Recrutement en vente (4)

Peu de compagnies cherchent à engager des vendeurs moyens. Comme dans les équipes sportives, tout le monde est en compétition afin d’ajouter le joueur étoile à son équipe. Or, pour être en mesure de recruter les employés les plus performants et les plus prospères sur le marché, il est essentiel de savoir vendre son entreprise.

Bien que nous ne soyons pas en pénurie de main-d’œuvre dans le domaine des ventes au Québec (le portrait est différent au Sud de la frontière), recrut les plus grands talents représente tout de même un défi puisque seulement 5% des vendeurs dont considérés comme "Élite" et 15% comme "Fort". Ces derniers sont donc en mesure de choisir l’organisation qui répond le plus à leurs valeurs et à leurs objectifs.

Voici 4 conseils clés pour développer et rehausser sa marque employeur auprès de ces vendeurs potentielles.

Savez-vous comment recruter un vendeur avec LinkedIn ?

Chouchou des entreprises, ce média social professionnel se démarque par l’accès qu’il donne à une banque de candidats intéressants. LinkedIn est un outil essentiel du recrutement en vente, mais il faut savoir bien s’en servir.

Il faut dire que le réseau a beaucoup évolué au cours des dernières années. Il a raffiné ses fonctionnalités pour favoriser une stratégie d’approche proactive et représente ainsi une excellente façon d’identifier des candidats à solliciter. 

On ne recrute pas un vendeur de la même façon que l’on recrute un autre employé.

Il existe 2 variantes bien distinctes - le contexte de travail en ventes diffère beaucoup de celui des autres départements et le candidat est par nature un « bon vendeur » qui se faufilera avec aisance dans votre processus de recrutement traditionnel.

Laisser partir un représentant n’est jamais facile.

C’est souvent un passage obligé après la remise d’avis disciplinaires, un manque d’efficacité répétitif ou, plus simplement, parce qu’il n’y avait pas de fit avec l’entreprise.

Dans un tel cas, en tant que gestionnaire, nous avons tendance à adopter une position plus protectrice de notre compagnie ou de nous-mêmes. Nous percevons l’employé comme un élément négatif. Or, une bonne attitude consiste à aller au-delà de ce premier réflexe et de se questionner sur les raisons profondes qui entraînent la mise à pied.

Est-ce qu’il y a une pénurie de la main-d’œuvre en vente au Québec ? En un mot, non ! Mais cela ne veut pas dire que les entreprises n’ont pas de difficultés à recruter de bons vendeurs.

La rareté de la main-d’œuvre est toujours un sujet d’actualité et touche cycliquement plusieurs secteurs industriels et manufacturiers. Même si nous ne pouvons déceler de répercussions directes du phénomène sur les ventes, plusieurs éléments sont à prendre en compte concernant le recrutement de représentants.

Les tests sont très souvent utilisés pour recruter des cadres et cadres supérieurs, et de plus en plus de services de ressources humaines intègrent ces tests dans leur processus de recrutement standard pour des postes intermédiaires de gestion également.

Si récemment vous avez essayé de recruter pour un poste en vente, vous avez certainement conscience qu’il est difficile de trouver des candidats de qualité et que les risques de faire une mauvaise embauche en vente sont élevés.

Vous avez déjà entendu ça avant : les gens ne choisissent pas la vente, ils tombent dedans ! Cette orientation de carrière n'était pas planifiée et ils débarquent dans la vente avec une grosse expertise technique et de nombreuses habiletés, mais aucune n'est vraiment requise pour vendre !

3 scénarios font que des ingénieurs et des techniciens arrivent dans la vente :

Vous est-il déjà arrivé d’avoir investi temps et énergie dans le processus de recrutement d’un vendeur, d’avoir bon espoir… jusqu’à ce que la négociation salariale fasse tout échouer ?

Vous n’êtes certainement pas un cas à part. Le forfait proposé aux candidats est donc le nœud de plusieurs démarches de recrutement. C’est quelque peu ironique, car les entreprises injectent beaucoup d’argent dans un tel processus, et c’est souvent la question d’argent qui le fait avorter.

Le recrutement de vendeurs peut prendre du temps, alors voici donc quelques conseils pour vous aider à parler d’argent lors de vos entrevues de recrutement, un sujet particulièrement épineux.

Plusieurs facteurs justifient l’embauche d’un nouveau cadre en ventes. Une entreprise en croissance, l’ajout de représentants à votre équipe, le remplacement d’un directeur ou le développement d’un nouveau marché sont tous de bonnes raisons de vouloir renouveler le leadership au sein d’une entreprise.

Voici un guide simple pour vous aider à déterminer quel rôle serait le plus approprié pour votre nouveau gestionnaire, ainsi que mes conseils pour réussir votre processus de recrutement.

Il y a une différence importante entre l’image que vous avez d’un bon vendeur et la réalité. Savoir identifier les bons candidats le plus tôt possible dans le processus est donc indispensable pour vous assurer que les candidats auxquels vous consacrez du temps sont ceux qui ont le plus grand potentiel de réussir. Mais, cela est loin d’être évident, surtout si vous utilisez un processus de recrutement classique.