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Un rôle de directeur de canaux mal défini nuit à la croissance des ventes

 

Published by : Frédéric Lucas

Un_rôle_de_directeur_de_canaux_mal_défini_nuit_à_la_croissance_des_ventesTout d’abord, la fonction de directeur de canaux peut aussi se retrouver sous la dénomination de directeur des ventes régionales ou nationales. Une définition simple de directeur de canaux serait un gestionnaire de force de vente indirecte.

 

En réalité, ce même titre peut référer à des rôles qui finalement sont très différents du fait des compétences qu’ils demandent : l’un consiste à identifier et ouvrir de nouveaux canaux de distribution, que ce soit à travers des distributeurs, revendeurs, agents ou détaillants; alors que le second a la responsabilité de développer les canaux existants en faisant progresser les ventes.

 

Respectivement, le premier rôle s’apparenterait à un rôle de vendeur, alors que le second est similaire à un rôle de directeur des ventes.

 

Les entreprises ont tendance à ne pas séparer ces deux rôles, ce qui amène à une performance moindre des réseaux de distributeurs, soit parce qu’ils ne sont pas sélectionnés efficacement au départ, soit parce qu’ils ne sont pas gérés adéquatement par la suite.

 

Rôle, responsabilités et compétences des directeurs de canaux qui ouvrent de nouveaux détaillants

  • Identifier de nouveaux distributeurs, revendeurs, agents ou détaillants.

  • Ouvrir ces nouveaux canaux de distribution dans les conditions compatibles avec le succès de l’entreprise (la seconde partie de cette responsabilité est la plus ardue pour les directeurs de canaux).

  • Compétences à prospecter auprès des agents, des distributeurs, des revendeurs

  • Vendre la ou les lignes de produits de façon consultative à ces revendeurs, c’est-à-dire en comprenant leurs enjeux et leurs problématiques.

  • Identifier les revendeurs véritablement engagés à développer les ventes et à faire le volume requis par l’entreprise sur un territoire donné. Les distributeurs, s’ils travaillent avec une équipe de représentants, doivent avoir la volonté de mettre les efforts nécessaires au succès de vos lignes de produits, car ils savent que cela va contribuer au leur. 

  • Ce sont les habiletés qui font un bon vendeur qui doivent se retrouver dans ce profil de directeur de canaux.

 

Rôle, responsabilités et compétences des  directeurs de canaux qui développent les réseaux existants

  • Gérer la croissance des ventes de façon constante chez les distributeurs, revendeurs, agents ou détaillants

  • Responsable de tenir les différents canaux imputables de leurs résultats

  • Compétences à coacher les réseaux (comme un directeur des ventes coache son équipe)

  • Compétences à motiver ses distributeurs, la direction, mais aussi les représentants

  • Gérer la force de vente indirecte par la confiance, le respect et l’influence : étant donné que la force de vente est indirecte, les moyens « coercitifs » qui peuvent typiquement être mis en place avec une force de vente directe ne sont pas applicables. Il est certes nécessaires pour les directeurs de canaux de maintenir un certain niveau de pression sur les distributeurs, revendeurs et agents, cependant, il n’est pas possible d’appliquer des conséquences comme on le ferait avec une force de vente directe.

 

Les entreprises doivent déterminer leur priorité numéro un par rapport à leurs réseaux de distribution : étendre le réseau avec de nouveaux distributeurs, agents ou revendeurs dans le cas où la croissance doit passer par cette étape; ou bien croître les distributeurs, les agents, les revendeurs existants. Définir cet aspect va complètement modifier le profil de force de vente dont vous allez avoir besoin et vous pourrez ensuite mettre en place un processus de recrutement spécifique qui permet d’attirer les candidats avec le bon profil et de les sélectionner sur des critères spécifiques à leur rôle.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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