Stratégie de vente

La hausse de l'inflation telle qu’on la vit en 2022 est un phénomène que les entreprises n'ont pas connu depuis près de quarante ans. Beaucoup sont mal équipées pour faire face à ce changement, et c’est tout à fait compréhensible.

Pour beaucoup d’entreprises B2B, même si les ventes augmentent, les marges diminuent, ce qui les place dans une position difficile.

Les entreprises investissent massivement dans la technologie et les systèmes d'information afin d'améliorer les ventes et les résultats globaux de l'entreprise. Si vous cherchez à mieux organiser vos équipes de vente, vos comptes clients et vos entonnoirs de vente, on vous a probablement dit que vous devriez investir dans un CRM (Customer Relationship Management system ou logiciel de gestion de la relation client).

Avec des centaines d'options disponibles, comment choisir celle qui convient à votre équipe et à votre organisation ?

Si on se fie à nos habitudes d’achat quotidiennes et aussi à ce qui est si fréquemment écrit par les spécialistes du marketing numérique et nombreux éditeurs de logiciels dans l’environnement « martech », alors l'achat a radicalement changé.

En 2011, CEB (maintenant Gartner) avait publié une statistique qui est encore très connue aujourd’hui selon laquelle le décideur B2B moyen a déjà fait 57% du processus d’achat avant de contacter un fournisseur. Cette statistique avait créé une certaine commotion et la fin des équipes de ventes était déjà annoncée.

Rendus en 2022, on voit que non seulement les équipes de vente B2B sont toujours bien présentes, mais en plus, les représentants aux ventes figurent au 3è rang des professionnels les plus recherchés au Canada (source Randstad Canada).

Ce n'est un secret pour personne qu'une stratégie de vente bien exécutée est essentielle au succès de toute entreprise. Cependant, élaborer une stratégie gagnante peut s'avérer difficile, surtout si vous ne disposez pas d'un plan clair. C'est là que la planification stratégique entre en jeu.

La planification stratégique est une façon systématique d'envisager l'avenir d'une organisation et d'élaborer le meilleur plan d'action pour s'y rendre. Si vous voulez que votre entreprise se développe et réussisse, vous devez mettre en place un plan stratégique.

Mais qu'est-ce que cela signifie pour les ventes ?

C’est un secret de polichinelle, le monde de la vente est en véritable transformation. À cela s’ajoute le contexte actuel de volatilité, de pénurie de main-d’œuvre et d’inflation.

Dans ce contexte, beaucoup d’entreprises manufacturières se trouvent présentement avec une contrainte au niveau de leurs capacités de production et de livraison. C’est un phénomène qui n’avait pas été vu depuis très longtemps.

Vous le savez comme moi, ce n’est pas parce que le carnet de commandes est plein que l’équipe de vente est au ralenti.

Dans le processus de vente, la conclusion de la vente est souvent considérée comme la partie la plus importante et celle où les représentants mettent beaucoup d’efforts. Or, ça ne devrait pas être le cas. La conclusion d'une vente ne se résume pas à l'utilisation de bonnes techniques de conclusion - et dans la majorité des cas, ce qui se passe avant est bien plus important que la conclusion elle-même !

De nombreux représentants concentrent leurs techniques et stratégies de conclusion sur l'obtention d'un « oui » de la part du client. C'est effectivement une étape nécessaire, mais pas si cela implique de négliger toutes les autres étapes. Rappelez-vous : la vente consiste à faire en sorte que votre client comprenne pourquoi il a besoin de ce que vous lui proposez ! Donnez-lui envie d'acheter chez vous parce que vous êtes la meilleure alternative au statu quo.

Cet article vous fait découvrir les étapes du processus de vente qui augmentent les chances de réussite de vos techniques de conclusion.

***BONUS*** À la fin de l'article, nous vous présentons les meilleures techniques pour conclure les ventes.

Vous avez peut-être remarqué, ces dernières années, qu’il est plus difficile de faire croître le chiffre d’affaires de votre entreprise. Vos résultats financiers ne sont pas ce qu’ils devraient être ? Vous sentez qu’il faut faire plus avec moins dans un contexte où les clients ont grandement changé ?

Ces constats sont très communs chez les chefs d’entreprise, et pas seulement dans les PME.

Comment poursuivre la croissance d’entreprise dans ce contexte et comment éviter les essais-erreurs quand chaque décision se doit d’être la bonne ?

S’engager dans une démarche de transformation des ventes en commençant par analyser en profondeur l’organisation de vente s’avère être une stratégie gagnante pour les chefs d’entreprise.

Quand faut-il lancer une telle initiative stratégique ? Combien de temps dure une transformation des ventes ?

Pour toute entreprise, le recrutement est un enjeu stratégique qui repose entre les mains de plusieurs personnes clés. Au sein de votre entreprise, qui est responsable du recrutement des professionnels de la vente? Est-ce que ça passe par les directeurs ou leaders des ventes ou encore ce sont les ressources humaines qui s’en chargent? 

Le cas de figure le plus vu de nos jours est un processus de recrutement géré en équipe, car la plupart des entreprises ont un service de ressources humaines (RH) ou font appel à une firme externe (firme de placement, de recrutement ou chasseur de tête) pour recruter les représentants, directeurs et VP des ventes.

Le client est le cœur de toute entreprise. Il représente la raison d’exceller, de se surpasser et d'innover. Sa satisfaction est d’autant plus importante lorsqu’on considère l’impact qu’un seul consommateur peut avoir sur une entreprise. Mais comment donc s’assurer que le client est entièrement satisfait de nos produits ou de nos services? Parallèlement, combien ce dernier rapporte-t-il? Dans le cas contraire, avez-vous déjà évalué combien pourrait vous coûter un acheteur qui n’est pas heureux de son acquisition? Il faut donc mesurer la satisfaction en utilisant des moyens adaptés et précis. Découvrez ici pourquoi il est si important de mesurer la satisfaction client, et comment faire.

La prospection est une activité commerciale utilisée par quiconque est à la recherche de nouveaux clients. Elle représente donc une finalité cruciale pour ceux qui évoluent dans le monde de la vente. Or, bien qu’elle soit essentielle, la prospection représente un talent qui n’est pas donné à tous. Et le manque de performance d’une équipe de vente en ce qui a trait à la prospection est principalement lié à deux facteurs : les vendeurs ne prospectent pas, il faut donc les amener à adopter cet outil ou encore, les vendeurs prospectent, mais sûrement pas de façon efficace. En parcourant ces lignes, vous découvrirez certes la raison qui fait que votre prospection soit si peu performante.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 25 novembre 2020.

Au cours des derniers mois, j’ai échangé avec beaucoup de leaders des ventes et de chefs d’entreprises au sujet de la rémunération de leurs équipes de vente et un constat principal est ressorti : la pandémie a révélé les lacunes et failles dans la structure de compensation des vendeurs dans le B2B.

Les changements drastiques dans les conditions de marché ont montré que beaucoup de PME basent une partie de la rémunération de leurs forces de vente sur des facteurs qui ne sont pas liés à la performance, mais plutôt à des activités. Lesdites activités sont souvent sans corrélation aucune avec la performance et les résultats.