Les représentants ont cette tendance à sauter sur les grandes opportunités de vente, ce qui d'un côté est bon parce qu'il y a beaucoup de chiffre d'affaires à tirer de ces opportunités avec de grands comptes. Ne sommes-nous pas tous attirés par les gros objets brillants ou nouveaux, de toute façon ?

Quoi qu'il en soit, la véritable question devrait être : est-ce que vous gérez ces grosses opportunités de vente de la bonne façon ? Bien qu'elles puissent générer d'importants revenus, elles peuvent représenter une énorme perte de temps et de ressources. Par conséquent, si vous faites affaires avec une grande entreprise, vous devez rester réaliste tout au long du processus de vente, sinon, cette opportunité pourrait se transformer en votre pire cauchemar.

Je fais régulièrement de la consultation pour des entreprises évoluant dans le domaine des TI et à chaque fois, lorsque je demande qu’est-ce que ces entreprises font, les réponses sont généralement remplies de buzz words comme transformation numérique, intelligence artificielle, big data, et ainsi de suite.

Mais, concrètement que fait votre entreprise? C’est bien là que la difficulté augmente. Comment expliquer de façon simple et unique ce que votre entreprise fait?

La réponse doit se trouver dans votre message de vente et vos clients potentiels ne devraient pas avoir à le décoder !

Il est très fréquent de voir des vendeurs qui ne savent pas vendre la valeur de leur produit ou service à leurs clients. Le premier réflexe de ceux-ci pour vendre à leurs clients sera de baisser les prix et de présenter une offre sans même que le client en ait demandé une, ce qui est totalement contreproductif. C’est ce qu’on appelle être un vendeur peddler dans le jargon de la vente.

Aucun leader des ventes n’aurait envie de savoir que certains vendeurs de son équipe sont considérés comme tel par les prospects ou clients…pourtant, la réalité peut être brutale.

Aujourd’hui, toute personne qui prend une décision d’achat est très informée sur les produits, services ou solutions qu’elle envisage d’acheter avant de parler avec un vendeur ou un représentant. C’est un fait qui est tout aussi valable en B2B qu’en B2C.

Si traditionnellement, le rôle des représentants était souvent technique et consistait à informer sur les produits, aujourd’hui ce type de conversation est une perte de temps pour les deux parties. C’est aussi parce que les décideurs savent que 76% des représentants auront des conversations sur les produits et services (Source : Forrester) que la prospection est plus difficile aujourd’hui.

Concrètement, les dirigeants en entreprise n’ont pas de temps à perdre à écouter des représentants leur parler des caractéristiques de leurs produits. Point.

Lorsque vous avez une conversation consultative avec vos clients potentiels, avez-vous l’habitude d’orienter la conversation vers vos produits et votre solution? Si votre réponse est « oui », vous commettez une erreur majeure qui nuit à votre processus de vente. Le pire dans tout cela, c’est que vous-même vous perdez du temps et de l’énergie à « pitcher » une solution qui ne vous permettra probablement même pas de convertir le prospect en client.

Heureusement, ce n’est pas peine perdu pour vous, car vous pouvez travailler à développer une capacité d’identifier les bonnes choses sur lesquelles élaborer et questionner vos clients afin d’être plus efficace et augmenter vos chances de convertir vos clients potentiels.

Je parle très souvent de vente consultative et du fait qu’il s’agit de l’approche de vente que les vendeurs d’élite utilisent systématiquement. Nous aidons d’ailleurs les leaders aux ventes à implanter la vente consultative au sein de leur entreprise pour augmenter la profitabilité et accélérer la croissance.

Par contre, je parle moins souvent de vente transactionnelle. Très souvent, dans mes mandats, je constate que les forces de vente B2B approchent la vente de façon transactionnelle alors qu’une méthode consultative est requise pour atteindre les objectifs. Mais, dans de rares cas, c’est la situation inverse qui se produit et des représentants travaillent trop fort sur des ventes simples.

Lorsqu’un client doit changer de fournisseur ou faire un investissement additionnel, son premier réflexe est souvent de vouloir en parler à toute son équipe. C’est une situation fréquente qui place les représentants dans une mauvaise posture. En effet, la recherche de consensus alourdit le processus et peut carrément nuire au projet.

Voici quelques pistes pour éviter de vous retrouver dans une telle position.

MONTRÉAL, 18 mars 2019 – Prima Ressource inc., un chef de file canadien en excellence des ventes, a annoncé aujourd’hui que le programme La vente par le baseball, une approche de vente consultative, a été accrédité par l’Association Canadienne des Professionnels de la Vente (ACPV). Les professionnels canadiens de la vente peuvent désormais obtenir le titre de Vendeur Accrédité (CSA) de manière innovatrice et mémorable.

Le programme La vente par le baseball enseigne les compétences essentielles requises pour clore une vente dans n’importe quelle situation, en utilisant les connaissances des individus sur le baseball. Les vendeurs modernes peuvent s’identifier à cette méthode et utiliser leurs acquis sur le terrain immédiatement.

Quel est l’argument massue utilisé par vos représentants pour résoudre les objections auxquelles ils sont confrontés ?

Mettons quelque chose au clair…

Il n’existe pas d’argument magique !

Arrêtez donc de le chercher et dites aussi à vos représentants d’arrêter de le rechercher.

La tendance dans le milieu de la vente est l’adoption d’une approche de questionnement, aussi appelée vente consultative, au détriment de la traditionnelle approche de présentation.

Le vendeur traditionnel — il existe encore aujourd’hui en trop grand nombre ! – commence son pitch de vente par un long monologue présentant l’entreprise pour laquelle il travaille, son historique, son offre… Il est fort à parier que le prospect se braquera alors, convaincu que son interlocuteur cherche à conclure une vente coûte que coûte.

Le vendeur consultatif qui privilégie une approche de questionnement tourne l’attention vers le client en lui posant une série de questions. Il saura alors qui est son prospect et quels sont ses enjeux, ses désirs et ses besoins. Il pourra ainsi lui proposer une solution adaptée à sa situation.