Un des plus grands reproches à l’égard des représentants est leur manque d'écoute et de compréhension. Sachant que seulement 13% des clients pensent qu'un vendeur peut réellement saisir leurs besoins, il y a énormément de travail à faire pour adresser ce problème. Si vous ne parvenez pas à déceler les problèmes et les raisons incontournables d’acheter de vos clients, comment pouvez-vous espérer leur vendre une solution susceptible de les intéresser ?

Depuis que j'ai intégré ce que j'appelle la vente « pleine conscience » dans mon travail, je constate que la qualité de mes conversations avec mes clients s'est améliorée et que mes relations sont plus fortes. Aujourd'hui je vous révèle mon secret afin de vous aider à devenir un meilleur vendeur B2B, celui qui ne manque pas d'écoute!

Les derniers mois ont été exigeants pour les représentants B2B. La nouvelle réalité du télétravail a été une épreuve pour certains d'entre eux, tandis que pour d'autres, il s'agissait plutôt de vendre à des industries qui traversent une crise majeure.

Parmi celles-ci, l’industrie manufacturière a été particulièrement affectée en raison des ralentissements ou des ruptures dans les chaînes d'approvisionnement, d'une diminution de la demande et des heures de main d’œuvre. Les budgets des entreprises ont alors été réduits et les priorités ont changé pour faire face aux nouveaux enjeux.

Plusieurs semaines déjà se sont écoulées depuis l’annonce de la pandémie mondiale. Pour plusieurs entreprises, les choses se normalisent, commencent à se remettre en place et une nouvelle zone de confort s’est établie. Il est déjà temps de parler de l’après-crise et de la reprise des activités plus habituelles, bien que la nouvelle normalité soit différente.

Votre force de vente est au cœur de votre succès, c’est pourquoi il faut commencer en parlant du volet humain. Votre première étape est d’identifier les joueurs sur lesquels vous pouvez miser pour vous aider à vous sortir de la crise si ce n’est pas déjà fait.

Je commence cet article avec une petite dose de légèreté et de bienveillance avec une image bien loin de celles que l'on voit dans les médias ces derniers jours.

La COVID-19 est l’objet de toutes les attentions depuis quelques jours et on constate que les entreprises testent leur plan de contingence et de continuité d’affaires. De nombreuses rencontres “non prioritaires” sont annulées pour permettre aux dirigeants de se préparer et préparer leurs entreprises à limiter les répercussions en cas de paralysie et de quarantaine.

Avez-vous bâti votre plan pour vous assurer que vos équipes de vente vont pouvoir continuer à générer des opportunités et conclure des ventes?

Aujourd’hui, je veux partager avec vous une anecdote de mon parcours en tant que vendeur. À cette époque, je vendais des équipements de haute technologie dans plusieurs secteurs, mais particulièrement dans le celui de la construction.

Je me rappelle de certains clients avec qui il était plus difficile de négocier. Certains aimaient beaucoup la confrontation et travaillaient fort pour gagner des concessions. Je m’entendais très bien avec eux et n’avais pas de problème à les confronter en retour. D’ailleurs, je me gardais toujours certains « buffers » pour pouvoir le faire.

S’il y avait une recette miracle pour avoir du succès en vente, elle serait connue et utilisée depuis longtemps ! La réalité est que pour réussir dans la vente (et dans tout d’ailleurs), il faut être engagé, persévérer et avoir la bonne attitude. Le succès est comme le bonheur, c’est un chemin et non une destination.

Pour réussir dans la vente, vous avez à votre disposition plusieurs leviers.

Le recrutement de candidats en vente est une tâche complexe. Arriver à trouver un vendeur qui répond aux critères de sélection de l’entreprise et qui pourra atteindre ses objectifs demande beaucoup d’expérience.

S’il y a des profils de candidats à éviter catégoriquement, d’autres font partie d’une zone grise pour laquelle il faut considérer plusieurs autres facteurs. C’est le cas notamment pour les vendeurs sans expérience et les personnalités introverties.

Suite à un extrait des données d'OMG (Objective Management Group), Dave Kurlan a comparé les vendeurs qui travaillent dans leur entreprise depuis 10 ans ou plus, avec les vendeurs qui travaillent dans leur entreprise depuis cinq ans ou moins.

Théoriquement, les vendeurs vétérans devraient être meilleurs et plus forts dans tous les domaine

Mais le sont-ils ?

La capacité d’un représentant à joindre le décideur d’une entreprise est un élément souvent négligé par les directeurs de ventes. Pourtant, il s’agit pourtant d’un facteur clé du succès d’une vente.

Un bon vendeur peut franchir aisément l’ensemble des étapes du processus de vente, mais s’il ne le fait pas d’emblée avec une personne qui détient un pouvoir décisionnel, il perd le contrôle sur l’issue de la vente.

Plus précisément, cette problématique comporte deux aspects :