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Qu'est-ce qu'un vendeur chasseur ?

 

Published by : Sylvie Morrissette

vendeur chasseur - Prima Ressource

 

La prospection est au cœur du travail du représentant chasseur.

 

Contrairement au gestionnaire de comptes et au fermier, le chasseur oriente la majorité de ses actions vers l’acquisition de nouveaux comptes. Comme sa mission consiste à augmenter les revenus de l’entreprise grâce à de nouvelles opportunités d’affaires, il est un atout essentiel à toute force de vente. En effet, les vendeurs qui ont véritablement une âme de chasseur ont la capacité de renouveler 50 % de leur clientèle sur un tout nouveau territoire, dans un délai de 6 à 18 mois.

 

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Avec plus de 1,8 millions de vendeurs évalués, Objective Management Group a déterminé que seulement 40% des vendeurs sont des chasseurs forts. Si leur ADN de vente ou leur volonté de vendre ne favorise pas la chasse, aucunes formation ne les aidera à s'améliorer.

 

Donc, au moment de recruter un chasseur, plusieurs décideurs ne connaissent pas bien les attributs qu’il devrait posséder ni le rôle exact qu’il devrait jouer au sein de l’équipe des ventes.

 

Aimer prospecter ne suffit pas pour être un top chasseur. Pour faire partie de l’élite, le représentant doit posséder plusieurs autres attributs complémentaires.

Les attributs du chasseur

  • Fait de la prospection quotidienne
  • Garde son entonnoir de vente rempli d'opportunités
  • Utilise des outils et techniques de prospection variés
  • N'a pas besoin d'approbation
  • Gère le rejet
  • N'est pas perfectionniste
  • N'est pas intimidé par les décideurs d'entreprise
  • Entretient constamment son réseau de contacts
  • Prend des rendez-vous

Un chasseur prospecte quotidiennement

En plus d’aimer prospecter, le chasseur considère essentiel d’y allouer du temps chaque jour.

 

Un chasseur garde son entonnoir de vente rempli d’opportunités

Le chasseur alimente sans cesse son pipeline de vente en multipliant les rencontres avec des clients potentiels. Il s’assure également de le dynamiser, notamment en disqualifiant les opportunités qui sont mal qualifiées.

 

Un chasseur utilise des outils et techniques de prospection variés

Téléphone, courriel, visite non annoncée, médias sociaux : le chasseur varie ses techniques de prospection pour multiplier les conversations. Il n’hésite pas à demander des références et des introductions à son réseau et à sa clientèle.

 

Un chasseur n’a pas besoin d’approbation

Un bon chasseur n’a pas besoin de se faire aimer par ses clients. Son principal levier de motivation est d’arriver à conclure ses ventes, et non de se faire des amis.

 

Un chasseur gère bien le rejet

Le chasseur ne se laisse pas décourager par un refus et passe tout simplement au prochain appel. Il ne se remet pas en question systématiquement, car il fait la différence entre son rôle de vendeur et la personne qu’il est. D’ailleurs, sa capacité à bien gérer le rejet est inscrite dans son ADN de vente.

 

Un chasseur n’est pas perfectionniste

Un vendeur chasseur veut certainement faire vivre une belle expérience à ses prospects, mais il a plus à cœur la quantité d’appels de prospection. Il sait que le perfectionnisme entraîne bien souvent des problèmes de procrastination.

 

Un chasseur n’est pas intimidé par les décideurs en entreprises

Un chasseur passe la plupart de son temps à prospecter auprès de dirigeants, qu’ils soient des propriétaires, des PDG, des VP, etc. Il doit donc avoir confiance en ses moyens et être à l’aise à discuter avec eux. De plus, il doit savoir comment identifier et joindre les décideurs en entreprises.

 

Un chasseur entretient constamment son réseau de contacts

Un bon chasseur s’assure que sa présence web, comme son profil LinkedIn, est toujours à son meilleur et pratique la vente sociale sur les médias sociaux. Par contre, il accorde beaucoup d’importance aux rencontres en personne et se présente régulièrement à des événements de réseautage.

À retenir

Il est important de se fier à un processus de recrutement spécifique à la vente, car toutes les compétences de vente n’ont pas toutes la même importance.

 

Il se peut qu'un de vos vendeur chasseur arrête de chasser. Certains attributs sont innés et plus difficiles à améliorer, tandis que d’autres sont plus faciles à corriger. Par exemple, il est plus aisé de coacher un représentant à entretenir son réseau que lui inspirer l’amour de la prospection.

 

Le plan de compensation doit aussi être ajusté pour augmenter la motivation d'un chasseur. Par exemple, si vous choisissez de confier les comptes vendus par le chasseur à un gestionnaire de compte, Dave Kurlan propose le modèle de rémunération suivant :

 

Le chasseur reçoit une commission de xx% sur ses nouvelles ventes, puis un petit pourcentage des revenus récurrents après que le compte a été remise au gestionnaire de comptes. Le gestionnaire devrait recevoir un salaire de base et un petit pourcentage basé sur la croissance d'une année à l'autre.

 Liste des habiletés et compétences pour les différents types de vendeurs | Hunter | Farmer | Gestionnaire de comptes

Sylvie Morrissette

Depuis 2017, Sylvie ajoute son expertise stratégique et sa créativité pour apporter des solutions novatrices et spécifiques aux contexte, enjeux et objectifs des clients de Prima Ressource.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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