentant.

 

Par exemple, un coaching qui se terminerait sur « On verra ce qui va se passer la prochaine fois » ne peut pas être utile pour le représentant.

 

2. Mettre en place un style de gestion étroite

Malgré une pensée très largement répandue, une gestion étroite peut avoir des effets bénéfiques sur la performance et c’est particulièrement le cas en vente. Dans le cadre de représentants qui travaillent à distance, cela est d’autant plus vrai.

 

Qu’est-ce qu’implique la gestion étroite ? Il s’agit de gérer à un niveau plus précis que celui des objectifs de vente, c’est-à-dire de suivre les activités de vente telles que les rencontres obtenues avec de nouveaux clients potentiels, la progression des opportunités dans le pipeline (en se basant sur un processus de vente formel et structuré) ou encore les activités de prospection.

 

3. Communiquer à une fréquence très soutenue

Pour gérer étroitement vos représentants, vous aurez besoin de communiquer avec eux à une fréquence élevée. Entre les réunions quotidiennes, hebdomadaires, le coaching et les communications informelles, vous devriez communiquer au moins deux fois par jour avec vos représentants à distance.

 

Cette fréquence élevée, mais avec des interactions plus courtes produit plus d’impact que des contacts plus longs et plus espacés. 

 

4. Utiliser des outils de présence virtuelle

Cet aspect aurait pu se trouver en haut de la liste, car ce sont les outils de technologiques qui permettent de coacher et gérer les représentants à distance. En plus du téléphone, les outils à votre disposition sont très nombreux comme les services de téléconférence, les applications de vidéoconférence ou de webinaire...

 

Ces solutions peuvent être gratuites telles que join.meGoogle Hangout ou FaceTime, ou bien payantes sur une base mensuelle comme SlackZoom et GoToMeeting. L’investissement est peu élevé et les bénéfices importants.

Conclusion

Les idées reçues sur les capacités des représentants à travailler de façon autonome à distance sont directement liées au manque de performance dans les forces de vente.

Comment savoir si vos représentants ont toutes les capacités pour travailler efficacement à distance ? Vous devriez évaluer adéquatement vos vendeurs externes qui travaillent à distance pour vous assurer qu’ils ont les habiletés pour ce rôle et leur offrir l’encadrement et le support nécessaires à leur réussite.

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Note : Cet article a originalement été publié le 17 novembre 2015 et a été revu et mis à jour pour en assurer l'exactitude et l'exhaustivité.

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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