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Un bon vendeur consultatif est-il expert en marketing ?

 

Published by : Fabrice Calando

Une affirmation a retenu mon attention récemment : « Un bon vendeur doit être un bon marketeur. » J’ai assisté à une conférence dans laquelle il était question de vente et de marketing. C’est là que j’ai entendu cette déclaration.

 

La frontière entre le domaine de la vente et celui du marketing peut sembler bien floue, surtout depuis quelques années avec la transformation numérique. Après tout, l’objectif des deux équipes est le même : vendre un produit ou un service à sa clientèle cible. Cette perception est probablement exacerbée par le fait que le rôle du vendeur a considérablement évolué au cours des dernières années ; passant du présentateur de produits au consultant expert en résolution de problèmes.

 

En vente consultative, le représentant doit questionner, écouter et mettre en place des solutions pour répondre aux problèmes de son client. Dans cette optique, plusieurs se demandent si l’on doit, pour être un bon vendeur, être tout aussi doué en marketing.

 

Nos experts se sont penchés sur la question.

 

Vente et marketing : deux expertises bien distinctes

 

Ce n’est pas parce que la vente et le marketing travaillent dans le même sens et poursuivent les mêmes buts que les tâches doivent être assurées par les mêmes personnes. En effet, comme le souligne Frédéric Lucas, expert en performance des ventes et PDG de Prima Ressource, « Un bon marketing s’aligne parfaitement avec une approche consultative des ventes, mais il est tout à fait irréaliste de penser que les représentants puissent assumer, à eux seuls, toutes ces tâches. » De plus, le vendeur doit posséder un fort ADN de vente, lequel est parfois incompatible avec le travail du spécialiste en marketing.

 

Pour Frédéric, le marketeur et le représentant consultatif travaillent plutôt en étroite collaboration : « Ils forment une équipe, un duo. » D’une part, le spécialiste en marketing est responsable du message que souhaite transmettre l’entreprise. De l’autre, le vendeur est l’agent de terrain qui fournit les renseignements essentiels à l’équipe de marketing afin de vérifier que la stratégie est efficace.

 

Bref, leurs rôles et leurs compétences sont fondamentalement complémentaires et ne peuvent être assurés par une seule personne.

 

Le rôle du marketing : faciliter la tâche des vendeurs consultatifs

 

Si le vendeur consultatif fournit des munitions aux experts du marketing, l’inverse est aussi vrai, croit Émeline Gleitz, directrice du marketing chez Prima Ressource. « Au niveau du marketing, il faut s’assurer que tout ce qui est fait sert à faciliter le travail des ventes. C’est-à-dire que le marketeur doit arriver à poser les bons jalons afin d’amorcer le processus de vente. »

  

« De mon point de vue, la dynamique fonctionne comme un cercle dans lequel il y a des segments de rôles bien définis », avance Émeline. D’un côté, le marketeur produit les contenus pour mettre de l’avant l’expertise et les compétences de l’entreprise pour aider les clients potentiels à résoudre leurs problèmes. De l’autre, le représentant effectue le travail de vente, mais aussi de rétroaction. Cette dernière pourra ensuite servir de matière à réflexion pour le marketing et le développement de produits ou services.

 

Des rôles bien définis : la clé du succès

 

Dans une salle d’opération, chaque membre de l’équipe médicale observe des responsabilités préalablement définies et c’est cette répartition parfaite du travail qui assure le succès de l’intervention. C’est un peu la même chose dans une entreprise. « Chaque département possède un rôle précis qui doit être bien joué par les acteurs en place », soutient Frédéric.

 

Il faut éviter à tout prix que les différents départements (développement des produits, marketing, vente, etc.) se chevauchent de manière chaotique. En ce sens, il peut être intéressant d’adopter des outils qui permettent de délimiter les tâches de chacun. « Ainsi, on s’assure d’avoir un arrimage efficace entre la stratégie de marketing et celle des ventes », conclut Frédéric Lucas.

Réussir son alignement marketing et vente pour améliorer la croissance

Fabrice Calando

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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