Recrutement en vente

La semaine dernière, j’ai participé au lancement du seul livre dédié à la science du recrutement pour les ventes avec Andy Miller de Big Swift Kick. Quelle mine de conseils et de stratégies pour enfin permettre à plus d’entreprises d’améliorer leur recrutement pour les équipes de ventes! 

Je dois vous dire que j’attendais la sortie du livre avec impatience, parce qu’il vient appuyer ce que nous faisons chez Prima Ressource, c’est-à-dire aider les entreprises à faire de chaque nouvelle embauche en vente un succès. Vous le savez tout comme moi, les difficultés sont pourtant nombreuses pour y parvenir. 

Recruter des vendeurs performants, ce n’est pas comme acheter une souffleuse à neige ou aller au restaurant !

La prospection est au cœur du travail du représentant chasseur.

Contrairement au gestionnaire de comptes et au fermier, le chasseur oriente la majorité de ses actions vers l’acquisition de nouveaux comptes. Comme sa mission consiste à augmenter les revenus de l’entreprise grâce à de nouvelles opportunités d’affaires, il est un atout essentiel à toute force de vente.

En effet, les vendeurs qui ont véritablement une âme et les compétences de chasseur ont la capacité de reconstituer 50 % de leur clientèle sur un tout nouveau territoire, dans un délai de 6 à 18 mois.

Vous n’avez certainement pas échappé aux défis actuels quant à la main d’œuvre.

Le premier enjeu qui met les entreprises en difficulté est la pénurie de talents. Les entreprises, et plus particulièrement les PME, ont besoin de recruter des employés qualifiés pour assurer leurs opérations quotidiennes et leur croissance. Si le domaine de la vente n’est pas nécessairement celui où l’on entend le plus parler du manque de ressources, le problème est quand même bien réel.

Le second défi est de retenir les talents dans les entreprises. On parle énormément du phénomène de la grande démission qui entraine une mobilité accrue des talents et de nombreuses reconversions.

Il faut savoir que les vendeurs d’élite constituent le top 7 % des vendeurs. Ce qui les distingue des autres est qu’ils possèdent 90 % ou plus des compétences et forces pour réussir dans un rôle de vente. Voici la définition de ce qu'est un bon vendeur. 

Chacun a une perception de ce qu'est un bon vendeur et elle est souvent le fruit d'expériences vécues et de croyances qui se perpétuent. D'ailleurs, au quotidien, l'équipe Prima Ressource a de nombreuses discussions dans lesquelles ces mythes ressortent.

Je partage ici les mythes les plus courants et je tente de vous donner un éclairage différent pour change votre perception et ouvrir vos horizons. Ceci sera très utile à la fois dans la gestion des ventes, les décisions stratégiques et le recrutement pour les ventes.

Si vous lisez ce blogue régulièrement et connaissez Prima Ressource, vous savez probablement que nous approchons le recrutement en vente avec un processus spécifique qui offre un niveau de prédictivité quant au succès des candidats embauchés d’environ 95%.

Ceci est en parti rendu possible par l’utilisation de l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group. Contrairement à la grande majorité des tests de recrutement qui sont facturés à l’utilisation, cette évaluation est accessible sous forme de licences qui permettent d’évaluer un nombre illimité de candidats ou sous forme de forfaits.

Cette approche permet aux entreprises d’évaluer l’ensemble des candidats en début de processus sans se préoccuper du coût des tests. Ce que l’on constate, c’est que lorsque les entreprises font le tri initial des candidats uniquement sur les CV, elles gardent des candidats qui ne devraient pas poursuivre le processus de recrutement, et à l'inverse, elles disqualifient des candidats de qualité. Rappelons que les CV ne sont nullement prédictifs du succès, de la performance et de la valeur des candidats.

Les diplômes visent à prouver qu’une personne a acquis un niveau de connaissances donné, propulsé par une étude théorique poussée et quelquefois, un stage pratique. Ces diplômes, de différents niveaux, sont exigés pour pratiquer certains métiers.

Dans de nombreux affichages de postes de représentants des ventes, des diplômes universitaires sont demandés. Est-ce que vous faites partie des gestionnaires qui demandent des diplômes pour recruter les vendeurs ?

Le recrutement est un processus qui demande beaucoup de temps et d’énergie, autant pour le candidat que pour l’entreprise qui recrute.

Dans le processus de recrutement de talents en vente, deux obstacles sont généralement soulignés par les gestionnaires : attirer (bons) les candidats et évaluer les compétences en vente.

Naturellement, lorsque les candidats pour un poste de représentant des ventes sont peu nombreux, il peut être tentant de ne pas accorder suffisamment d’importance à l’évaluation objective des compétences en vente.

Pourtant, c’est strictement nécessaire pour faire la bonne embauche. Mais, il est très difficile d’évaluer les compétences d’un candidat en se basant sur le CV ou sur l’entrevue. C’est pourquoi, les entreprises utilisent fréquemment des évaluations pré-embauche en vente.

Les ressources humaines sont des alliés qui deviennent de plus en plus indispensables dans toute entreprise, surtout que le recrutement relève aujourd’hui presque de l’art! En effet, ces dernières années, les techniques de recrutement ont grandement évolué et se sont raffinées de façon à mieux répondre au marché actuel, qui est notamment ultra compétitif.

Les employeurs doivent se démarquer sur plusieurs plans pour attirer les meilleurs candidats. Les différents services au sein d’une entreprise ont donc intérêt à travailler en équipe avec les recruteurs internes pour attirer dans leurs équipes les meilleurs candidats, particulièrement dans le département des ventes.

Découvrez dans cet article de quelle façon les RH et la direction commerciale peuvent travailler ensemble pour faire de meilleurs recrutements.

Pour toute entreprise, le recrutement est un enjeu stratégique qui repose entre les mains de plusieurs personnes clés. Au sein de votre entreprise, qui est responsable du recrutement des professionnels de la vente? Est-ce que ça passe par les directeurs ou leaders des ventes ou encore ce sont les ressources humaines qui s’en chargent? 

Le cas de figure le plus vu de nos jours est un processus de recrutement géré en équipe, car la plupart des entreprises ont un service de ressources humaines (RH) ou font appel à une firme externe (firme de placement, de recrutement ou chasseur de tête) pour recruter les représentants, directeurs et VP des ventes.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 23 septembre 2020.

Quelles que soient les conditions de marché, les recruteurs et leaders des ventes qui embauchent pour leur équipe, rencontrent une série de défis tels que la définition précise du poste à combler, l’attraction de candidats de qualité, la sélection objective des candidats les plus forts.

Ajoutez à cela la pandémie et vous vous retrouvez dans une situation où votre travail pour embaucher les individus dont votre entreprise a besoin se complique davantage. Autant, il existe présentement des opportunités de faire d’excellents recrutements pour votre équipe de vente, mais à l’inverse, les probabilités de faire de mauvaises embauches est accru.

Je vous explique pourquoi.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 21 octobre 2020.

Si le contexte force les entreprises à mener leurs processus de recrutement de façon virtuelle, cela vient naturellement avec son lot de changements que ce soit pour vous en tant que candidat et pour les recruteurs.

Tout le monde vit une période d’adaptation et cherche de nouveaux points de repère. Vous pouvez donc vous attendre à être déstabilisé ou surpris par certains processus de recrutement.

Quoi qu’il en soit votre préparation reste un facteur important pour votre succès. Voici 5 éléments qui changent dans le recrutement.