Je vois beaucoup de leaders des ventes qui peinent à établir des prévisions de vente fiables pour l’année à venir. C’est un exercice très difficile qui donne bien des maux de tête à tous les gestionnaires et leaders des ventes.

Cependant, vous pouvez améliorer la qualité de vos prévisions et évitant quelques erreurs faites fréquemment.

Vous avez de la difficulté à qualifier suffisamment d’opportunités de vente qui se transforment en revenus? Cessez de les qualifier, et commencez plutôt à les disqualifier! 

C’est un changement d’état d’esprit, mais cette vision suit pourtant la logique et la forme de l’entonnoir de vente. 

Cela peut sembler bizarre, mais quand on procède par la négative, on a d’emblée une attitude positive. On parle souvent de l’étape de la qualification, alors qu’en réalité, on devrait parler de l’étape de la disqualification des clients potentiels.

Article initialement écrit par Frédéric Lucas et publié sur le blogue de Lime le 25 octobre 2017.

Il n’y a pas un seul chef d’entreprise que je rencontre qui me dit qu’il a confiance dans les prévisions de ventes qui sont faites chaque année ! Pourtant, tout l’intérêt de travailler sur des prévisions de ventes est de pouvoir s’y fier pour planifier, investir et définir des stratégies de croissance. Mais on parle d’un monde idéal, alors que la réalité est bien moins glorieuse !

Entre des prévisions de ventes parfaites (et utopiques) et des écarts dépassant les 30 ou 40 %, il y a beaucoup de possibilités pour arriver à un résultat acceptable. Il faut comprendre que la mauvaise qualité des prévisions de ventes n’est que le symptôme de problèmes liés au fonctionnement des ventes. Voici trois solutions efficaces pour résoudre un problème de fiabilité des prévisions.

Mettre en place un processus de vente formel, structuré et efficace reste un exercice très difficile pour les entreprises aujourd’hui. La bonne nouvelle est que dans les dernières années, les dirigeants et leaders en vente ont compris l’efficacité du processus pour aider à atteindre les objectifs de vente. Aujourd’hui, entre 20 et 25% des entreprises B2B disposent d’une forme de processus de vente structuré, alors qu’elles étaient moins de 10% il y a encore 5 ans.

Étant donné que la qualité du processus de vente procure un avantage compétitif à un certain degré, on comprend mieux pourquoi de plus en plus de dirigeants en font une priorité. Cependant, cela reste une initiative difficile qu’il faut approcher avec la bonne méthode afin d’éviter les erreurs.