Le recrutement de candidats en vente est une tâche complexe. Arriver à trouver un vendeur qui répond aux critères de sélection de l’entreprise et qui pourra atteindre ses objectifs demande beaucoup d’expérience.

S’il y a des profils de candidats à éviter catégoriquement, d’autres font partie d’une zone grise pour laquelle il faut considérer plusieurs autres facteurs. C’est le cas notamment pour les vendeurs sans expérience et les personnalités introverties.

Suite à un extrait des données d'OMG (Objective Management Group), Dave Kurlan a comparé les vendeurs qui travaillent dans leur entreprise depuis 10 ans ou plus, avec les vendeurs qui travaillent dans leur entreprise depuis cinq ans ou moins.

Théoriquement, les vendeurs vétérans devraient être meilleurs et plus forts dans tous les domaine

Mais le sont-ils ?

La capacité d’un représentant à joindre le décideur d’une entreprise est un élément souvent négligé par les directeurs de ventes. Pourtant, il s’agit pourtant d’un facteur clé du succès d’une vente.

Un bon vendeur peut franchir aisément l’ensemble des étapes du processus de vente, mais s’il ne le fait pas d’emblée avec une personne qui détient un pouvoir décisionnel, il perd le contrôle sur l’issue de la vente.

Plus précisément, cette problématique comporte deux aspects :

Curieux de nature, j’ai toujours cherché à comprendre l’humain. C’est sans doute pourquoi mon parcours professionnel s’oriente autour des relations pédagogiques et du travail d’équipe. Depuis plus de 20 ans, j’accompagne les gens et les équipes vers l’innovation et le progrès. Ce faisant, j’ai développé une compréhension particulière de la structure d’apprentissage en contexte professionnel.

Je vous partage 4 leçons que j’ai apprises.

Aujourd'hui, j'aimerais partager l'histoire d'une représentante avec qui nous travaillons, mais dont l'éthique de travail a permis de se retrouver parmi les meilleures de sa discipline avant même que nous nous rencontrions.

Elle a accepté de partager les obstacles, les réussites et les expériences enrichissantes auxquels elle a fait face dans l'univers de la vente.

Alejandra est une femme inspirante dont le succès découle directement de son positivisme et de sa forte identité. Elle nous explique comment elle arrive à surmonter les inévitables périodes creuses et nous dévoile sa stratégie de croissance professionnelle pour devenir une vendeuse élite.

La clé d’une collaboration optimale entre vos équipes de ventes et de marketing est le partage des informations en continu. C’est un élément important de l’alignement entre le marketing et les ventes. Ainsi, chacun peut adapter ses actions en fonction des problèmes et des résultats de l’autre, et ce, sans perte de temps.

La méthode la plus efficace pour ce faire est de mettre en place un système de suivi commun aux ventes et au marketing. Il permettra aux deux départements de réaliser leurs tâches et d’atteindre leurs objectifs respectifs, tout en ayant une vue d’ensemble sur les performances globales de l’entreprise.

Pendant sa carrière, tout vendeur se retrouve malheureusement confronté, à des hauts et des bas qui s'apparentent à des montagnes russes.

Cette réalité ne peut être niée par les chefs d'entreprise, vice-présidents des ventes et directeurs des ventes. Même s'ils souhaitent une constance des résultats pour atteindre leurs prévisions de ventes, la réalité est que le chemin est semé d'embûches.

Personne n'est contre la vertu, mais même les meilleurs vendeurs peuvent aussi vivre des périodes creuses. C'est humain.

Une affirmation a retenu mon attention récemment : « Un bon vendeur doit être un bon marketeur. » J’ai assisté à une conférence dans laquelle il était question de vente et de marketing. C’est là que j’ai entendu cette déclaration.

La frontière entre le domaine de la vente et celui du marketing peut sembler bien floue, surtout depuis quelques années avec la transformation numérique. Après tout, l’objectif des deux équipes est le même : vendre un produit ou un service à sa clientèle cible. Cette perception est probablement exacerbée par le fait que le rôle du vendeur a considérablement évolué au cours des dernières années ; passant du présentateur de produits au consultant expert en résolution de problèmes.

Les conditions requises pour que les entreprises atteignent leurs objectifs de vente, de croissance et de rentabilité aujourd’hui sont bien différentes de celles qui prévalaient il y a 10 ans. Pour de très nombreux chefs d’entreprises et dirigeants, il est difficile d’assembler les morceaux du casse-tête de ces nouvelles conditions. Si les manifestations des difficultés sont claires – taux de conclusion en baisse, cycle de vente qui s’allonge, pression sur les prix et difficulté à atteindre les objectifs – les causes en arrière sont moins bien comprises.

Pour être franc, je dois dire que nous sommes tous dans le même bateau. La raison d’être de Prima Ressource est d’être capable de comprendre les conditions et facteurs de succès en vente au fur et à mesure de leur évolution. Ensuite, nous aidons les entreprises à s'adapter rapidement, sans passer par les phases d'essai-erreur. Parce qu'en tant que chef d’entreprise, vous n’avez certainement pas le temps de comprendre et analyser ces variables en perpétuelle évolution, pour en tirer profit au sein de votre organisation de vente.

Tout d’abord, il y a 4 facteurs de succès essentiels pour la performance des ventes en 2017.