Sales Prospecting

Alors que l’on a beaucoup entendu que la prospection téléphonique allait s’éteindre au cours des dernières années, je n’ai jamais été en accord avec ces prévisions. Des analystes ont même tout bonnement parlé d’extinction du rôle de représentant, rien de moins!

Par contre, il est vrai que la prospection traditionnelle à coups d’appels à froid a pris du plomb dans l’aile. Si à l’âge d’or du cold call, un représentant pouvait faire 40 tentatives en 2 heures, espérer parler avec 10 décideurs et obtenir 2 voire 3 rencontres, on est loin du compte aujourd’hui.

Actuellement, un représentant qui travaille en haut de l’entonnoir peut passer la journée entière à essayer de rejoindre une personne qui a rempli un formulaire sur le site web de l’entreprise. Il faudra peut-être une centaine de tentatives pour parler à 7 personnes (même pas des décideurs!) et obtenir une à 2 rencontres maximum…le tout en une semaine!

Déjà plus de la moitié de l'année 2016 est passée. 

La période estivale étant souvent une occasion de regarder en arrière sur ce qui a été accompli, vous pouvez vous aussi faire un bilan du chemin parcouru : où en êtes-vous de l'atteinte de vos objectifs annuels, qu'avez-vous accompli cette année, qu'avez-vous fait pour vous développer aux plans professionnel et personnel? 

Chez Prima Ressource, un cap important a été franchi en février avec la publication du 500è article sur ce blogue. J'ai établi le classement des articles les plus populaires publiés cette année jusqu'à aujourd'hui. Bonne lecture ou re-lecture!

Les activités de prospection à froid, que ce soit les appels ou les visites, ont la réputation d’être inefficaces aujourd’hui et d’une certaine façon elles le sont.

On sait que les prospects n’achètent plus comme ils le faisaient encore il y a 5 ans. Beaucoup d’étapes d’un processus d’achat se font en l’absence d’un représentant. Pour toute la partie du processus qui se fait par Internet, cela implique que votre entreprise doit être visible pour faire partie du jeu. Cette visibilité reste problématique aujourd’hui pour de nombreuses entreprises B2B.

Pour cette raison, la prospection pure reste une activité obligatoire pour amener suffisamment de nouvelles opportunités dans le pipeline.