La rémunération des représentants est une des problématiques fondamentales au sein d’une entreprise.

En effet, trouver et maintenir l’équilibre entre une gestion efficace des dépenses pour les chefs d’entreprise et une rémunération juste pour les représentants, n’est pas aisé.

Selon le dernier rapport de l'Association Canadienne des Professionnels de la Vente, dans les derniers mois de 2018, environ 8,4% des vendeurs canadiens ont reçu une promotion. On estime qu'ils ont reçu une augmentation moyenne de 7,7% . Le plan de rémunération de votre force de vente se compare-t-il à la moyenne canadienne? 

C’est typique : les leaders des ventes pensent avoir l’expertise nécessaire pour recruter les meilleurs représentants, mais c’est rarement le cas !

Pour tous les types de postes, les mauvais choix de recrutement causent des pertes énormes de temps et d’argent, mais c’est d’autant plus vrai en vente. Il faut voir le processus de recrutement et d’intégration comme un investissement, quantifiable à l’objectif de vente du représentant embauché. Même si cet objectif est plus modeste les premiers mois, s’il ne réussit pas à l’atteindre, c’est autant d’argent laissé sur la table. C’est pourquoi les dirigeants d’entreprise doivent absolument se doter de moyens efficaces pour améliorer le recrutement de leurs vendeurs.

À cet effet, voici 3 pièges fréquents à éviter et nos meilleurs conseils pour y arriver.

J’ai été surpris par les résultats d’une étude réalisée en 2016 par l’Association canadienne des professionnels de la vente. Elle démontre que 70 % des employeurs au Canada ont de la difficulté à trouver des candidats qualifiés en vente.

Cinq raisons peuvent expliquer pourquoi tant d’entreprises peinent à trouver de bons candidats pour pourvoir leurs postes en vente.

Deux catégories d’entreprises présentent un problème de « turnover », c’est-à-dire de roulement de leur personnel de vente.

D’abord, il y a celles dont le taux de roulement est trop élevé. Chaque année, elles remplacent de 30 % à 50 % de leur effectif.

Ensuite, il y a celles où il n’y a aucun roulement. Aussi bizarre que cela puisse paraître, cette absence de roulement est tout aussi problématique.

Selon moi, plus une équipe de vente est diversifiée, plus elle est multidimensionnelle et riche en connaissances collectives.

Je prône donc la diversification des équipes de vente, que ce soit au niveau de l’âge, du genre, de l’origine ethnique ou des idées de chaque représentant ou représentante. Pourtant, je constate sur le terrain que plusieurs forces de ventes demeurent somme toute assez homogènes.

Avant de déterminer comment augmenter la rentabilité de vos représentants, il faut savoir la calculer.

Si je vous dis que calculer la rentabilité d’un vendeur est simple comme bonjour, me croyez-vous ? Pourtant, il suffit de prendre ce qu’il vous coûte (salaire, commission, dépenses) et de diviser ce montant par la marge brute qu’il vous a rapportée.

Il y a un véritable exercice comptable à faire autour de la notion de retour sur investissement (RI) qui force les entreprises à se poser les bonnes questions financières.

Recevoir en entrevue un candidat en ventes peut contenir plusieurs pièges, puisque savoir se mettre en valeur est habituellement une qualité qu’ils ont tous en commun.

Le recruteur doit parvenir à déjouer, en quelque sorte, les stratégies des vendeurs. Comment s’y prendre pour faire ressortir le naturel profond du postulant ?

La clé du succès pour vivre une belle expérience d’entrevue avec un candidat en vente réside en la préparation minutieuse du directeur, ainsi que dans l’équilibre entre la mise au défi et la bienveillance.

Lorsqu’il est question de recruter de nouveaux représentants, une évaluation des candidats spécifique à la vente permet de faire le choix le plus éclairé, et ce, peu importe qu’ils soient nouveaux ou qu’ils aient 10 ans de métier.

Or, plusieurs croient que l’évaluation préembauche d’Objective Management Group (OMG) ne sert qu’à sélectionner les vendeurs expérimentés. C’est faux. Grâce à cet outil, il est tout à fait possible d’identifier les nouveaux vendeurs, dont les milléniaux, qui ont un fort potentiel.

Les processus de recrutement diffèrent d’une entreprise à l’autre, avec chacun leurs lots d’avantages et d’inconvénients. Mais, leur objectif est le même : trouver le meilleur candidat pour effectuer le travail.

Voici comment Prima Ressource filtre les candidats en vente dans le but de dénicher les meilleurs vendeurs.

Reproduire le succès en vente est un des plus grands défis d’une entreprise. Pour ce faire, elles analysent les éléments qui semblent avoir fait le succès d’un nombre de représentants et tentent de les reproduire avec d’autres, dans le but d’atteindre le même résultat.

L’approche en soi n’est pas mauvaise. C’est en procédant à l’analyse des bons résultats que l’on a réussi à définir l’ADN de vente, soit les éléments qui font qu’un représentant est efficace en vente. Ces éléments permettent aux entreprises de recruter un certain type d’individu, mais aussi de former leur force de vente dans le but qu’elle développe ou aiguise des compétences particulières.