Recrutement en vente (16)

Je présenterai entre les mois d’Octobre 2009 et Mars 2010 une série de 3 déjeuners conférences. La première conférence portera sur le réseautage et les suivantes porteront sur les facteurs de succès en vente ainsi que la sélection et l’embauche de vendeurs étoiles dans son équipe. Vous trouverez tous les détails ci-dessous.

Ma note d’aujourd’hui sera un peu plus courte par obligation, mais pas pour le moins valable. Je publie du contenu depuis déjà quelques semaines sur l’importance de bâtir une équipe de représentants performants pour votre entreprise, mais il faut également consacrer du temps à rechercher ou perfectionner un directeur des ventes qui saura gérer adéquatement cette équipe. Une équipe de joueurs de catégorie A ne travaillera pas pour une directeur de catégorie B.

Je me suis expatrié en banlieue de Boston pour une semaine de formation avancée sur la vente et la gestion des ventes chez l’un des partenaires de Prima Ressource, OMG (division de Kurlan & Associates). Ce type de formation permet à des experts, consultants, coachs et formateurs en vente, de réaliser une actualisation de leurs méthodes, approches et connaissances, tout en partageant certaines de leurs meilleures pratiques avec des collègues.

Cette première journée a été consacrée aux critères qui mènent un vendeur à performer dans le top 26% (proportion des vendeurs qui atteignent leurs objectifs de façon systématique). Plusieurs éléments comme le désir de réussir, l’engagement face au succès et la responsabilité face à ses échecs composent l’ADN de ces joueurs de catégories A de la vente. Une réflexion intéressante a été soulevée durant notre séance d’échanges et je vais terminer là-dessus : Combien de représentants embaucheriez-vous, si vous pouviez savoir d’avance qu’ils vont réussir à conclure des ventes régulièrement et rapidement? (C’est possible ! Le travail d’un expert en vente consiste à aider ses clients à embaucher et développer ce type de représentants).

Le texte ci-dessous a été publié en commentaire à un article paru sous la rubrique Urgence Leadership du site web lesaffaires.com. Vous pouvez accédez à cet article en cliquant ici.