Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 20 mai 2020.

Depuis la mi-mars, l’économie québécoise est hautement perturbée, et les entreprises se retrouvent dans des situations très contrastées. Certaines ont vu leurs activités complètement stoppées et ont dû faire des mises à pied, d’autres ont au contraire connu une explosion de la demande pour leurs produits. Quelle que soit la situation de votre entreprise, vous avez dû prendre des décisions clés dans les dernières semaines et vous devez continuer à le faire maintenant que l’économie redémarre.

Dans les départements de vente, la crise a bouleversé la pratique et les entreprises qui fonctionnaient avec des représentants aux ventes externes se sont retrouvées à devoir complètement revoir leur façon de faire. De nombreuses entreprises ont dû couper dans les effectifs au niveau de l’équipe de vente, pendant que d’autres voient leurs carnets de commandes se remplir sans même avoir besoin de vendre.

Il va sans dire qu’un processus efficace de recrutement de représentants en vente est un élément essentiel pour attirer des candidats de qualité pour combler vos équipes de vente. Avec la rareté de la main-d’œuvre qui touche le Québec, est-il possible de déceler, attirer et embaucher de bons vendeurs qui correspondent à des critères de sélection stricts, même pour une PME?

Pour mieux comprendre comment aborder la situation, il faut distinguer deux cas de figure. Je vous présente donc ces deux faces de la même pièce, pour vous montrer que le phénomène de pénurie de main d'oeuvre dans les ventes s'avère être une illusion, créée par un processus de recrutement faible.

Le processus de recrutement en vente n’est pas toujours un exercice facile pour les gestionnaires des ventes qui veulent attirer les meilleurs talents. Quand je rencontre des dirigeants d’entreprise, plusieurs ont besoin de conseils quant au recrutement pour les postes en vente, car ils sont souvent passés par plusieurs cycles d’essais-erreurs et ne savent plus comment faire pour s’assurer d’embaucher de bons vendeurs.

Je vous partage donc les 7 erreurs que je constate le plus fréquemment dans le recrutement en vente et quoi faire pour avoir du succès.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 4 septembre 2019.

Pour un employeur, le principe d’un processus de recrutement est toujours de trouver le meilleur candidat pour un poste donné. Pour le candidat, c’est de s’assurer que son futur employeur et les conditions d’emploi seront compatibles avec ses inspirations, valeurs et objectifs.

Bien entendu, vous aborderez lors du processus les aspects pratiques de l’offre, tels que la rémunération et les déplacements, mais il est également primordial d’évaluer des éléments plus qualitatifs.

Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 17 juillet 2019.

Mettre en place le bon plan de rémunération pour votre équipe de vente est un exercice de haut vol. En effet, il faut prendre en compte de très nombreux facteurs pour arriver à avoir un plan qui permette à l’entreprise d’augmenter ses profits, de motiver ses vendeurs à atteindre les objectifs et, également, d’attirer de nouveaux joueurs.

Généralement, les représentants sont payés selon un modèle mixte, c’est-à-dire avec un salaire de base et une variable sur les ventes. Ceci fait en sorte qu’en dehors des cadres, ce sont les employés qui ont la rémunération la plus élevée dans de nombreuses entreprises. Vous pouvez comparer la rémunération que vous offrez à votre force de vente grâce aux rapports de rémunération 2019 publiés par l’Association canadienne des professionnels de la vente (ACPV) (rapports gratuits pour les membres de l’association ou prix réduit pour l’adhésion à l’ACPV avec le code promotionnel PRIMADISC).

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 4 septembre 2019.

Ajouter les bons joueurs dans votre équipe de vente est essentiel pour atteindre vos objectifs de croissance. Tous les gestionnaires aux ventes veulent embaucher les meilleurs vendeurs, mais beaucoup se trouvent confrontés à des recrutements qui ne donnent pas les résultats attendus.

Recruter de nouveaux vendeurs représente un investissement financier et en temps important pour les entreprises, c’est pourquoi il est impératif de prendre les bonnes décisions.

Souvent, je réalise que l’embauche des vendeurs ne découle pas d’un processus de recrutement optimal. Les gestionnaires des ventes donnent souvent pour mandat à leurs collègues des ressources humaines de rédiger un profil et afficher des postes sans prendre en considération les spécificités des postes en vente.

Pourtant, si vous cherchez à embaucher des vendeurs de catégorie A, votre processus de recrutement ne devrait pas ressembler à celui que vous utilisez pour embaucher un ingénieur ou toute personne dans un rôle différent.

Les ventes sont le moteur de votre entreprise et il est de la responsabilité du leader des ventes de s’assurer d’avoir un processus qui permet de recruter de façon prédictible des vendeurs qui vont apporter les ventes requises pour atteindre les objectifs. Pour ce faire, l’aide du département des ressources humaines est également un atout.

Cet article a été rédigé pour Jobboom et initialement publié sur le blogue Jobboom Conseils en avril 2019.

Si vous gérez une équipe d’un département en vente depuis plusieurs années, vous avez certainement déjà expérimenté plusieurs situations problématiques en lien avec le recrutement de vendeurs (difficulté à attirer de bons candidats, embauche de candidats qui performent en entrevue mais qui n’obtiennent pas de bons résultats au travail, un processus de recrutement trop lent ou trop rapide, etc.)

Vous avez peut-être essayé plusieurs approches, mais toujours avec des résultats variables. Vous commencez peut-être même à vous dire, comme plusieurs chefs d’entreprises et leaders aux ventes avec lesquels j’ai parlé, que c’est une fatalité. Pourtant, c’est loin d’être le cas.