Le processus de recrutement en vente n’est pas toujours un exercice facile pour les gestionnaires des ventes qui veulent attirer les meilleurs talents. Quand je rencontre des dirigeants d’entreprise, plusieurs ont besoin de conseils quant au recrutement pour les postes en vente, car ils sont souvent passés par plusieurs cycles d’essais-erreurs et ne savent plus comment faire pour s’assurer d’embaucher de bons vendeurs.

Je vous partage donc les 7 erreurs que je constate le plus fréquemment dans le recrutement en vente et quoi faire pour avoir du succès.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 4 septembre 2019.

Pour un employeur, le principe d’un processus de recrutement est toujours de trouver le meilleur candidat pour un poste donné. Pour le candidat, c’est de s’assurer que son futur employeur et les conditions d’emploi seront compatibles avec ses inspirations, valeurs et objectifs.

Bien entendu, vous aborderez lors du processus les aspects pratiques de l’offre, tels que la rémunération et les déplacements, mais il est également primordial d’évaluer des éléments plus qualitatifs.

Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 17 juillet 2019.

Mettre en place le bon plan de rémunération pour votre équipe de vente est un exercice de haut vol. En effet, il faut prendre en compte de très nombreux facteurs pour arriver à avoir un plan qui permette à l’entreprise d’augmenter ses profits, de motiver ses vendeurs à atteindre les objectifs et, également, d’attirer de nouveaux joueurs.

Généralement, les représentants sont payés selon un modèle mixte, c’est-à-dire avec un salaire de base et une variable sur les ventes. Ceci fait en sorte qu’en dehors des cadres, ce sont les employés qui ont la rémunération la plus élevée dans de nombreuses entreprises. Vous pouvez comparer la rémunération que vous offrez à votre force de vente grâce aux rapports de rémunération 2019 publiés par l’Association canadienne des professionnels de la vente (ACPV) (rapports gratuits pour les membres de l’association ou prix réduit pour l’adhésion à l’ACPV avec le code promotionnel PRIMADISC).

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 4 septembre 2019.

Ajouter les bons joueurs dans votre équipe de vente est essentiel pour atteindre vos objectifs de croissance. Tous les gestionnaires aux ventes veulent embaucher les meilleurs vendeurs, mais beaucoup se trouvent confrontés à des recrutements qui ne donnent pas les résultats attendus.

Recruter de nouveaux vendeurs représente un investissement financier et en temps important pour les entreprises, c’est pourquoi il est impératif de prendre les bonnes décisions.

Souvent, je réalise que l’embauche des vendeurs ne découle pas d’un processus de recrutement optimal. Les gestionnaires des ventes donnent souvent pour mandat à leurs collègues des ressources humaines de rédiger un profil et afficher des postes sans prendre en considération les spécificités des postes en vente.

Pourtant, si vous cherchez à embaucher des vendeurs de catégorie A, votre processus de recrutement ne devrait pas ressembler à celui que vous utilisez pour embaucher un ingénieur ou toute personne dans un rôle différent.

Les ventes sont le moteur de votre entreprise et il est de la responsabilité du leader des ventes de s’assurer d’avoir un processus qui permet de recruter de façon prédictible des vendeurs qui vont apporter les ventes requises pour atteindre les objectifs. Pour ce faire, l’aide du département des ressources humaines est également un atout.

Cet article a été rédigé pour Jobboom et initialement publié sur le blogue Jobboom Conseils en avril 2019.

Si vous gérez une équipe d’un département en vente depuis plusieurs années, vous avez certainement déjà expérimenté plusieurs situations problématiques en lien avec le recrutement de vendeurs (difficulté à attirer de bons candidats, embauche de candidats qui performent en entrevue mais qui n’obtiennent pas de bons résultats au travail, un processus de recrutement trop lent ou trop rapide, etc.)

Vous avez peut-être essayé plusieurs approches, mais toujours avec des résultats variables. Vous commencez peut-être même à vous dire, comme plusieurs chefs d’entreprises et leaders aux ventes avec lesquels j’ai parlé, que c’est une fatalité. Pourtant, c’est loin d’être le cas.

Il y a de cela quelques années, j’ai eu une entrevue avec les vice-présidents d’une grosse compagnie dans le but d’obtenir mon premier poste à titre de vendeur. C’était une expérience assez intimidante puisque je n’avais jamais fait de vente auparavant et les questions qu’ils posaient étaient très techniques. Heureusement, je m’étais préparé adéquatement.

Malgré tout, lorsque l’un d’eux m’a demandé si j’avais de l’expérience dans le secteur de la vente, je savais très bien que ça n’allait pas être ma bonne préparation qui allait m’aider à répondre à cette question.

Instinctivement, j’ai répondu que oui, j’avais de l’expérience dans ce milieu. Je leur ai raconté que j’avais dû vendre un compresseur et que pour se faire, j’avais affiché une annonce en ligne sur Kijiji. Le résultat : personne ne m’a jamais contacté. Ça les a bien fait rire. J’ai réussi à avoir le poste et 18 mois plus tard, je devenais directeur des ventes pour cette même compagnie.

Une erreur qui peut être commise lors du recrutement d’un représentant est d’embaucher un individu qui est surqualifié pour le poste offert. Naturellement, on cherche à embaucher le meilleur vendeur, sauf que tous les rôles ne sont pas calibrés pour satisfaire les top vendeurs. Si aujourd’hui on dispose d’outils objectifs pour identifier les joueurs A, ceci peut amener des entreprises à embaucher des représentants qui quitteront rapidement leur poste. En effet, ces derniers accomplissent leurs objectifs trop rapidement, voire trop facilement, et perdent ainsi leur motivation en raison d’un manque flagrant de défis qui s’explique par un niveau de difficulté qui n’est pas suffisamment élevé pour leur calibre.

À la lecture de ce paragraphe, vous êtes peut-être tombé de votre chaise. Effectivement, cela peut vous sembler contre-intuitif, mais pourtant tout est très logique et vous le comprendrez à travers cet article.

Pour tout entrepreneur, la première embauche est un cap important dans la vie de l’entreprise. Quand il s’agit de recruter le premier vendeur, l’étape est tout aussi cruciale. À la clé, il y a de grands enjeux liés à la croissance de l’entreprise. C’est pourquoi il est primordial de préparer votre recrutement très soigneusement et de bien comprendre ce qu’il faut pour que cette embauche soit un succès pour tous. 

1. Définir votre besoin et le profil