Prospection

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 19 août 2020.

Aujourd’hui, les options qui s’offrent aux représentants pour communiquer avec leurs prospects et clients sont plus nombreuses que jamais et certaines barrières sont tombées récemment. La pandémie s’est accompagnée de nouvelles opportunités pour rejoindre les clients.

Si vous êtes représentant ou gérez une équipe de vente, vous savez que les réticences peuvent être nombreuses quand il s’agit de prospecter et de communiquer avec les clients :

Les deux premières étapes de changement que vous devriez déjà avoir entamées au sein de votre entreprise concernent la force de vente et la structure du département des ventes. Maintenant, vous êtes prêt à passer à l’action.

Je tiens à mentionner que la capacité du leader des ventes et des directeurs à assurer une bonne exécution des activités de vente et du plan de relance est le facteur le plus important dans la reprise de vos activités.

Beaucoup d’entreprises accordent d’énormes montants en investissement pour le marketing. Lorsque je rencontre des clients, je remarque en effet que des efforts et des ressources sont données au marketing et c’est une bonne chose! Une bonne stratégie marketing peut véritablement faciliter le travail des vendeurs.

Cependant, je constate également, et trop souvent, que le marketing ne vient pas réellement supporter les efforts de vente. Après avoir généré des leads grâce au marketing, que devons-nous faire par la suite? Est-ce qu’il s’agit de prospects qualifiés? Est-ce que le contenu marketing est aligné avec les objectifs?

Laissez-moi commencer en vous posant une question : Êtes-vous un vendeur comme les autres?

La plupart des vendeurs actuellement ont une approche basée sur la présentation. Ce n’est pas nécessairement leur faute. Traditionnellement, les entreprises ont tendance à former les vendeurs sur les produits et/ou sur les services à vendre. Les caractéristiques, les avantages, les bénéfices, les améliorations, etc. Tout ça, un vendeur peut vous les réciter par cœur.

Les représentants des ventes développent alors de mauvais réflexes, parce qu’ils voient que la valeur ajoutée qu’ils offrent est inévitablement liée au produit, et c’est faux. La valeur que vous apportez au client, c’est une solution à leurs problèmes. 

Cette année, l’équipe de Prima Ressource vous a partagé plus d’une centaine de nouveaux articles sur la vente. Aujourd’hui, nous voulions faire une rétrospective sur les 5 articles qui vont ont le plus intéressé. Que vous soyez chef d’entreprise, entrepreneur, directeur des ventes ou représentant, nous croyons qu’une revue de ces articles vous permettra vous aussi de faire une rétrospective sur votre année 2019 et qu’est-ce que vous pouvez apprendre pour mieux performer en 2020.

Bonne lecture!

Étant de plus en plus occupés, les chefs d’entreprises et tous les autres décideurs finaux dans le processus d’achat n’ont plus de temps pour répondre aux appels téléphoniques à longueur de journée. Pour les vendeurs, il est donc plus difficile de rejoindre ces personnes et d’établir un premier contact en vue d’obtenir une rencontre. On estime même qu’il faut environ 8 à 15 tentatives avant d’entrer en communication avec un décideur en entreprise aujourd'hui!

Il y a peine une dizaine d’années, envoyer un texto ou même simplement rejoindre un prospect sur son cellulaire pouvait être considéré comme étant impoli. Aujourd’hui, le cellulaire est 95% du temps un outil de travail important, et d’autant plus en ventes.

Aujourd’hui, je veux partager avec vous une anecdote de mon parcours en tant que vendeur. À cette époque, je vendais des équipements de haute technologie dans plusieurs secteurs, mais particulièrement dans le celui de la construction.

Je me rappelle de certains clients avec qui il était plus difficile de négocier. Certains aimaient beaucoup la confrontation et travaillaient fort pour gagner des concessions. Je m’entendais très bien avec eux et n’avais pas de problème à les confronter en retour. D’ailleurs, je me gardais toujours certains « buffers » pour pouvoir le faire.

Depuis quelques années, je constate de plus en plus de discussions sur le web démontrant une préoccupation sur les processus de vente. On le remarque même dans les données : le nombre d’entreprises qui ont un processus de vente formel et structuré est passé d’environ 10% à 25%. Il est encourageant de voir que le niveau de conscience s’élève par rapport à cet élément central et fondamental de la vente.

Pourtant, lorsque j’interviens en entreprise, il semble souvent y avoir une confusion entre le processus de vente et le parcours de l’acheteur, qu’on appelle le buyer’s journey.

Lorsque vous avez une conversation consultative avec vos clients potentiels, avez-vous l’habitude d’orienter la conversation vers vos produits et votre solution? Si votre réponse est « oui », vous commettez une erreur majeure qui nuit à votre processus de vente. Le pire dans tout cela, c’est que vous-même vous perdez du temps et de l’énergie à « pitcher » une solution qui ne vous permettra probablement même pas de convertir le prospect en client.

Heureusement, ce n’est pas peine perdu pour vous, car vous pouvez travailler à développer une capacité d’identifier les bonnes choses sur lesquelles élaborer et questionner vos clients afin d’être plus efficace et augmenter vos chances de convertir vos clients potentiels.

Dans beaucoup d’entreprises et à travers de multiples industries, les représentants font face à une énorme pression à fournir rapidement le prix et à présenter leur offre avant même d’avoir une véritable conversation avec le client potentiel. Malheureusement pour eux, plusieurs ont tendance à fournir ces prix, ce qui représente une erreur importante dans leur processus de vente. Ensuite, ils se retrouvent souvent coincés dans une conversation qui porte uniquement sur le prix et entrent dans une négociation avec le prospect.

D’où la question : Est-ce que la négociation est une étape du processus de vente? Ma réponse à cette question est mitigée entre le oui et le non. En règle générale, si on suit une approche de vente consultative et en particulier, la méthodologie de vente par le baseball ou baseline selling, un représentant ne devrait jamais avoir à négocier au cours de son processus de vente.