Cet article a été rédigé pour Jobboom et initialement publié sur le blogue Jobboom Conseils en avril 2019.

Si vous gérez une équipe d’un département en vente depuis plusieurs années, vous avez certainement déjà expérimenté plusieurs situations problématiques en lien avec le recrutement de vendeurs (difficulté à attirer de bons candidats, embauche de candidats qui performent en entrevue mais qui n’obtiennent pas de bons résultats au travail, un processus de recrutement trop lent ou trop rapide, etc.)

Vous avez peut-être essayé plusieurs approches, mais toujours avec des résultats variables. Vous commencez peut-être même à vous dire, comme plusieurs chefs d’entreprises et leaders aux ventes avec lesquels j’ai parlé, que c’est une fatalité. Pourtant, c’est loin d’être le cas.

Il y a de cela quelques années, j’ai eu une entrevue avec les vice-présidents d’une grosse compagnie dans le but d’obtenir mon premier poste à titre de vendeur. C’était une expérience assez intimidante puisque je n’avais jamais fait de vente auparavant et les questions qu’ils posaient étaient très techniques. Heureusement, je m’étais préparé adéquatement.

Malgré tout, lorsque l’un d’eux m’a demandé si j’avais de l’expérience dans le secteur de la vente, je savais très bien que ça n’allait pas être ma bonne préparation qui allait m’aider à répondre à cette question.

Instinctivement, j’ai répondu que oui, j’avais de l’expérience dans ce milieu. Je leur ai raconté que j’avais dû vendre un compresseur et que pour se faire, j’avais affiché une annonce en ligne sur Kijiji. Le résultat : personne ne m’a jamais contacté. Ça les a bien fait rire. J’ai réussi à avoir le poste et 18 mois plus tard, je devenais directeur des ventes pour cette même compagnie.

Une erreur qui peut être commise lors du recrutement d’un représentant est d’embaucher un individu qui est surqualifié pour le poste offert. Naturellement, on cherche à embaucher le meilleur vendeur, sauf que tous les rôles ne sont pas calibrés pour satisfaire les top vendeurs. Si aujourd’hui on dispose d’outils objectifs pour identifier les joueurs A, ceci peut amener des entreprises à embaucher des représentants qui quitteront rapidement leur poste. En effet, ces derniers accomplissent leurs objectifs trop rapidement, voire trop facilement, et perdent ainsi leur motivation en raison d’un manque flagrant de défis qui s’explique par un niveau de difficulté qui n’est pas suffisamment élevé pour leur calibre.

À la lecture de ce paragraphe, vous êtes peut-être tombé de votre chaise. Effectivement, cela peut vous sembler contre-intuitif, mais pourtant tout est très logique et vous le comprendrez à travers cet article.

Pour tout entrepreneur, la première embauche est un cap important dans la vie de l’entreprise. Quand il s’agit de recruter le premier vendeur, l’étape est tout aussi cruciale. À la clé, il y a de grands enjeux liés à la croissance de l’entreprise. C’est pourquoi il est primordial de préparer votre recrutement très soigneusement et de bien comprendre ce qu’il faut pour que cette embauche soit un succès pour tous. 

1. Définir votre besoin et le profil

Choisir le candidat qui sera votre nouveau vice-président des ventes est une décision qui aura un impact significatif sur toute votre entreprise. Vous devez donc considérer plusieurs facteurs afin de faire de cette embauche stratégique un succès.

Quelle est la taille de votre entreprise ? Sa structure est-elle assez mature pour soutenir une fonction de VP des ventes ? Avez-vous clairement défini des objectifs de croissance et la stratégie pour les atteindre ? Quelles sont vos attentes et intentions par rapport à votre VP ? Quelles sont les compétences indispensables pour que le VP des ventes réussisse ?

Cet article a été rédigé pour Jobboom et initialement publié sur le blogue Jobboom Conseils en avril 2019.

Pour recruter le premier vendeur pour votre entreprise ou agrandir votre force de vente, il s’agira d’être méticuleux dans votre processus et vos critères. Cela n’est pourtant pas aussi simple que cela puisse paraître.

On constate que la subjectivité occupe une trop grande place dans les processus de recrutement traditionnels pour combler des postes en ventes. Dès le début de la démarche et pour vous permettre d’améliorer la qualité des embauches, c’est plutôt l’objectivité qui doit être mise de l’avant.

L’arrivée imminente d’un nouveau représentant au sein d’une force de vente devrait être l’occasion pour tout gestionnaire d’entamer une réflexion sur ses besoins réels. Il est très important de bien analyser votre contexte de vente et vos objectifs afin de rechercher la bonne personne avec les bonnes compétences. 

De quel type de vendeur avez-vous besoin ?

Plusieurs directeurs des ventes affirment avoir besoin d’ajouter un chasseur dans leur équipe sans même connaître leurs besoins réels. Le chasseur est un vendeur orienté vers la prospection : il ouvre des portes pour aller chercher de nouveaux comptes.

L’embauche d’un premier vendeur est une grande étape dans le processus de croissance d’une PME. Elle doit être bien planifiée et orchestrée pour permettre au nouveau venu de bien jouer son rôle.

Avant l’arrivée du premier représentant, c’est généralement le propriétaire qui vend les produits ou services de l’entreprise et s’occupe de tout ce qui concerne le développement des affaires. L’entrepreneur doit donc s’assurer de mettre en place un système efficace pour faciliter l’intégration d’un représentant dans son organisation.

La rémunération des représentants est une des problématiques fondamentales au sein d’une entreprise.

En effet, trouver et maintenir l’équilibre entre une gestion efficace des dépenses pour les chefs d’entreprise et une rémunération juste pour les représentants, n’est pas aisé.

Selon le dernier rapport de l'Association Canadienne des Professionnels de la Vente, dans les derniers mois de 2018, environ 8,4% des vendeurs canadiens ont reçu une promotion. On estime qu'ils ont reçu une augmentation moyenne de 7,7% . Le plan de rémunération de votre force de vente se compare-t-il à la moyenne canadienne? 

C’est typique : les leaders des ventes pensent avoir l’expertise nécessaire pour recruter les meilleurs représentants, mais c’est rarement le cas !

Pour tous les types de postes, les mauvais choix de recrutement causent des pertes énormes de temps et d’argent, mais c’est d’autant plus vrai en vente. Il faut voir le processus de recrutement et d’intégration comme un investissement, quantifiable à l’objectif de vente du représentant embauché. Même si cet objectif est plus modeste les premiers mois, s’il ne réussit pas à l’atteindre, c’est autant d’argent laissé sur la table. C’est pourquoi les dirigeants d’entreprise doivent absolument se doter de moyens efficaces pour améliorer le recrutement de leurs vendeurs.

À cet effet, voici 3 pièges fréquents à éviter et nos meilleurs conseils pour y arriver.