Plusieurs clients veulent savoir quelle est la meilleure stratégie à adopter pour percer un marché qui n’est pas le leur. Est-il préférable d’opter pour un agent manufacturier, un représentant local ou un distributeur ?

Vous aurez deviné qu’il n’existe pas de réponse unique.

C’est principalement le degré de complexité de votre cycle de vente qui indiquera la meilleure stratégie à suivre. Dans tous les cas, l’enjeu sera de déterminer au mieux les rôles et responsabilités de chacun.

Si vous possédez une entreprise qui vend par l’entremise de distributeurs ou de détaillants, il peut devenir complexe de bien définir ce qui appartient au marketing, aux ventes et au merchandising. Or, apprendre à bien définir ces éléments est la clef pour mieux élaborer des stratégies propres à chacun d’eux, et ainsi améliorer votre marge de profits.

Le marketing, pour attirer les clients

Par définition, le marketing doit être en mesure de positionner la marque, peu importe la qualité de l’intervention du commerçant. En développant des stratégies axées sur le consommateur, on doit être capable de remplir trois fonctions importantes :

1. Générer de l’achalandage 

On appelle « cycle de vente » le temps qui s’échelonne entre le premier contact avec un client potentiel et celui où la vente se conclut. La conclusion peut être lorsque le client signe le contrat, règle la facture ou donne un dépôt, dépendamment des cas.

Le type de cycle de vente et sa durée varie d’une entreprise à l’autre, selon les services et produits offerts. Il importe de le connaitre, afin de bien contrôler ses ventes et l'intégration de nouveaux représentants. Selon les situations, il est parfois difficile de reconnaitre ce qui marque le début et la fin du cycle de vente. Je vous présente 3 cycles de vente pour vous aider à identifier celui qui s'applique le mieux à votre organisation.

1. La vente directe

Le contenu de l’article s’applique non seulement aux distributeurs, mais aussi aux revendeurs et autres formes de vente indirecte.

Je rencontre de plus en plus de distributeurs qui veulent transformer leurs ventes pour plusieurs raisons. L'une de ces raisons provient du manufacturier, permettant au distributeur de faire la grande majorité de leur chiffre d’affaires, qui augmente le niveau de pression sur les ventes.

Il faut savoir que les manufacturiers peuvent utiliser plusieurs leviers pour hausser les attentes quant à leur réseau de vente indirecte. Il y a d’ailleurs une gradation dans les leviers utilisés, et en tant que distributeur ou revendeur, vous devriez être à l’affût des signes avant-coureurs que les attentes à votre égard pourraient être élevées.