Lorsque vous avez une conversation consultative avec vos clients potentiels, avez-vous l’habitude d’orienter la conversation vers vos produits et votre solution? Si votre réponse est « oui », vous commettez une erreur majeure qui nuit à votre processus de vente. Le pire dans tout cela, c’est que vous-même vous perdez du temps et de l’énergie à « pitcher » une solution qui ne vous permettra probablement même pas de convertir le prospect en client.

Heureusement, ce n’est pas peine perdu pour vous, car vous pouvez travailler à développer une capacité d’identifier les bonnes choses sur lesquelles élaborer et questionner vos clients afin d’être plus efficace et augmenter vos chances de convertir vos clients potentiels.

Dans beaucoup d’entreprises et à travers de multiples industries, les représentants font face à une énorme pression à fournir rapidement le prix et à présenter leur offre avant même d’avoir une véritable conversation avec le client potentiel. Malheureusement pour eux, plusieurs ont tendance à fournir ces prix, ce qui représente une erreur importante dans leur processus de vente. Ensuite, ils se retrouvent souvent coincés dans une conversation qui porte uniquement sur le prix et entrent dans une négociation avec le prospect.

D’où la question : Est-ce que la négociation est une étape du processus de vente? Ma réponse à cette question est mitigée entre le oui et le non. En règle générale, si on suit une approche de vente consultative et en particulier, la méthodologie de vente par le baseball ou baseline selling, un représentant ne devrait jamais avoir à négocier au cours de son processus de vente.

Les représentants sont réticents à faire de la prospection à froid et personne n’aime recevoir ce genre d’appel — pourtant, les appels à froid sont toujours d’actualité et ont une place dans la vente.

Comment est-ce possible en 2019 ?

Le suivi efficace des prospects est une clé du succès.

Il y a plusieurs activités qui permettent de générer des prospects pour les équipes de vente. Bien qu’il y ait des similarités, faire le suivi des leads entrant ou le suivi des leads issus d’événements corporatif ou les leads rencontrés lors d’une conférence ou salon professionnel est différents.

Les individus sont différents - par exemple, un lead entrant peut déjà avoir un problème à régler en tête. Les personnes rencontrées lors d’un événement organisé par votre entreprise ont tendance à être un peu plus engagées parce qu’ils se sont déplacés pour venir vous voir.

Une des questions que je me fais poser le plus souvent par les dirigeants d’entreprise est : « Pourquoi mes vendeurs ne prospectent-ils pas ? »

Plus la fin d’année financière approche, plus la question est fréquente. C’est lorsqu’ils songent à fixer les objectifs de vente de la prochaine année qu’ils se rendent compte que leurs représentants travaillent toujours avec les mêmes clients.

La question est peut-être simple, mais la réponse est très complexe, car plusieurs facteurs peuvent affecter les efforts de prospection de vos représentants :

En affaires comme en amour, il ne faut pas se contenter de faire les choses : il faut bien les faire! Ainsi, lorsqu’un gestionnaire des ventes me demande combien de rencontres il devrait exiger de ses vendeurs, je réponds d’emblée que ce n’est pas tant la quantité que la qualité qui compte.

Si vos représentants cumulent 10 ou 15 rencontres dans une même semaine, mais que le pipeline de vente ne se remplit pas, c’est que la méthode qu’ils suivent n’est pas la bonne. Devant cette situation, il faut absolument corriger le tir sous peine de ne pas atteindre les objectifs. C’est dans ce contexte que la méthodologie de vente par le baseball est des plus utiles.

Il y a peu de temps, j’ai rencontré un vice-président de ventes qui se disait préoccupé par la façon dont ses vendeurs planifiaient leurs mois, semaine et journée de travail. Afin de l’aider à trouver des réponses à ses préoccupations, je lui ai posé les questions suivantes :

1. Est-ce que chaque vendeur a des buts personnels, un plan pour les suivre et est-ce que leur directeur des ventes connait ces buts?

2. Est-ce que chaque vendeur a un objectif annuel de ventes clair?

3. Quelle est la valeur moyenne annuelle des ventes par client?

4. Quel est votre taux de fermeture ou ratio de conclusion (nombre de ventes/nombre d’opportunités)?

Le terme Vente sociale est maintenant le buzz de l’année 2017. Plusieurs études accessibles sur le web (LinkedIn, Sales for Life, HubSpot ou encore Forrester) démontrent que la Vente sociale est devenue la priorité numéro 1 des entreprises. Est-ce à dire que les outils traditionnels de prospection n’ont plus leur raison d’être? Doit-on abandonner les appels à froid et l’envoi de courriels?

Avant de répondre à cette question, il faut d’abord comprendre ce que signifie la vente sociale pour les professionnels du développement des affaires et de la vente. En quoi la vente sociale diffère de la vente traditionnelle?

Les fournisseurs établis dans les entreprises représentent une des 3 formes de concurrence auxquelles les vendeurs doivent faire face pour générer de nouvelles opportunités d’affaires. D’ailleurs, elle se présente généralement très tôt dans le processus de vente.

Lorsque les représentants prospectent, il est très fréquent que les prospects leurs disent que leurs besoins sont déjà couverts par un fournisseur existant. Dans de très nombreux cas, cela met fin à l’appel et le vendeur passe au prospect suivant.

Certains représentants utilisent des techniques qui jouent sur différents aspects :

•  Le prix : Êtes-vous sûr que vous obtenez le meilleur prix avec ce fournisseur?

Il y a deux semaines, j’ai reçu un appel de prospection comme tous les décideurs et dirigeants en reçoivent régulièrement. Cette fois, il s’agissait de me vendre des services de marketing vidéo. Dans sa structure, cet appel était représentatif de la très grande majorité des appels à froid ou cold calls qui sont encore faits aujourd’hui.

Je ne sais pas si mon interlocuteur savait que Prima Ressource est une firme de consultation en vente, mais en tout cas, notre conversation tombe à point nommé pour décrypter les techniques encore utilisées aujourd’hui pour faire des appels à froid. Il se trouve que j’ai pris cet appel en exemple, mais un autre aurait révélé les mêmes lacunes.