En vente, ça veut dire trouver un marché, secteur d’activité ou association ou vous êtes le plus confortable à y vendre vos produits ou services. Voilà ce que vous pouvez faire comme recherche pour vous aider à trouver votre niche.

Tout ça débute avec le profil de votre client parfait. Vous devez faire les recherches suivantes :

Absolument pas!!! Seulement la grosseur de la commission… change.

Les récents développements dans le dossier du contrat des wagons du métro de Montréal nous permettent de tirer quelques leçons des processus d’appels d’offre. À première vue, l’acharnement du consortium Bombardier-Alstom à vouloir bloquer le processus d’appel d’offre peut paraître incompréhensible, mais davantage de gestionnaires devraient s’y intéresser pour s’interroger à propos de leur force de vente.

J’ai été témoin au cours des derniers mois d’une multitude d’entreprises (dont plusieurs offrent des services de formation en vente!) qui font preuve d’amateurisme en utilisant les réseaux sociaux pour vendre leurs produits, programmes ou services. Tout ce que ces entreprises (ou individus) nous démontrent en opérant de la sorte, est leur incompréhension des facteurs de performance en vente sur les réseaux sociaux … le principal étant d’ajouter de la valeur par le contenu.

Si vous demandiez à des exécutifs de choisir le seul aspect qu’ils désireraient améliorer dans leur force de vente, la majorité formulerait l’une des 2 réponses suivantes :

Toujours à l’affut de conseils pouvant vous aider à vendre plus stratégiquement ? Je vous invite à visionner l’entrevue qui suit et à oser transposer les pistes à votre propre processus de vente !

Une étude menée par CSO insight auprès de 2 800 entreprises à travers le monde sur la performance de leurs ventes, a révélé une baisse de 7% du nombre des représentants qui ont atteint leur quota en 2009 par rapport à 2008, et une baisse de 8% des revenus réellement générés versus les projections estimées.

Je coachais des représentants aux ventes chez l’un de mes clients la semaine dernière. Avant chaque rencontre, je demande toujours aux représentants de compléter un petit questionnaire de préparation à propos de leurs comportements, attitude, préoccupations et résultats.

Depuis le 30 Septembre dernier les entreprises qui utilisent les appels à froid comme méthode de prospection doivent se conformer aux exigences de la LNNTE (Liste nationale de numéros de télécommunication exclus) du CRTC. Cette nouvelle mesure permet aux consommateurs d’inscrire leur numéro de téléphone sur une liste afin de ne plus être sollicités par des entreprises ou des individus qui désirent vendre leurs produits ou services.

Lorsque vous êtes devant un client potentiel, avez-vous tendance à répondre à des questions qui ne vous sont pas demandées ? Par exemple, lorsqu’un client potentiel vous dit : ‘Votre prix est trop élevé.’, répondez-vous spontanément : ‘de combien ?’.

Est-ce que votre client potentiel vous pose une question ou a-t-il tout simplement énoncé une affirmation ? Est-ce que votre client potentiel vous a réellement demandé une concession de prix ? La réponse est non. Les affirmations énoncées par vos clients potentiels vous donnent de l’information additionnelle sur leurs situations et si vous traitez ces affirmations de façon appropriée, elles constitueront des opportunités de rester en contrôle de la rencontre.