Cette année, l’équipe de Prima Ressource vous a partagé plus d’une centaine de nouveaux articles sur la vente. Aujourd’hui, nous voulions faire une rétrospective sur les 5 articles qui vont ont le plus intéressé. Que vous soyez chef d’entreprise, entrepreneur, directeur des ventes ou représentant, nous croyons qu’une revue de ces articles vous permettra vous aussi de faire une rétrospective sur votre année 2019 et qu’est-ce que vous pouvez apprendre pour mieux performer en 2020.

Bonne lecture!

Étant de plus en plus occupés, les chefs d’entreprises et tous les autres décideurs finaux dans le processus d’achat n’ont plus de temps pour répondre aux appels téléphoniques à longueur de journée. Pour les vendeurs, il est donc plus difficile de rejoindre ces personnes et d’établir un premier contact en vue d’obtenir une rencontre. On estime même qu’il faut environ 8 à 15 tentatives avant d’entrer en communication avec un décideur en entreprise aujourd'hui!

Il y a peine une dizaine d’années, envoyer un texto ou même simplement rejoindre un prospect sur son cellulaire pouvait être considéré comme étant impoli. Aujourd’hui, le cellulaire est 95% du temps un outil de travail important, et d’autant plus en ventes.

Aujourd’hui, je veux partager avec vous une anecdote de mon parcours en tant que vendeur. À cette époque, je vendais des équipements de haute technologie dans plusieurs secteurs, mais particulièrement dans le celui de la construction.

Je me rappelle de certains clients avec qui il était plus difficile de négocier. Certains aimaient beaucoup la confrontation et travaillaient fort pour gagner des concessions. Je m’entendais très bien avec eux et n’avais pas de problème à les confronter en retour. D’ailleurs, je me gardais toujours certains « buffers » pour pouvoir le faire.

Depuis quelques années, je constate de plus en plus de discussions sur le web démontrant une préoccupation sur les processus de vente. On le remarque même dans les données : le nombre d’entreprises qui ont un processus de vente formel et structuré est passé d’environ 10% à 25%. Il est encourageant de voir que le niveau de conscience s’élève par rapport à cet élément central et fondamental de la vente.

Pourtant, lorsque j’interviens en entreprise, il semble souvent y avoir une confusion entre le processus de vente et le parcours de l’acheteur, qu’on appelle le buyer’s journey.

Lorsque vous avez une conversation consultative avec vos clients potentiels, avez-vous l’habitude d’orienter la conversation vers vos produits et votre solution? Si votre réponse est « oui », vous commettez une erreur majeure qui nuit à votre processus de vente. Le pire dans tout cela, c’est que vous-même vous perdez du temps et de l’énergie à « pitcher » une solution qui ne vous permettra probablement même pas de convertir le prospect en client.

Heureusement, ce n’est pas peine perdu pour vous, car vous pouvez travailler à développer une capacité d’identifier les bonnes choses sur lesquelles élaborer et questionner vos clients afin d’être plus efficace et augmenter vos chances de convertir vos clients potentiels.

Dans beaucoup d’entreprises et à travers de multiples industries, les représentants font face à une énorme pression à fournir rapidement le prix et à présenter leur offre avant même d’avoir une véritable conversation avec le client potentiel. Malheureusement pour eux, plusieurs ont tendance à fournir ces prix, ce qui représente une erreur importante dans leur processus de vente. Ensuite, ils se retrouvent souvent coincés dans une conversation qui porte uniquement sur le prix et entrent dans une négociation avec le prospect.

D’où la question : Est-ce que la négociation est une étape du processus de vente? Ma réponse à cette question est mitigée entre le oui et le non. En règle générale, si on suit une approche de vente consultative et en particulier, la méthodologie de vente par le baseball ou baseline selling, un représentant ne devrait jamais avoir à négocier au cours de son processus de vente.

Les représentants sont réticents à faire de la prospection à froid et personne n’aime recevoir ce genre d’appel — pourtant, les appels à froid sont toujours d’actualité et ont une place dans la vente.

Comment est-ce possible en 2019 ?

Le suivi efficace des prospects est une clé du succès.

Il y a plusieurs activités qui permettent de générer des prospects pour les équipes de vente. Bien qu’il y ait des similarités, faire le suivi des leads entrant ou le suivi des leads issus d’événements corporatif ou les leads rencontrés lors d’une conférence ou salon professionnel est différents.

Les individus sont différents - par exemple, un lead entrant peut déjà avoir un problème à régler en tête. Les personnes rencontrées lors d’un événement organisé par votre entreprise ont tendance à être un peu plus engagées parce qu’ils se sont déplacés pour venir vous voir.

Une des questions que je me fais poser le plus souvent par les dirigeants d’entreprise est : « Pourquoi mes vendeurs ne prospectent-ils pas ? »

Plus la fin d’année financière approche, plus la question est fréquente. C’est lorsqu’ils songent à fixer les objectifs de vente de la prochaine année qu’ils se rendent compte que leurs représentants travaillent toujours avec les mêmes clients.

La question est peut-être simple, mais la réponse est très complexe, car plusieurs facteurs peuvent affecter les efforts de prospection de vos représentants :

En affaires comme en amour, il ne faut pas se contenter de faire les choses : il faut bien les faire! Ainsi, lorsqu’un gestionnaire des ventes me demande combien de rencontres il devrait exiger de ses vendeurs, je réponds d’emblée que ce n’est pas tant la quantité que la qualité qui compte.

Si vos représentants cumulent 10 ou 15 rencontres dans une même semaine, mais que le pipeline de vente ne se remplit pas, c’est que la méthode qu’ils suivent n’est pas la bonne. Devant cette situation, il faut absolument corriger le tir sous peine de ne pas atteindre les objectifs. C’est dans ce contexte que la méthodologie de vente par le baseball est des plus utiles.