Plusieurs semaines déjà se sont écoulées depuis l’annonce de la pandémie mondiale. Pour plusieurs entreprises, les choses se normalisent, commencent à se remettre en place et une nouvelle zone de confort s’est établie. Il est déjà temps de parler de l’après-crise et de la reprise des activités plus habituelles, bien que la nouvelle normalité soit différente.

Votre force de vente est au cœur de votre succès, c’est pourquoi il faut commencer en parlant du volet humain. Votre première étape est d’identifier les joueurs sur lesquels vous pouvez miser pour vous aider à vous sortir de la crise si ce n’est pas déjà fait.

Je commence cet article avec une petite dose de légèreté et de bienveillance avec une image bien loin de celles que l'on voit dans les médias ces derniers jours.

La COVID-19 est l’objet de toutes les attentions depuis quelques jours et on constate que les entreprises testent leur plan de contingence et de continuité d’affaires. De nombreuses rencontres “non prioritaires” sont annulées pour permettre aux dirigeants de se préparer et préparer leurs entreprises à limiter les répercussions en cas de paralysie et de quarantaine.

Avez-vous bâti votre plan pour vous assurer que vos équipes de vente vont pouvoir continuer à générer des opportunités et conclure des ventes?

Aujourd’hui, je veux partager avec vous une anecdote de mon parcours en tant que vendeur. À cette époque, je vendais des équipements de haute technologie dans plusieurs secteurs, mais particulièrement dans le celui de la construction.

Je me rappelle de certains clients avec qui il était plus difficile de négocier. Certains aimaient beaucoup la confrontation et travaillaient fort pour gagner des concessions. Je m’entendais très bien avec eux et n’avais pas de problème à les confronter en retour. D’ailleurs, je me gardais toujours certains « buffers » pour pouvoir le faire.

S’il y avait une recette miracle pour avoir du succès en vente, elle serait connue et utilisée depuis longtemps ! La réalité est que pour réussir dans la vente (et dans tout d’ailleurs), il faut être engagé, persévérer et avoir la bonne attitude. Le succès est comme le bonheur, c’est un chemin et non une destination.

Pour réussir dans la vente, vous avez à votre disposition plusieurs leviers.

Le recrutement de candidats en vente est une tâche complexe. Arriver à trouver un vendeur qui répond aux critères de sélection de l’entreprise et qui pourra atteindre ses objectifs demande beaucoup d’expérience.

S’il y a des profils de candidats à éviter catégoriquement, d’autres font partie d’une zone grise pour laquelle il faut considérer plusieurs autres facteurs. C’est le cas notamment pour les vendeurs sans expérience et les personnalités introverties.

Suite à un extrait des données d'OMG (Objective Management Group), Dave Kurlan a comparé les vendeurs qui travaillent dans leur entreprise depuis 10 ans ou plus, avec les vendeurs qui travaillent dans leur entreprise depuis cinq ans ou moins.

Théoriquement, les vendeurs vétérans devraient être meilleurs et plus forts dans tous les domaine

Mais le sont-ils ?

La capacité d’un représentant à joindre le décideur d’une entreprise est un élément souvent négligé par les directeurs de ventes. Pourtant, il s’agit pourtant d’un facteur clé du succès d’une vente.

Un bon vendeur peut franchir aisément l’ensemble des étapes du processus de vente, mais s’il ne le fait pas d’emblée avec une personne qui détient un pouvoir décisionnel, il perd le contrôle sur l’issue de la vente.

Plus précisément, cette problématique comporte deux aspects :

Curieux de nature, j’ai toujours cherché à comprendre l’humain. C’est sans doute pourquoi mon parcours professionnel s’oriente autour des relations pédagogiques et du travail d’équipe. Depuis plus de 20 ans, j’accompagne les gens et les équipes vers l’innovation et le progrès. Ce faisant, j’ai développé une compréhension particulière de la structure d’apprentissage en contexte professionnel.

Je vous partage 4 leçons que j’ai apprises.

Aujourd'hui, j'aimerais partager l'histoire d'une représentante avec qui nous travaillons, mais dont l'éthique de travail a permis de se retrouver parmi les meilleures de sa discipline avant même que nous nous rencontrions.

Elle a accepté de partager les obstacles, les réussites et les expériences enrichissantes auxquels elle a fait face dans l'univers de la vente.

Alejandra est une femme inspirante dont le succès découle directement de son positivisme et de sa forte identité. Elle nous explique comment elle arrive à surmonter les inévitables périodes creuses et nous dévoile sa stratégie de croissance professionnelle pour devenir une vendeuse élite.