Lorsqu’un client doit changer de fournisseur ou faire un investissement additionnel, son premier réflexe est souvent de vouloir en parler à toute son équipe. C’est une situation fréquente qui place les représentants dans une mauvaise posture. En effet, la recherche de consensus alourdit le processus et peut carrément nuire au projet.

Voici quelques pistes pour éviter de vous retrouver dans une telle position.

MONTRÉAL, 18 mars 2019 – Prima Ressource inc., un chef de file canadien en excellence des ventes, a annoncé aujourd’hui que le programme La vente par le baseball, une approche de vente consultative, a été accrédité par l’Association Canadienne des Professionnels de la Vente (ACPV). Les professionnels canadiens de la vente peuvent désormais obtenir le titre de Vendeur Accrédité (CSA) de manière innovatrice et mémorable.

Le programme La vente par le baseball enseigne les compétences essentielles requises pour clore une vente dans n’importe quelle situation, en utilisant les connaissances des individus sur le baseball. Les vendeurs modernes peuvent s’identifier à cette méthode et utiliser leurs acquis sur le terrain immédiatement.

Quel est l’argument massue utilisé par vos représentants pour résoudre les objections auxquelles ils sont confrontés ?

Mettons quelque chose au clair…

Il n’existe pas d’argument magique !

Arrêtez donc de le chercher et dites aussi à vos représentants d’arrêter de le rechercher.

La tendance dans le milieu de la vente est l’adoption d’une approche de questionnement, aussi appelée vente consultative, au détriment de la traditionnelle approche de présentation.

Le vendeur traditionnel — il existe encore aujourd’hui en trop grand nombre ! – commence son pitch de vente par un long monologue présentant l’entreprise pour laquelle il travaille, son historique, son offre… Il est fort à parier que le prospect se braquera alors, convaincu que son interlocuteur cherche à conclure une vente coûte que coûte.

Le vendeur consultatif qui privilégie une approche de questionnement tourne l’attention vers le client en lui posant une série de questions. Il saura alors qui est son prospect et quels sont ses enjeux, ses désirs et ses besoins. Il pourra ainsi lui proposer une solution adaptée à sa situation.

Les objectifs de croissance diffèrent d’une entreprise à une autre. Il y a généralement 3 types d’objectifs – augmenter les revenus, augmenter les profits et augmenter les parts de marché

Les stratégies de vente varient dépendant d’une compagnie à l’autre dépendant de l’objectif visée. Celle qui vise l’objectif d’augmenter ses profits n’a évidemment pas recours aux mêmes stratégies et tactiques de vente que celle qui veut augmenter sa part de marché.

Nombreuses sont les entreprises qui n’utilisent que la vente transactionnelle. Or, bien souvent, cette approche unique vient avec son lot de problématiques : taux de conclusion trop bas, cycle de vente trop long, nécessité de faire des escomptes sur les prix et en conséquence, marge de profit réduite.

En fait, les représentants ont tout à gagner à faire appel à la vente consultative, et ce, sans nécessairement mettre l’approche transactionnelle de côté.

Au terme de mes formations, la majorité des représentants constatent qu’ils posent trop peu de questions à leurs clients potentiels. Même s’ils sont sensibles à l’importance des questions dans leurs conversations de vente, ils réalisent qu’ils mettent tout de même l’emphase sur leur présentation. Ils ont tendance à livrer leur message sans écouter ou s’informer des véritables besoins de leur interlocuteur.

Cela étant dit, d’autres n’hésitent pas à poser plusieurs questions. Mais, ces questions ne sont pas toujours pertinentes et ne servent pas au mieux le processus de vente.

Chaque fois que j’entends un représentant dire qu’il développe des partenariats avec ses clients, je ne peux m’empêcher de sourire intérieurement.

Dans les faits, la plupart des représentants qui tiennent ce genre de discours sont tout sauf des partenaires.

C’est par l’action que l’on devient partenaire, et non par la parole.

La vente a changé drastiquement au cours des dernières années, en raison principalement des prospects qui achètent d’une façon différente. 

Trois changements de comportement majeurs

Les prospects ont accès à plus d’informations qu’ils peuvent en digérer.

Ils n’ont donc plus besoin du vendeur pour les éduquer. Quand ils parlent avec un représentant, c’est justement parce qu’ils ont trop d’informations. Ils veulent se faire guider.

La soumission fait partie intégrante du processus de vente B2B. À une certaine étape, il faut faire parvenir au client potentiel une soumission qui détaille l’offre ainsi que le prix. Mais, il ne s’agit pas d’une simple formalité administrative !

En fait, le timing et la présentation de l’offre peuvent soit agir comme un levier pour conclure la vente, soit faire perdre le contrôle de l’opportunité.