Pour gagner le plus de ventes possible, les représentants doivent faire preuve de rigueur : ils doivent suivre une liste claire d’étapes inscrites dans un processus de vente formel et précis.

Lorsqu’ils perdent trop de ventes, les vendeurs ont tendance à justifier leur faible performance par des excuses, telles que :

• La concurrence est trop forte ;
• Je n’ai pas le temps de vendre ;
• Le contexte économique est défavorable ;
• Nos prix sont trop élevés ;
• Nous avons des problèmes de livraisons alors je ne peux pas vendre les produits ;
• Etc.

C’est ce que j’appelle de « fausses raisons ».

Voici une liste de « vraies raisons » pour lesquelles les représentants ne réussissent pas à conclure leurs ventes.

En vente, les objections sont récurrentes. Demandez aux gens quelle est leur réaction initiale lorsqu’ils entendent un pitch de vente, et nombreux sont ceux qui vont avancer une ou plusieurs de ces objections :

• Je dois réfléchir à votre proposition
• C’est trop cher
• Nous avons déjà un fournisseur
• Nous avons déjà eu une mauvaise expérience
• Je ne connais pas votre entreprise

Ce sont les objections les plus fréquentes, mais d’autres peuvent également être soulevées par les clients potentiels, comme « Nous n’avons pas de problème » ou l’autre version « Tout va bien ».

Est-ce que vos représentants sont capables de cibler les prospects qui ont le plus de potentiel en début de processus et ignorer les autres?

Il y a de cela deux ans, seulement 10 % des entreprises détenaient un processus de vente formel. Aujourd’hui, environ 20 % des entreprises en utilisent un. Bien que toutes les organisations devraient avoir un processus de vente efficace et structuré, on peut voir une progression somme toute encourageante.

La mise en place d’un processus de vente formel, structuré et efficace reste un exercice difficile pour les entreprises aujourd’hui. La bonne nouvelle, c’est qu’au cours des dernières années, les cadres et les leaders des ventes ont compris le rôle qu’un processus joue dans l’atteinte des objectifs de vente. Aujourd’hui, entre 20 et 25 % des entreprises B2B détiennent un processus de vente structuré, contre moins de 10 % il y a quelques années.

Je rencontre trois types d’organisations de vente :

Bien des pratiques d’affaires sont considérées comme acquises et ne sont jamais remises en question. Une d’elles revient régulièrement lorsque je discute avec mes clients : ils tiennent pour acquis que les couts rattachés à une soumission sont variables et qu’ils disparaitront si la soumission n’est pas gagnée.

La réalité est tout autre. En effet, lorsque je souligne le fait que mis à part le matériel associé, la plupart des couts ne disparaissent pas avec la perte de la commande potentielle, mes interlocuteurs sont d’accord !

Quand je discute avec des clients de leur force de vente, je me rends compte que certaines notions demeurent particulièrement obscures. C'est le cas, entre autres, des termes processus, méthodologie et tactiques de vente.

Ces trois concepts fondamentaux sont souvent confondus entre eux. Malheureusement, le problème dépasse largement l'aspect sémantique et peut affecter, de manière directe, la croissance d'une entreprise.

Dans un premier temps, je propose donc de revoir ces trois termes, puis d'expliquer l'importance de leur cohésion au sein d'une force de vente.

Il n’y a pas si longtemps, les tâches des employés du service à la clientèle et du département des ventes étaient parfaitement distinctes et ne s’entrecoupaient jamais, ou très peu. Depuis quelques années, avec l’émergence du Web et la prédominance de la vente en ligne, les frontières s’estompent progressivement.

Alors que le support en ligne est de plus en plus offert par des logiciels robots, les objectifs du service à la clientèle s’alignent pour davantage supporter les vendeurs et générer des ventes. Par conséquent, un nombre grandissant d’entreprises souhaite transformer leur service à la clientèle en un centre de profits plutôt que de coûts. Cette transition est toutefois loin de s’avérer facile.

Les équipes de vente et de marketing d'une même entreprise peinent souvent à travailler ensemble, mais leur bonne entente est la clé du succès.

Les deux départements connaissent malheureusement très peu la réalité de leurs collègues et les défis quotidiens qu'ils rencontrent. Cette incompréhension engendre assurément des frustrations et de l'amertume de part et d'autre.

Or, en B2B, il faut comprendre que les deux équipes dépendent l'une de l'autre, pour le meilleur et… pour le meilleur. Le marketing, comme la vente doivent s'enligner avec le processus d'achat des clients potentiels.

Selon la méthodologie Baseline Selling – la méthodologie de vente consultative par le baseball – la rencontre de 1^er but est la plus importante du processus de vente. C’est seulement lorsqu’on a un joueur sur la première base, qu’on est sur la bonne voie pour arriver au marbre!

Cette rencontre est celle que j’appelle véritablement LA rencontre de vente bien que ce ne soit pas le moment où la vente est conclue. Par contre, c’est lors de cette première rencontre avec un nouveau client potentiel que le véritable travail de vente doit s’effectuer.

Ces derniers temps, on a beaucoup entendu parler des influenceurs, ces fameuses vedettes montantes des médias sociaux que les marques engagent pour promouvoir leurs produits. Si ces nouveaux agents de marketing ont tant la cote auprès des consommateurs, c’est qu’on les perçoit comme des références et non comme des vendeurs. Autrement dit, ils inspirent confiance à leur public cible.

Cette stratégie repose sur un principe bien simple : le client potentiel qui nous identifie comme vendeur ou représentant se méfie de nous. J’aurais d’ailleurs pu intituler cet article « 8 conseils pour gagner la confiance de vos prospects ». En effet, contrairement à celui du représentant, le statut d’expert permet d’engager une conversation franche avec les clients potentiels, de comprendre leurs problèmes et se positionner comme la personne de confiance qui saura les aider.