Rémunération des forces de vente

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 25 novembre 2020.

Au cours des derniers mois, j’ai échangé avec beaucoup de leaders des ventes et de chefs d’entreprises au sujet de la rémunération de leurs équipes de vente et un constat principal est ressorti : la pandémie a révélé les lacunes et failles dans la structure de compensation des vendeurs dans le B2B.

Les changements drastiques dans les conditions de marché ont montré que beaucoup de PME basent une partie de la rémunération de leurs forces de vente sur des facteurs qui ne sont pas liés à la performance, mais plutôt à des activités. Lesdites activités sont souvent sans corrélation aucune avec la performance et les résultats.

La question de la rémunération des équipes de vente n’est pas toujours la plus évidente pour les leaders des ventes et chefs d’entreprises. Cet exercice demande une profonde réflexion afin d’arriver avec un plan optimisé, de façon à ce que les vendeurs priorisent les bonnes activités pour maximiser leur rémunération tout en garantissant que l’entreprise atteigne ses objectifs.

Cette année le basculement imprévu vers la vente virtuelle a certainement révélé à de nombreuses entreprises que leur plan de rémunération n'était pas basé sur les bons critères. Nous avons par exemple des clients qui nous ont expliqué que l'un des indicateurs de performance qu'ils utilisaient pour leurs représentants était le nombre de nuits passées à l'hôtel et qu’une partie de la rémunération était basée sur ce critère. Il est évident qu'en temps de pandémie, cela n'a plus aucun sens (et même avant la pandémie, dans les faits) !

Plusieurs semaines déjà se sont écoulées depuis l’annonce de la pandémie mondiale. Pour plusieurs entreprises, les choses se normalisent, commencent à se remettre en place et une nouvelle zone de confort s’est établie. Il est déjà temps de parler de l’après-crise et de la reprise des activités plus habituelles, bien que la nouvelle normalité soit différente.

Votre force de vente est au cœur de votre succès, c’est pourquoi il faut commencer en parlant du volet humain. Votre première étape est d’identifier les joueurs sur lesquels vous pouvez miser pour vous aider à vous sortir de la crise si ce n’est pas déjà fait.

Cette année, l’équipe de Prima Ressource vous a partagé plus d’une centaine de nouveaux articles sur la vente. Aujourd’hui, nous voulions faire une rétrospective sur les 5 articles qui vont ont le plus intéressé. Que vous soyez chef d’entreprise, entrepreneur, directeur des ventes ou représentant, nous croyons qu’une revue de ces articles vous permettra vous aussi de faire une rétrospective sur votre année 2019 et qu’est-ce que vous pouvez apprendre pour mieux performer en 2020.

Bonne lecture!

Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 17 juillet 2019.

Mettre en place le bon plan de rémunération pour votre équipe de vente est un exercice de haut vol. En effet, il faut prendre en compte de très nombreux facteurs pour arriver à avoir un plan qui permette à l’entreprise d’augmenter ses profits, de motiver ses vendeurs à atteindre les objectifs et, également, d’attirer de nouveaux joueurs.

Généralement, les représentants sont payés selon un modèle mixte, c’est-à-dire avec un salaire de base et une variable sur les ventes. Ceci fait en sorte qu’en dehors des cadres, ce sont les employés qui ont la rémunération la plus élevée dans de nombreuses entreprises. Vous pouvez comparer la rémunération que vous offrez à votre force de vente grâce aux rapports de rémunération 2019 publiés par l’Association canadienne des professionnels de la vente (ACPV) (rapports gratuits pour les membres de l’association ou prix réduit pour l’adhésion à l’ACPV avec le code promotionnel PRIMADISC).

Je n’en peux plus d’entendre à répétition ce fameux mythe concernant la vente à pression. Le plan de rémunération entièrement à la commission ne cause pas la vente à pression. C'est un mythe qui a pris beaucoup trop d'ampleur!

Trop souvent, je discute avec des dirigeants qui ont peur de rémunérer leurs vendeurs uniquement qu’à la commission, puisqu’ils sont convaincus que ces derniers imposeront de la pression aux clients potentiels pour gagner des ventes. Je vous le répète, ceci est un mythe, et je vous assure que ce n’est pas en établissant un plan de rémunération à salaire fixe que vous réglerez le problème!

La rémunération des représentants est une des problématiques fondamentales au sein d’une entreprise.

En effet, trouver et maintenir l’équilibre entre une gestion efficace des dépenses pour les chefs d’entreprise et une rémunération juste pour les représentants, n’est pas aisé.

Selon le dernier rapport de l'Association Canadienne des Professionnels de la Vente, dans les derniers mois de 2018, environ 8,4% des vendeurs canadiens ont reçu une promotion. On estime qu'ils ont reçu une augmentation moyenne de 7,7% . Le plan de rémunération de votre force de vente se compare-t-il à la moyenne canadienne? 

Les entreprises qui souhaitent implanter le modèle d’affaires de revenus récurrents cherchent à assurer la stabilité et la profitabilité de leur organisation.

Toutefois, avant de se lancer, il faut être conscient des impacts que ce remaniement aura à l’interne, tout particulièrement sur la structure de l’équipe des ventes et sur le plan de compensation. Il faut également se doter de la bonne technologie pour soutenir cette réorientation.

Lorsque leurs ventes vont bien, trop de présidents n’osent pas imaginer un avenir économique moins rose pour leur entreprise : ils n’ont pas le réflexe de se préparer au pire.

Et pourtant, ce n’est pas au commencement ou en plein cœur d’une période creuse qu’il faut réfléchir aux comportements et stratégies à adopter. Un bon chef d’entreprise est proactif et il agit de façon préventive. C’est quand tout va bien qu’il faut anticiper et agir.

Vous est-il déjà arrivé d’avoir investi temps et énergie dans le processus de recrutement d’un vendeur, d’avoir bon espoir… jusqu’à ce que la négociation salariale fasse tout échouer ?

Vous n’êtes certainement pas un cas à part. Le forfait proposé aux candidats est donc le nœud de plusieurs démarches de recrutement. C’est quelque peu ironique, car les entreprises injectent beaucoup d’argent dans un tel processus, et c’est souvent la question d’argent qui le fait avorter.

Le recrutement de vendeurs peut prendre du temps, alors voici donc quelques conseils pour vous aider à parler d’argent lors de vos entrevues de recrutement, un sujet particulièrement épineux.