Vente consultative

Avez-vous déjà entendu cette réplique du Dr House: “Tout le monde ment” ? Je ne sais pas si je m’adresse présentement à des fans de cette série, mais je crois qu’il y a d’intéressants parallèles à faire entre celle-ci et les méthodes utilisées chez Prima Ressource.

Lors d’une de mes premières rencontres avec Frédéric Lucas, président et expert en croissance des ventes chez Prima Ressource, je lui ai dit: "Avec toute ton expérience en ce qui concerne la vente, tu dois avoir une bonne intuition lors de tes premières rencontres avec les chefs d’entreprise. J’imagine qu’après une seule conversation, tu as beaucoup d’indices qui te permettent de deviner quels sont les problèmes vécus dans l’entreprise et les comportements qui en sont la source".

Depuis la mi-mars, plus aucune rencontre de vente B2B ne peut se faire en face à face au Québec. Cette situation laisse de nombreux représentants dans une situation difficile parce qu’ils doivent identifier de nouvelles façons de mener leurs rencontres de ventes efficacement pour faire avancer les opportunités et en amorcer de nouvelles.

Laissez-moi commencer en vous posant une question : Êtes-vous un vendeur comme les autres?

La plupart des vendeurs actuellement ont une approche basée sur la présentation. Ce n’est pas nécessairement leur faute. Traditionnellement, les entreprises ont tendance à former les vendeurs sur les produits et/ou sur les services à vendre. Les caractéristiques, les avantages, les bénéfices, les améliorations, etc. Tout ça, un vendeur peut vous les réciter par cœur.

Les représentants des ventes développent alors de mauvais réflexes, parce qu’ils voient que la valeur ajoutée qu’ils offrent est inévitablement liée au produit, et c’est faux. La valeur que vous apportez au client, c’est une solution à leurs problèmes. 

Si vous êtes dans un rôle de gestion ou de leadership des ventes, il vous arrive probablement d’être face à des vendeurs qui possèdent de fortes compétences en vente et qui ont tout pour réussir dans leur poste. Pourtant, ceux-ci n’arrivent pas à performer à la hauteur des attentes.

Ce phénomène s’explique généralement par le niveau d’engagement et de motivation de l’individu. En effet, un représentant qui manque d’engagement et de motivation ne sera pas prêt à sortir de sa zone confort pour atteindre les objectifs, et cela peut devenir un énorme obstacle à son succès.

Les représentants ont cette tendance à sauter sur les grandes opportunités de vente, ce qui d'un côté est bon parce qu'il y a beaucoup de chiffre d'affaires à tirer de ces opportunités avec de grands comptes. Ne sommes-nous pas tous attirés par les gros objets brillants ou nouveaux, de toute façon ?

Quoi qu'il en soit, la véritable question devrait être : est-ce que vous gérez ces grosses opportunités de vente de la bonne façon ? Bien qu'elles puissent générer d'importants revenus, elles peuvent représenter une énorme perte de temps et de ressources. Par conséquent, si vous faites affaires avec une grande entreprise, vous devez rester réaliste tout au long du processus de vente, sinon, cette opportunité pourrait se transformer en votre pire cauchemar.

Je fais régulièrement de la consultation pour des entreprises évoluant dans le domaine des TI et à chaque fois, lorsque je demande qu’est-ce que ces entreprises font, les réponses sont généralement remplies de buzz words comme transformation numérique, intelligence artificielle, big data, et ainsi de suite.

Mais, concrètement que fait votre entreprise? C’est bien là que la difficulté augmente. Comment expliquer de façon simple et unique ce que votre entreprise fait?

La réponse doit se trouver dans votre message de vente et vos clients potentiels ne devraient pas avoir à le décoder !

Il est très fréquent de voir des vendeurs qui ne savent pas vendre la valeur de leur produit ou service à leurs clients. Le premier réflexe de ceux-ci pour vendre à leurs clients sera de baisser les prix et de présenter une offre sans même que le client en ait demandé une, ce qui est totalement contreproductif. C’est ce qu’on appelle être un vendeur peddler dans le jargon de la vente.

Aucun leader des ventes n’aurait envie de savoir que certains vendeurs de son équipe sont considérés comme tel par les prospects ou clients…pourtant, la réalité peut être brutale.

Aujourd’hui, toute personne qui prend une décision d’achat est très informée sur les produits, services ou solutions qu’elle envisage d’acheter avant de parler avec un vendeur ou un représentant. C’est un fait qui est tout aussi valable en B2B qu’en B2C.

Si traditionnellement, le rôle des représentants était souvent technique et consistait à informer sur les produits, aujourd’hui ce type de conversation est une perte de temps pour les deux parties. C’est aussi parce que les décideurs savent que 76% des représentants auront des conversations sur les produits et services (Source : Forrester) que la prospection est plus difficile aujourd’hui.

Concrètement, les dirigeants en entreprise n’ont pas de temps à perdre à écouter des représentants leur parler des caractéristiques de leurs produits. Point.

Lorsque vous avez une conversation consultative avec vos clients potentiels, avez-vous l’habitude d’orienter la conversation vers vos produits et votre solution? Si votre réponse est « oui », vous commettez une erreur majeure qui nuit à votre processus de vente. Le pire dans tout cela, c’est que vous-même vous perdez du temps et de l’énergie à « pitcher » une solution qui ne vous permettra probablement même pas de convertir le prospect en client.

Heureusement, ce n’est pas peine perdu pour vous, car vous pouvez travailler à développer une capacité d’identifier les bonnes choses sur lesquelles élaborer et questionner vos clients afin d’être plus efficace et augmenter vos chances de convertir vos clients potentiels.

Je parle très souvent de vente consultative et du fait qu’il s’agit de l’approche de vente que les vendeurs d’élite utilisent systématiquement. Nous aidons d’ailleurs les leaders aux ventes à implanter la vente consultative au sein de leur entreprise pour augmenter la profitabilité et accélérer la croissance.

Par contre, je parle moins souvent de vente transactionnelle. Très souvent, dans mes mandats, je constate que les forces de vente B2B approchent la vente de façon transactionnelle alors qu’une méthode consultative est requise pour atteindre les objectifs. Mais, dans de rares cas, c’est la situation inverse qui se produit et des représentants travaillent trop fort sur des ventes simples.