Transformation des ventes

C’est un secret de polichinelle, le monde de la vente est en véritable transformation. À cela s’ajoute le contexte actuel de volatilité, de pénurie de main-d’œuvre et d’inflation.

Dans ce contexte, beaucoup d’entreprises manufacturières se trouvent présentement avec une contrainte au niveau de leurs capacités de production et de livraison. C’est un phénomène qui n’avait pas été vu depuis très longtemps.

Vous le savez comme moi, ce n’est pas parce que le carnet de commandes est plein que l’équipe de vente est au ralenti.

Transformer les ventes d’une entreprise peut sembler être un chantier énorme, mais c’est loin d’être un chantier aussi imposant que la construction à Montréal.

Blague à part, il faut tout de même bien baliser tout projet de transformation des ventes pour en assurer le succès. Et, croyez-moi, cette phase de réflexion et de balisage fait partie intégrante du processus de transformation.

Si on résume les dimensions de la transformation des ventes, on en retrouve 2 principales :

• Quoi transformer ?
• Comment transformer ?

Ici, je vous partage 7 clés pour réussir la transformation des ventes de votre entreprise.

Depuis quelques années, les adaptations par lesquelles les entreprises doivent passer sont légion. Elles entrainent leur lot d’incertitudes, d’erreurs, d’enthousiasme, d’incompréhensions et de succès.

S’il a toujours été nécessaire d’évoluer pour assurer la pérennité des affaires, les changements requis aujourd’hui sont plus nombreux et plus difficiles, car ils touchent directement à la mentalité, l’état d’esprit et l’adoption de nouveaux comportements.

Il est plus facile de construire des machines que de faire évoluer des humains, qui, par nature, ont tendance à préférer le statu quo.

Tout changement et toute transformation amène des réactions de peur chez l’humain en général, et plus particulièrement chez les employés lorsque qu’ils vivent des changements dont ils ne sont pas les initiateurs. La peur et les comportements de résistance ou de fuite associés sont propulsés par une forte dose d’inconnu.

Vous le comprenez, en tant que chef d’entreprise qui prend la décision stratégique de transformer les ventes, vous devrez préparer l’ensemble des membres du département de vente pour les faire adhérer à l’initiative et ainsi atteindre vos objectifs.

Voici nos conseils pour bien vous préparer au changement, outiller vos collaborateurs et obtenir non pas le consensus, mais l’adhésion de vos équipes.

Vous avez peut-être remarqué, ces dernières années, qu’il est plus difficile de faire croître le chiffre d’affaires de votre entreprise. Vos résultats financiers ne sont pas ce qu’ils devraient être ? Vous sentez qu’il faut faire plus avec moins dans un contexte où les clients ont grandement changé ?

Ces constats sont très communs chez les chefs d’entreprise, et pas seulement dans les PME.

Comment poursuivre la croissance d’entreprise dans ce contexte et comment éviter les essais-erreurs quand chaque décision se doit d’être la bonne ?

S’engager dans une démarche de transformation des ventes en commençant par analyser en profondeur l’organisation de vente s’avère être une stratégie gagnante pour les chefs d’entreprise.

Quand faut-il lancer une telle initiative stratégique ? Combien de temps dure une transformation des ventes ?

Le domaine de la vente est en mouvement perpétuel, ce qui requiert une adaptation constante. Cette transition permet, entre autres, de mieux répondre aux demandes du marché et des clients.

Pour arriver à être performant dans un tel tumulte, il est possible d’avoir recours à divers moyens, comme à la transformation des ventes. Il s’agit d’un parcours de fonds réfléchi et engagé qui part de la haute direction.

La transformation des ventes vous permettra ainsi d’accroître la capacité de votre entreprise à faire face plus efficacement au contexte et aux changements à venir dans l’environnement de votre entreprise. Avec une transformation des ventes, il est question de bâtir une véritable culture de vente gagnante.

Le domaine de la vente est de plus en plus complexe. Ceci est dû aux changements rapides dans les comportements des décideurs au cours de la dernière décennie et également à la transformation numérique. Dans ce contexte, les besoins des entreprises B2B sont nombreux. Les deux principaux sont le besoin de transformation des ventes et de formation en vente.

Mais, la vente a toujours été une discipline qui semble aux antipodes de l'ingénierie par exemple. L'ingénierie est une discipline fondée sur la science et les calculs, alors que la vente est perçue comme un art. Est-ce la réalité ?

Eh bien, non. Tout comme l'ingénierie, la vente s'appuie sur la science et les analyses rigoureuses. C'est ce qui fait qu'aujourd'hui, plus de 250 attributs composant 21 compétences clés peuvent être analysés grâce aux meilleurs outils de diagnostic et d'évaluation des compétences en vente.

Il n’y a pas si longtemps, un client avec qui j’avais une rencontre me demanda : Frédéric, penses-tu que la vente virtuelle est là pour rester?

J’ai d’ailleurs plusieurs clients qui se posent la question. Nombreuses sont les entreprises dont les départements de vente ont été très secoués par la pandémie. À ce jour, je constate que malgré plusieurs mois dans un nouveau contexte de vente à distance, biens des vendeurs ne sont pas outillés pour être efficace avec la vente virtuelle et attendent impatiemment un retour sur la route, à rencontrer leurs clients.

Pourtant, un retour à la normale est-il réaliste, et même souhaitable? Si mes clients se posent la question, je suis certain que plusieurs d’entre vous qui me lisent aujourd’hui se la posent aussi. Voici ce que j’en pense.

 Plusieurs raisons poussent les dirigeants d’entreprise à fixer des objectifs de ventes agressifs. Généralement pour pallier un creux de vente ou satisfaire aux demandes des actionnaires, ils augmentent les cibles à atteindre, en se disant que les résultats n’auront d’autres choix que de suivre.

Cette stratégie peut en effet donner d’excellents résultats, mais elle nécessite d’abord une réflexion approfondie et des remaniements majeurs.

Une augmentation drastique et répétée des objectifs de ventes qui n’est pas soutenue par une stratégie forte risque de donner des résultats contraires. Vous pourriez voir vos ventes diminuer, dû à une résistance importante de vos représentants, une baisse marquée de leur motivation ou même la démission de certains de vos meilleurs vendeurs.

Voici nos conseils pour mettre en place — et atteindre — un objectif de vente agressif.

Il n’y a pas si longtemps, les tâches des employés du service à la clientèle et du département des ventes étaient parfaitement distinctes et ne s’entrecoupaient jamais, ou très peu. Depuis quelques années, avec l’émergence du Web et la prédominance de la vente en ligne, les frontières s’estompent progressivement.

Alors que le support en ligne est de plus en plus offert par des logiciels robots, les objectifs du service à la clientèle s’alignent pour davantage supporter les vendeurs et générer des ventes. Par conséquent, un nombre grandissant d’entreprises souhaite transformer leur service à la clientèle en un centre de profits plutôt que de coûts. Cette transition est toutefois loin de s’avérer facile.