Pour gagner le plus de ventes possible, les représentants doivent faire preuve de rigueur : ils doivent suivre une liste claire d’étapes inscrites dans un processus de vente formel et précis.

Lorsqu’ils perdent trop de ventes, les vendeurs ont tendance à justifier leur faible performance par des excuses, telles que :

• La concurrence est trop forte ;
• Je n’ai pas le temps de vendre ;
• Le contexte économique est défavorable ;
• Nos prix sont trop élevés ;
• Nous avons des problèmes de livraisons alors je ne peux pas vendre les produits ;
• Etc.

C’est ce que j’appelle de « fausses raisons ».

Voici une liste de « vraies raisons » pour lesquelles les représentants ne réussissent pas à conclure leurs ventes.

Bien des pratiques d’affaires sont considérées comme acquises et ne sont jamais remises en question. Une d’elles revient régulièrement lorsque je discute avec mes clients : ils tiennent pour acquis que les couts rattachés à une soumission sont variables et qu’ils disparaitront si la soumission n’est pas gagnée.

La réalité est tout autre. En effet, lorsque je souligne le fait que mis à part le matériel associé, la plupart des couts ne disparaissent pas avec la perte de la commande potentielle, mes interlocuteurs sont d’accord !

La culture d’entreprise est une expression utilisée à tort et à travers. Plusieurs entreprises se targuent de posséder une culture forte, mais la majorité d’entre elles ont une compréhension très limitée de ce qu’elle représente réellement.

Les ventes et les opérations vantent souvent la force de la culture de leur département, alors qu’elle découle d’aspects complètement superficiels, comme le nombre de rencontres, le nombre de ventes, le nombre d’unités produites.

Le problème, c’est qu’une culture se mesure de façon beaucoup plus qualitative que quantitative.

Afin de démystifier le terme culture, notre vice-président développement stratégique et opérationnel et moi avons uni nos forces pour répondre aux questions les plus fréquentes en matière de culture d’entreprise et de culture de vente.

La qualité du parcours d’intégration des nouveaux représentants dans une entreprise a un impact trop souvent négligé sur la rapidité à laquelle ils atteindront leur plein potentiel, leur longévité dans l’entreprise et leur niveau de motivation.

Si vous pensiez avoir fait le plus dur du travail lors du recrutement pour trouver votre candidat idéal, je vous dirais qu’en fait ce n’était que la pointe de l’iceberg! Afin de capitaliser sur vos efforts de recrutement et réussir l’intégration des nouveaux vendeurs, voici les erreurs à éviter.

Certains chefs d'entreprise ou PDG pensent réussir à atteindre leurs objectifs de croissance en transférant la responsabilité d'atteindre ces chiffres à leur vice-président ou au directeur des ventes.

C'est souvent le cas quand le chef d'entreprise s'implique dans les ventes uniquement au moment de présenter les résultats en comité. Il ne s'agit pas d'une implication suffisante.

Dans cette situation, malheureusement quand on constante les problèmes de vente, les dégâts sont déjà faits et je le constate dans de nombreuses entreprises.