Recevoir en entrevue un candidat en ventes peut contenir plusieurs pièges, puisque savoir se mettre en valeur est habituellement une qualité qu’ils ont tous en commun.

Le recruteur doit parvenir à déjouer, en quelque sorte, les stratégies des vendeurs. Comment s’y prendre pour faire ressortir le naturel profond du postulant ?

La clé du succès pour vivre une belle expérience d’entrevue avec un candidat en vente réside en la préparation minutieuse du directeur, ainsi que dans l’équilibre entre la mise au défi et la bienveillance.

Lorsqu’il est question de recruter de nouveaux représentants, une évaluation des candidats spécifique à la vente permet de faire le choix le plus éclairé, et ce, peu importe qu’ils soient nouveaux ou qu’ils aient 10 ans de métier.

Or, plusieurs croient que l’évaluation préembauche d’Objective Management Group (OMG) ne sert qu’à sélectionner les vendeurs expérimentés. C’est faux. Grâce à cet outil, il est tout à fait possible d’identifier les nouveaux vendeurs, dont les milléniaux, qui ont un fort potentiel.

Les processus de recrutement diffèrent d’une entreprise à l’autre, avec chacun leurs lots d’avantages et d’inconvénients. Mais, leur objectif est le même : trouver le meilleur candidat pour effectuer le travail.

Voici comment Prima Ressource filtre les candidats en vente dans le but de dénicher les meilleurs vendeurs.

Reproduire le succès en vente est un des plus grands défis d’une entreprise. Pour ce faire, elles analysent les éléments qui semblent avoir fait le succès d’un nombre de représentants et tentent de les reproduire avec d’autres, dans le but d’atteindre le même résultat.

L’approche en soi n’est pas mauvaise. C’est en procédant à l’analyse des bons résultats que l’on a réussi à définir l’ADN de vente, soit les éléments qui font qu’un représentant est efficace en vente. Ces éléments permettent aux entreprises de recruter un certain type d’individu, mais aussi de former leur force de vente dans le but qu’elle développe ou aiguise des compétences particulières.

Peu de compagnies cherchent à engager des vendeurs moyens. Comme dans les équipes sportives, tout le monde est en compétition afin d’ajouter le joueur étoile à son équipe. Or, pour être en mesure de recruter les employés les plus performants et les plus prospères sur le marché, il est essentiel de savoir vendre son entreprise.

Bien que nous ne soyons pas en pénurie de main-d’œuvre dans le domaine des ventes au Québec (le portrait est différent au Sud de la frontière), recrut les plus grands talents représente tout de même un défi puisque seulement 5% des vendeurs dont considérés comme "Élite" et 15% comme "Fort". Ces derniers sont donc en mesure de choisir l’organisation qui répond le plus à leurs valeurs et à leurs objectifs.

Voici 4 conseils clés pour développer et rehausser sa marque employeur auprès de ces vendeurs potentielles.

Savez-vous comment recruter un vendeur avec LinkedIn ?

Chouchou des entreprises, ce média social professionnel se démarque par l’accès qu’il donne à une banque de candidats intéressants. LinkedIn est un outil essentiel du recrutement en vente, mais il faut savoir bien s’en servir.

Il faut dire que le réseau a beaucoup évolué au cours des dernières années. Il a raffiné ses fonctionnalités pour favoriser une stratégie d’approche proactive et représente ainsi une excellente façon d’identifier des candidats à solliciter. 

On ne recrute pas un vendeur de la même façon que l’on recrute un autre employé.

Il existe 2 variantes bien distinctes - le contexte de travail en ventes diffère beaucoup de celui des autres départements et le candidat est par nature un « bon vendeur » qui se faufilera avec aisance dans votre processus de recrutement traditionnel.

Laisser partir un représentant n’est jamais facile.

C’est souvent un passage obligé après la remise d’avis disciplinaires, un manque d’efficacité répétitif ou, plus simplement, parce qu’il n’y avait pas de fit avec l’entreprise.

Dans un tel cas, en tant que gestionnaire, nous avons tendance à adopter une position plus protectrice de notre compagnie ou de nous-mêmes. Nous percevons l’employé comme un élément négatif. Or, une bonne attitude consiste à aller au-delà de ce premier réflexe et de se questionner sur les raisons profondes qui entraînent la mise à pied.

Est-ce qu’il y a une pénurie de la main-d’œuvre en vente au Québec ? En un mot, non ! Mais cela ne veut pas dire que les entreprises n’ont pas de difficultés à recruter de bons vendeurs.

La rareté de la main-d’œuvre est toujours un sujet d’actualité et touche cycliquement plusieurs secteurs industriels et manufacturiers. Même si nous ne pouvons déceler de répercussions directes du phénomène sur les ventes, plusieurs éléments sont à prendre en compte concernant le recrutement de représentants.

Les tests sont très souvent utilisés pour recruter des cadres et cadres supérieurs, et de plus en plus de services de ressources humaines intègrent ces tests dans leur processus de recrutement standard pour des postes intermédiaires de gestion également.

Si récemment vous avez essayé de recruter pour un poste en vente, vous avez certainement conscience qu’il est difficile de trouver des candidats de qualité et que les risques de faire une mauvaise embauche en vente sont élevés.