La rémunération des représentants est une des problématiques fondamentales au sein d’une entreprise.

En effet, trouver et maintenir l’équilibre entre une gestion efficace des dépenses pour les chefs d’entreprise et une rémunération juste pour les représentants, n’est pas aisé.

Selon le dernier rapport de l'Association Canadienne des Professionnels de la Vente, dans les derniers mois de 2018, environ 8,4% des vendeurs canadiens ont reçu une promotion. On estime qu'ils ont reçu une augmentation moyenne de 7,7% . Le plan de rémunération de votre force de vente se compare-t-il à la moyenne canadienne? 

Les entreprises qui souhaitent implanter le modèle d’affaires de revenus récurrents cherchent à assurer la stabilité et la profitabilité de leur organisation.

Toutefois, avant de se lancer, il faut être conscient des impacts que ce remaniement aura à l’interne, tout particulièrement sur la structure de l’équipe des ventes et sur le plan de compensation. Il faut également se doter de la bonne technologie pour soutenir cette réorientation.

Lorsque leurs ventes vont bien, trop de présidents n’osent pas imaginer un avenir économique moins rose pour leur entreprise : ils n’ont pas le réflexe de se préparer au pire.

Et pourtant, ce n’est pas au commencement ou en plein cœur d’une période creuse qu’il faut réfléchir aux comportements et stratégies à adopter. Un bon chef d’entreprise est proactif et il agit de façon préventive. C’est quand tout va bien qu’il faut anticiper et agir.

Vous est-il déjà arrivé d’avoir investi temps et énergie dans le processus de recrutement d’un vendeur, d’avoir bon espoir… jusqu’à ce que la négociation salariale fasse tout échouer ?

Vous n’êtes certainement pas un cas à part. Le forfait proposé aux candidats est donc le nœud de plusieurs démarches de recrutement. C’est quelque peu ironique, car les entreprises injectent beaucoup d’argent dans un tel processus, et c’est souvent la question d’argent qui le fait avorter.

Le recrutement de vendeurs peut prendre du temps, alors voici donc quelques conseils pour vous aider à parler d’argent lors de vos entrevues de recrutement, un sujet particulièrement épineux.

Au fil des ans, de plus en plus d’entreprises nous approchent pour nous interroger sur la tendance de la rémunération d’équipe.

Plus en plus de jeunes entrepreneurs choisissent d’implanter des méthodes d’innovation et de gestion de projets agiles. Plusieurs d’entre eux considèrent la conclusion d’une vente comme le résultat d’un effort d’équipe, et non comme la récompense du travail de certains individus qui la composent.

Cette façon de penser a toutefois plusieurs limites.

La rémunération des employés est une question complexe qui requiert une bonne dose de planification, de recherches et d'actions stratégiques. C'est un enjeu d'affaires très important, puisqu'une mauvaise gestion des salaires affecte grandement la performance des employés.

Bien qu'un bon système de rémunération ne constitue pas une solution à tous les problèmes, il a l'avantage d'attirer les représentants compatibles à votre entreprise. En d'autres mots, un vendeur très performant n'aura aucun incitatif à choisir une organisation qui verse un salaire fixe. L'inverse est également vrai.

Dans un article précédent intitulé « Comment identifier les produits qui maximisent l’EBITDA? », j’explique que la rentabilité des ventes doit se mesurer par les contributions qu’elles génèrent davantage que par les dollars de ventes uniquement. On y voit comment mesurer la contribution générée par les ventes selon la relation suivante :

$ ventes d’un produit - $ directs associés

Pour résumer, la contribution se définie par le chiffre d’affaires de la vente d’un produit moins les dépenses engendrées si la vente est effectuée. La distinction importante faite ici est associée aux dollars directs qui sont associés à la vente. S’il n’y a pas de vente, il n’y pas de dollars directs, et dans ce contexte, contrairement à la pratique courante, la main d’œuvre ne fait pas partie des coûts directs associés à la vente.

Le succès de vos prochains recrutements de représentants repose sur plusieurs facteurs, dont le premier est le fait d’attirer des candidats de qualité. Parmi les tactiques utilisées par les entreprises québécoises pour susciter l’intérêt de bons vendeurs B2B, la rémunération est encore sous-exploitée.

Pourtant, il s’agit d’un facteur d’attraction indéniable, mais encore faut-il savoir comment en tirer profit.

Voici nos 5 conseils pour y parvenir.

J'ai dernièrement eu l'occasion de participer à un Club du Groupement des Chefs en tant que partenaire Expert. L'objectif de la rencontre était d'aider les dirigeants d'entreprises dans leur cheminement pour mettre en place des plans de rémunération pour leurs représentants.

Quand il est question de rémunérer les forces de ventes en 2017, il n’y a pas de solution simple qui convient à toutes les entreprises. La rémunération des vendeurs est devenue très complexe, car les comportements ont beaucoup changé au cours des dernières années. Pour couvrir toute l’étendue des questions en lien avec la rémunération en vente, il faut discuter des éléments suivants :

• La méthode de rémunération selon le rôle

• L'optionalité

• Les objectifs personnels des vendeurs

• Les formes de motivation

• Le désir et l’engagement en vente

Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 7 février 2017.

Les questions de rémunération des équipes de ventes viennent régulièrement hanter les dirigeants. Beaucoup de paradoxes rendent la définition des plans de rémunération des vendeurs très complexe, avec une certaine insatisfaction à la clé.

Le premier paradoxe est que la proportion des vendeurs qui sont strictement motivés par l’argent diminue d’année en année (ils représentaient environ 27 % en 2016), mais ils veulent aussi être payés à leur juste valeur (et les attentes peuvent être élevées). Ensuite, la rémunération n’a qu’un effet à court terme sur la motivation. Or, ce qui fait le succès en vente est la constance.

Avec une telle complexité, comment bâtir une rémunération en vente efficace ? Voici des éléments de réponse.