Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 17 juillet 2019.

Mettre en place le bon plan de rémunération pour votre équipe de vente est un exercice de haut vol. En effet, il faut prendre en compte de très nombreux facteurs pour arriver à avoir un plan qui permette à l’entreprise d’augmenter ses profits, de motiver ses vendeurs à atteindre les objectifs et, également, d’attirer de nouveaux joueurs.

Généralement, les représentants sont payés selon un modèle mixte, c’est-à-dire avec un salaire de base et une variable sur les ventes. Ceci fait en sorte qu’en dehors des cadres, ce sont les employés qui ont la rémunération la plus élevée dans de nombreuses entreprises. Vous pouvez comparer la rémunération que vous offrez à votre force de vente grâce aux rapports de rémunération 2019 publiés par l’Association canadienne des professionnels de la vente (ACPV) (rapports gratuits pour les membres de l’association ou prix réduit pour l’adhésion à l’ACPV avec le code promotionnel PRIMADISC).

Je n’en peux plus d’entendre à répétition ce fameux mythe concernant la vente à pression. Le plan de rémunération entièrement à la commission ne cause pas la vente à pression. C'est un mythe qui a pris beaucoup trop d'ampleur!

Trop souvent, je discute avec des dirigeants qui ont peur de rémunérer leurs vendeurs uniquement qu’à la commission, puisqu’ils sont convaincus que ces derniers imposeront de la pression aux clients potentiels pour gagner des ventes. Je vous le répète, ceci est un mythe, et je vous assure que ce n’est pas en établissant un plan de rémunération à salaire fixe que vous réglerez le problème!

La rémunération des représentants est une des problématiques fondamentales au sein d’une entreprise.

En effet, trouver et maintenir l’équilibre entre une gestion efficace des dépenses pour les chefs d’entreprise et une rémunération juste pour les représentants, n’est pas aisé.

Selon le dernier rapport de l'Association Canadienne des Professionnels de la Vente, dans les derniers mois de 2018, environ 8,4% des vendeurs canadiens ont reçu une promotion. On estime qu'ils ont reçu une augmentation moyenne de 7,7% . Le plan de rémunération de votre force de vente se compare-t-il à la moyenne canadienne? 

Les entreprises qui souhaitent implanter le modèle d’affaires de revenus récurrents cherchent à assurer la stabilité et la profitabilité de leur organisation.

Toutefois, avant de se lancer, il faut être conscient des impacts que ce remaniement aura à l’interne, tout particulièrement sur la structure de l’équipe des ventes et sur le plan de compensation. Il faut également se doter de la bonne technologie pour soutenir cette réorientation.

Lorsque leurs ventes vont bien, trop de présidents n’osent pas imaginer un avenir économique moins rose pour leur entreprise : ils n’ont pas le réflexe de se préparer au pire.

Et pourtant, ce n’est pas au commencement ou en plein cœur d’une période creuse qu’il faut réfléchir aux comportements et stratégies à adopter. Un bon chef d’entreprise est proactif et il agit de façon préventive. C’est quand tout va bien qu’il faut anticiper et agir.

Vous est-il déjà arrivé d’avoir investi temps et énergie dans le processus de recrutement d’un vendeur, d’avoir bon espoir… jusqu’à ce que la négociation salariale fasse tout échouer ?

Vous n’êtes certainement pas un cas à part. Le forfait proposé aux candidats est donc le nœud de plusieurs démarches de recrutement. C’est quelque peu ironique, car les entreprises injectent beaucoup d’argent dans un tel processus, et c’est souvent la question d’argent qui le fait avorter.

Le recrutement de vendeurs peut prendre du temps, alors voici donc quelques conseils pour vous aider à parler d’argent lors de vos entrevues de recrutement, un sujet particulièrement épineux.

Au fil des ans, de plus en plus d’entreprises nous approchent pour nous interroger sur la tendance de la rémunération d’équipe.

Plus en plus de jeunes entrepreneurs choisissent d’implanter des méthodes d’innovation et de gestion de projets agiles. Plusieurs d’entre eux considèrent la conclusion d’une vente comme le résultat d’un effort d’équipe, et non comme la récompense du travail de certains individus qui la composent.

Cette façon de penser a toutefois plusieurs limites.

La rémunération des employés est une question complexe qui requiert une bonne dose de planification, de recherches et d'actions stratégiques. C'est un enjeu d'affaires très important, puisqu'une mauvaise gestion des salaires affecte grandement la performance des employés.

Bien qu'un bon système de rémunération ne constitue pas une solution à tous les problèmes, il a l'avantage d'attirer les représentants compatibles à votre entreprise. En d'autres mots, un vendeur très performant n'aura aucun incitatif à choisir une organisation qui verse un salaire fixe. L'inverse est également vrai.

Dans un article précédent intitulé « Comment identifier les produits qui maximisent l’EBITDA? », j’explique que la rentabilité des ventes doit se mesurer par les contributions qu’elles génèrent davantage que par les dollars de ventes uniquement. On y voit comment mesurer la contribution générée par les ventes selon la relation suivante :

$ ventes d’un produit - $ directs associés

Pour résumer, la contribution se définie par le chiffre d’affaires de la vente d’un produit moins les dépenses engendrées si la vente est effectuée. La distinction importante faite ici est associée aux dollars directs qui sont associés à la vente. S’il n’y a pas de vente, il n’y pas de dollars directs, et dans ce contexte, contrairement à la pratique courante, la main d’œuvre ne fait pas partie des coûts directs associés à la vente.

Le succès de vos prochains recrutements de représentants repose sur plusieurs facteurs, dont le premier est le fait d’attirer des candidats de qualité. Parmi les tactiques utilisées par les entreprises québécoises pour susciter l’intérêt de bons vendeurs B2B, la rémunération est encore sous-exploitée.

Pourtant, il s’agit d’un facteur d’attraction indéniable, mais encore faut-il savoir comment en tirer profit.

Voici nos 5 conseils pour y parvenir.