Le marché de la formation est un marché difficile en ce moment. Les entreprises sont confrontées à une incertitude sans précédent en raison de la propagation du coronavirus. Les projets sont mis en attente et les budgets sont réduits. Il peut être difficile de justifier un investissement, même si l'on sait que les performances de notre équipe de vente sont plus importantes que jamais.

Il est essentiel de pouvoir quantifier et prouver la valeur de la formation dans une période comme celle-ci.

Frédéric Lucas, PDG de Prima Ressource s'est intéressé à la question de la preuve de la valeur de la formation en vente bien avant l’émergence de la Covid-19.

Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 3 février 2020.

Dans les entreprises manufacturières, les départements de production sont généralement très performants et efficaces. Souvent, on ne peut pas en dire autant des départements de vente. D’une certaine façon, il est normal de pouvoir améliorer les processus de fabrication plus facilement que ceux qui portent sur des éléments moins reproductibles. Pourtant, il existe de nombreuses opportunités pour optimiser le rendement des équipes de vente, à commencer par regarder ce département comme une machine à produire des revenus.

Voici les plus grandes sources d’inefficacité en lien avec le processus de vente et comment les améliorer.

Beaucoup d’entreprises accordent d’énormes montants en investissement pour le marketing. Lorsque je rencontre des clients, je remarque en effet que des efforts et des ressources sont données au marketing et c’est une bonne chose! Une bonne stratégie marketing peut véritablement faciliter le travail des vendeurs.

Cependant, je constate également, et trop souvent, que le marketing ne vient pas réellement supporter les efforts de vente. Après avoir généré des leads grâce au marketing, que devons-nous faire par la suite? Est-ce qu’il s’agit de prospects qualifiés? Est-ce que le contenu marketing est aligné avec les objectifs?

Depuis quelques années, je constate de plus en plus de discussions sur le web démontrant une préoccupation sur les processus de vente. On le remarque même dans les données : le nombre d’entreprises qui ont un processus de vente formel et structuré est passé d’environ 10% à 25%. Il est encourageant de voir que le niveau de conscience s’élève par rapport à cet élément central et fondamental de la vente.

Pourtant, lorsque j’interviens en entreprise, il semble souvent y avoir une confusion entre le processus de vente et le parcours de l’acheteur, qu’on appelle le buyer’s journey.

Avez-vous déjà entendu parler du kyudo? Il s’agit d’un art martial japonais qui s’apparente au tir à l’arc. C’est un art très particulier, puisque ses pratiquants, nommés chevaliers de kyudo, cherchent avant tout la perfection du mouvement complet de leur tir. Pour ce faire, les chevaliers de kyudo doivent être capables d’oublier la cible pour se concentrer entièrement sur les éléments qui feront que leur mouvement sera parfait.

C’est pour cette raison que cela peut prendre des décennies avant qu’un chevalier devienne maître kyudo. En effet, le mouvement du tir à l’arc n’est pas si complexe en soit. C’est plutôt le fait de devoir oublier la cible pour complètement se concentrer sur tous les petits détails entourant le mouvement du tir qui est une tâche très ardue.

Les objections en vente peuvent prendre plusieurs formes. Certains prospects disent que « c’est trop cher » ou « Nous avons déjà un fournisseur », par exemple. Que faut-il faire pour réduire la résistance lorsqu’un prospect s’oppose en disant : « Nous avons eu une mauvaise expérience » ?

Contrairement à d’autres, cette objection est moins fréquente. De manière générale, lorsqu’un prospect a eu une mauvaise expérience avec un compétiteur, il est heureux de vous parler.

Envoyer une proposition trop tôt. Ce scénario vous est surement familier, puisque vous en avez probablement déjà fait l’expérience.

La chasse avait finalement porté fruit et vous aviez obtenu un rendez-vous avec un prospect. Vous étiez en début de carrière et n’étiez pas familier avec les règles du jeu. Vous ne saviez pas vraiment comment contrôler vos émotions et vous aviez probablement un fort besoin d’approbation, quand vous vous êtes retrouvé face à cette personne qui exprimait de l’intérêt pour vos produits ou services. 

L’optimisation de votre force de vente est un processus qui n’est jamais vraiment terminé. En effet, il sera toujours possible de vous améliorer, que ce soit au niveau des outils utilisés, de la formation des membres de la force de vente, de la culture d’entreprise, etc.

Si votre département des ventes n’est pas structuré, la tâche peut donc vous sembler immense. Toutefois, comme pour tout projet d’envergure, l’important est de commencer par le commencement !

Pour gagner le plus de ventes possible, les représentants doivent faire preuve de rigueur : ils doivent suivre une liste claire d’étapes inscrites dans un processus de vente formel et précis.

Lorsqu’ils perdent trop de ventes, les vendeurs ont tendance à justifier leur faible performance par des excuses, telles que :

• La concurrence est trop forte ;
• Je n’ai pas le temps de vendre ;
• Le contexte économique est défavorable ;
• Nos prix sont trop élevés ;
• Nous avons des problèmes de livraisons alors je ne peux pas vendre les produits ;
• Etc.

C’est ce que j’appelle de « fausses raisons ».

Voici une liste de « vraies raisons » pour lesquelles les représentants ne réussissent pas à conclure leurs ventes.

En vente, les objections sont récurrentes. Demandez aux gens quelle est leur réaction initiale lorsqu’ils entendent un pitch de vente, et nombreux sont ceux qui vont avancer une ou plusieurs de ces objections :

• Je dois réfléchir à votre proposition
• C’est trop cher
• Nous avons déjà un fournisseur
• Nous avons déjà eu une mauvaise expérience
• Je ne connais pas votre entreprise

Ce sont les objections les plus fréquentes, mais d’autres peuvent également être soulevées par les clients potentiels, comme « Nous n’avons pas de problème » ou l’autre version « Tout va bien ».