Si on se fie à nos habitudes d’achat quotidiennes et aussi à ce qui est si fréquemment écrit par les spécialistes du marketing numérique et nombreux éditeurs de logiciels dans l’environnement « martech », alors l'achat a radicalement changé.

En 2011, CEB (maintenant Gartner) avait publié une statistique qui est encore très connue aujourd’hui selon laquelle le décideur B2B moyen a déjà fait 57% du processus d’achat avant de contacter un fournisseur. Cette statistique avait créé une certaine commotion et la fin des équipes de ventes était déjà annoncée.

Rendus en 2022, on voit que non seulement les équipes de vente B2B sont toujours bien présentes, mais en plus, les représentants aux ventes figurent au 3è rang des professionnels les plus recherchés au Canada (source Randstad Canada).

La prospection est au cœur du travail du représentant chasseur.

Contrairement au gestionnaire de comptes et au fermier, le chasseur oriente la majorité de ses actions vers l’acquisition de nouveaux comptes. Comme sa mission consiste à augmenter les revenus de l’entreprise grâce à de nouvelles opportunités d’affaires, il est un atout essentiel à toute force de vente.

En effet, les vendeurs qui ont véritablement une âme et les compétences de chasseur ont la capacité de reconstituer 50 % de leur clientèle sur un tout nouveau territoire, dans un délai de 6 à 18 mois.

Existe-t-il réellement une activité inutile lorsqu’on est dans les affaires? Peu importe le degré de responsabilité, le type d’entreprise ou le secteur d’activités, chaque geste doit être réfléchi et en ce sens, il n’y a rien d'inutile à proprement parler. D’autant plus que tous les moments de l’année doivent être exploités, quoique différemment. La saison estivale est peut-être donc moins achalandée côté « ventes », mais cela ne veut pas dire pour autant qu’il faille cesser toute activité. Voici donc comment planifier la saison estivale pour un représentant.

Existe-t-il, encore aujourd’hui, une véritable saison morte? Autrefois, les vacances de la construction constituaient une saison morte, tout comme la période de Noël, où plusieurs journées fériées s’entassaient pour former un long congé. Au fil du temps, beaucoup de croyances ont émergé de cette culture bien nationale. Mais ces croyances ont-elles encore raison d’être de nos jours, surtout si on considère la venue de la technologie? Autre exemple, depuis le début de la pandémie, chez Prima Ressource, nous avons revu beaucoup de clients qui ont finalement pris le temps de s’accorder un temps de réflexion et de planification, chose qu’ils laissaient traîner par manque de temps. Plus que jamais, on forme et développe les compétences du personnel. N’est-ce pas une bonne idée d’utiliser une période moins achalandée en termes de ventes pour planifier un peu ou se réorienter? Voici comment utiliser cette période moins achalandée qu’on surnomme la saison morte pour en tirer tous les avantages possibles.

La prospection est une activité commerciale utilisée par quiconque est à la recherche de nouveaux clients. Elle représente donc une finalité cruciale pour ceux qui évoluent dans le monde de la vente. Or, bien qu’elle soit essentielle, la prospection représente un talent qui n’est pas donné à tous. Et le manque de performance d’une équipe de vente en ce qui a trait à la prospection est principalement lié à deux facteurs : les vendeurs ne prospectent pas, il faut donc les amener à adopter cet outil ou encore, les vendeurs prospectent, mais sûrement pas de façon efficace. En parcourant ces lignes, vous découvrirez certes la raison qui fait que votre prospection soit si peu performante.

Au cours des dernières semaines, il m'est arrivé à quelques reprises (pas trop souvent, heureusement !) de fixer une rencontre par vidéoconférence avec un client, et que celui-ci ne se présente pas. Bien sûr, nous avions pris le temps de consulter nos disponibilités mutuelles, puis j'avais pris soin d'envoyer un lien de connexion avec tous les détails de la rencontre. J'avais même reçu la confirmation du client dans les heures ou le jour suivant la prise du rendez-vous. Je me suis donc dit que l'événement était bel et bien inscrit à leur agenda également. Pourtant, au jour J, aucun signe de vie. 

Les derniers mois ont été exigeants pour les représentants B2B. La nouvelle réalité du télétravail a été une épreuve pour certains d'entre eux, tandis que pour d'autres, il s'agissait plutôt de vendre à des industries qui traversent une crise majeure.

Parmi celles-ci, l’industrie manufacturière a été particulièrement affectée en raison des ralentissements ou des ruptures dans les chaînes d'approvisionnement, d'une diminution de la demande et des heures de main d’œuvre. Les budgets des entreprises ont alors été réduits et les priorités ont changé pour faire face aux nouveaux enjeux.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 19 août 2020.

Aujourd’hui, les options qui s’offrent aux représentants pour communiquer avec leurs prospects et clients sont plus nombreuses que jamais et certaines barrières sont tombées récemment. La pandémie s’est accompagnée de nouvelles opportunités pour rejoindre les clients.

Si vous êtes représentant ou gérez une équipe de vente, vous savez que les réticences peuvent être nombreuses quand il s’agit de prospecter et de communiquer avec les clients :

Les deux premières étapes de changement que vous devriez déjà avoir entamées au sein de votre entreprise concernent la force de vente et la structure du département des ventes. Maintenant, vous êtes prêt à passer à l’action.

Je tiens à mentionner que la capacité du leader des ventes et des directeurs à assurer une bonne exécution des activités de vente et du plan de relance est le facteur le plus important dans la reprise de vos activités.

Après l'arrêt soudain de l'économie au mois de mars, vous êtes maintenant en phase de reprise d'activités, mais les vacances arrivent et le retour aux activités "normales" se fait attendre. Certains dirigeants envisagent un retour imminent à la normale et s’attendent à ce que les affaires reprennent d’elles même et aussi bien qu’avant. Ne tombez pas dans ce piège! 

Les conditions de l’après-crise étant très incertaines, cela oblige les entreprises à être proactives et à mettre sur pied un plan rigoureux dans le but d’accroître le volume des ventes et assurer une bonne santé financière. 

Après avoir évalué la composition de votre force de vente, portez attention à la structure de votre département des ventes afin qu’il soit solide et que vous soyez préparé à une sortie de crise réussie.

Beaucoup d’entreprises accordent d’énormes montants en investissement pour le marketing. Lorsque je rencontre des clients, je remarque en effet que des efforts et des ressources sont données au marketing et c’est une bonne chose! Une bonne stratégie marketing peut véritablement faciliter le travail des vendeurs.

Cependant, je constate également, et trop souvent, que le marketing ne vient pas réellement supporter les efforts de vente. Après avoir généré des leads grâce au marketing, que devons-nous faire par la suite? Est-ce qu’il s’agit de prospects qualifiés? Est-ce que le contenu marketing est aligné avec les objectifs?