Quel est l’argument massue utilisé par vos représentants pour résoudre les objections auxquelles ils sont confrontés ?

Mettons quelque chose au clair…

Il n’existe pas d’argument magique !

Arrêtez donc de le chercher et dites aussi à vos représentants d’arrêter de le rechercher.

La tendance dans le milieu de la vente est l’adoption d’une approche de questionnement, aussi appelée vente consultative, au détriment de la traditionnelle approche de présentation.

Le vendeur traditionnel — il existe encore aujourd’hui en trop grand nombre ! – commence son pitch de vente par un long monologue présentant l’entreprise pour laquelle il travaille, son historique, son offre… Il est fort à parier que le prospect se braquera alors, convaincu que son interlocuteur cherche à conclure une vente coûte que coûte.

Le vendeur consultatif qui privilégie une approche de questionnement tourne l’attention vers le client en lui posant une série de questions. Il saura alors qui est son prospect et quels sont ses enjeux, ses désirs et ses besoins. Il pourra ainsi lui proposer une solution adaptée à sa situation.

Les objectifs de croissance diffèrent d’une entreprise à une autre. Il y a généralement 3 types d’objectifs – augmenter les revenus, augmenter les profits et augmenter les parts de marché

Les stratégies de vente varient dépendant d’une compagnie à l’autre dépendant de l’objectif visée. Celle qui vise l’objectif d’augmenter ses profits n’a évidemment pas recours aux mêmes stratégies et tactiques de vente que celle qui veut augmenter sa part de marché.

Nombreuses sont les entreprises qui n’utilisent que la vente transactionnelle. Or, bien souvent, cette approche unique vient avec son lot de problématiques : taux de conclusion trop bas, cycle de vente trop long, nécessité de faire des escomptes sur les prix et en conséquence, marge de profit réduite.

En fait, les représentants ont tout à gagner à faire appel à la vente consultative, et ce, sans nécessairement mettre l’approche transactionnelle de côté.

Au terme de mes formations, la majorité des représentants constatent qu’ils posent trop peu de questions à leurs clients potentiels. Même s’ils sont sensibles à l’importance des questions dans leurs conversations de vente, ils réalisent qu’ils mettent tout de même l’emphase sur leur présentation. Ils ont tendance à livrer leur message sans écouter ou s’informer des véritables besoins de leur interlocuteur.

Cela étant dit, d’autres n’hésitent pas à poser plusieurs questions. Mais, ces questions ne sont pas toujours pertinentes et ne servent pas au mieux le processus de vente.

Chaque fois que j’entends un représentant dire qu’il développe des partenariats avec ses clients, je ne peux m’empêcher de sourire intérieurement.

Dans les faits, la plupart des représentants qui tiennent ce genre de discours sont tout sauf des partenaires.

C’est par l’action que l’on devient partenaire, et non par la parole.

La vente a changé drastiquement au cours des dernières années, en raison principalement des prospects qui achètent d’une façon différente. 

Trois changements de comportement majeurs

Les prospects ont accès à plus d’informations qu’ils peuvent en digérer.

Ils n’ont donc plus besoin du vendeur pour les éduquer. Quand ils parlent avec un représentant, c’est justement parce qu’ils ont trop d’informations. Ils veulent se faire guider.

La soumission fait partie intégrante du processus de vente B2B. À une certaine étape, il faut faire parvenir au client potentiel une soumission qui détaille l’offre ainsi que le prix. Mais, il ne s’agit pas d’une simple formalité administrative !

En fait, le timing et la présentation de l’offre peuvent soit agir comme un levier pour conclure la vente, soit faire perdre le contrôle de l’opportunité.

Vous le savez probablement déjà : la vente consultative est un de mes chevaux de bataille favoris.

La vente consultative peut vous aider à être plus proactif et vous adapter rapidement aux impératifs de votre industrie. Or, tandis que l'idée fait lentement son chemin, je me rends compte qu'une résistance importante subsiste dans l'imaginaire de plusieurs chefs d'entreprise.

En effet, plusieurs craignent que l'implantation de cette méthode de vente ne nécessite un changement complet de leur modèle d'affaires.

L'important c'est de ne pas confondre : changer son modèle d'affaires et changer sa méthodologie de vente.

Une affirmation a retenu mon attention récemment : « Un bon vendeur doit être un bon marketeur. » J’ai assisté à une conférence dans laquelle il était question de vente et de marketing. C’est là que j’ai entendu cette déclaration.

La frontière entre le domaine de la vente et celui du marketing peut sembler bien floue, surtout depuis quelques années avec la transformation numérique. Après tout, l’objectif des deux équipes est le même : vendre un produit ou un service à sa clientèle cible. Cette perception est probablement exacerbée par le fait que le rôle du vendeur a considérablement évolué au cours des dernières années ; passant du présentateur de produits au consultant expert en résolution de problèmes.