Choisir le candidat qui sera votre nouveau vice-président des ventes est une décision qui aura un impact significatif sur toute votre entreprise. Vous devez donc considérer plusieurs facteurs afin de faire de cette embauche stratégique un succès.

Quelle est la taille de votre entreprise ? Sa structure est-elle assez mature pour soutenir une fonction de VP des ventes ? Avez-vous clairement défini des objectifs de croissance et la stratégie pour les atteindre ? Quelles sont vos attentes et intentions par rapport à votre VP ? Quelles sont les compétences indispensables pour que le VP des ventes réussisse ?

Cet article a été rédigé pour Jobboom et initialement publié sur le blogue Jobboom Conseils en avril 2019.

Pour recruter le premier vendeur pour votre entreprise ou agrandir votre force de vente, il s’agira d’être méticuleux dans votre processus et vos critères. Cela n’est pourtant pas aussi simple que cela puisse paraître.

On constate que la subjectivité occupe une trop grande place dans les processus de recrutement traditionnels pour combler des postes en ventes. Dès le début de la démarche et pour vous permettre d’améliorer la qualité des embauches, c’est plutôt l’objectivité qui doit être mise de l’avant.

L’arrivée imminente d’un nouveau représentant au sein d’une force de vente devrait être l’occasion pour tout gestionnaire d’entamer une réflexion sur ses besoins réels. Il est très important de bien analyser votre contexte de vente et vos objectifs afin de rechercher la bonne personne avec les bonnes compétences. 

De quel type de vendeur avez-vous besoin ?

Plusieurs directeurs des ventes affirment avoir besoin d’ajouter un chasseur dans leur équipe sans même connaître leurs besoins réels. Le chasseur est un vendeur orienté vers la prospection : il ouvre des portes pour aller chercher de nouveaux comptes.

L’embauche d’un premier vendeur est une grande étape dans le processus de croissance d’une PME. Elle doit être bien planifiée et orchestrée pour permettre au nouveau venu de bien jouer son rôle.

Avant l’arrivée du premier représentant, c’est généralement le propriétaire qui vend les produits ou services de l’entreprise et s’occupe de tout ce qui concerne le développement des affaires. L’entrepreneur doit donc s’assurer de mettre en place un système efficace pour faciliter l’intégration d’un représentant dans son organisation.

La rémunération des représentants est une des problématiques fondamentales au sein d’une entreprise.

En effet, trouver et maintenir l’équilibre entre une gestion efficace des dépenses pour les chefs d’entreprise et une rémunération juste pour les représentants, n’est pas aisé.

Selon le dernier rapport de l'Association Canadienne des Professionnels de la Vente, dans les derniers mois de 2018, environ 8,4% des vendeurs canadiens ont reçu une promotion. On estime qu'ils ont reçu une augmentation moyenne de 7,7% . Le plan de rémunération de votre force de vente se compare-t-il à la moyenne canadienne? 

C’est typique : les leaders des ventes pensent avoir l’expertise nécessaire pour recruter les meilleurs représentants, mais c’est rarement le cas !

Pour tous les types de postes, les mauvais choix de recrutement causent des pertes énormes de temps et d’argent, mais c’est d’autant plus vrai en vente. Il faut voir le processus de recrutement et d’intégration comme un investissement, quantifiable à l’objectif de vente du représentant embauché. Même si cet objectif est plus modeste les premiers mois, s’il ne réussit pas à l’atteindre, c’est autant d’argent laissé sur la table. C’est pourquoi les dirigeants d’entreprise doivent absolument se doter de moyens efficaces pour améliorer le recrutement de leurs vendeurs.

À cet effet, voici 3 pièges fréquents à éviter et nos meilleurs conseils pour y arriver.

J’ai été surpris par les résultats d’une étude réalisée en 2016 par l’Association canadienne des professionnels de la vente. Elle démontre que 70 % des employeurs au Canada ont de la difficulté à trouver des candidats qualifiés en vente.

Cinq raisons peuvent expliquer pourquoi tant d’entreprises peinent à trouver de bons candidats pour pourvoir leurs postes en vente.

Deux catégories d’entreprises présentent un problème de « turnover », c’est-à-dire de roulement de leur personnel de vente.

D’abord, il y a celles dont le taux de roulement est trop élevé. Chaque année, elles remplacent de 30 % à 50 % de leur effectif.

Ensuite, il y a celles où il n’y a aucun roulement. Aussi bizarre que cela puisse paraître, cette absence de roulement est tout aussi problématique.

Selon moi, plus une équipe de vente est diversifiée, plus elle est multidimensionnelle et riche en connaissances collectives.

Je prône donc la diversification des équipes de vente, que ce soit au niveau de l’âge, du genre, de l’origine ethnique ou des idées de chaque représentant ou représentante. Pourtant, je constate sur le terrain que plusieurs forces de ventes demeurent somme toute assez homogènes.

Avant de déterminer comment augmenter la rentabilité de vos représentants, il faut savoir la calculer.

Si je vous dis que calculer la rentabilité d’un vendeur est simple comme bonjour, me croyez-vous ? Pourtant, il suffit de prendre ce qu’il vous coûte (salaire, commission, dépenses) et de diviser ce montant par la marge brute qu’il vous a rapportée.

Il y a un véritable exercice comptable à faire autour de la notion de retour sur investissement (RI) qui force les entreprises à se poser les bonnes questions financières.