Si je vous parle d’un mammifère vivant sur les terres d’Afrique et d’Asie, à la fois rapide, élégant et ressemblant à une antilope, vous devinerez peut-être que je vous parle d’une gazelle. La principale force des gazelles, c’est qu’elles se promènent en troupeau pour mieux réagir au danger. Fait impressionnant, certaines d’entre elles atteignent une vitesse de course de plus de 100 km à l’heure. Vous vous demandez pourquoi je parle de gazelles dans un article sur la performance des équipes de vente ?

Tout comme un groupe de gazelles, une force de vente est plus performante avec la contribution de chacun de ses meilleurs joueurs. Les objectifs de l’entreprise sont plus rapidement réalisés lorsque chacun y donne son 100 km à l’heure également.

Il est très fréquent de voir des vendeurs qui ne savent pas vendre la valeur de leur produit ou service à leurs clients. Le premier réflexe de ceux-ci pour vendre à leurs clients sera de baisser les prix et de présenter une offre sans même que le client en ait demandé une, ce qui est totalement contreproductif. C’est ce qu’on appelle être un vendeur peddler dans le jargon de la vente.

Aucun leader des ventes n’aurait envie de savoir que certains vendeurs de son équipe sont considérés comme tel par les prospects ou clients…pourtant, la réalité peut être brutale.

Aujourd’hui, toute personne qui prend une décision d’achat est très informée sur les produits, services ou solutions qu’elle envisage d’acheter avant de parler avec un vendeur ou un représentant. C’est un fait qui est tout aussi valable en B2B qu’en B2C.

Si traditionnellement, le rôle des représentants était souvent technique et consistait à informer sur les produits, aujourd’hui ce type de conversation est une perte de temps pour les deux parties. C’est aussi parce que les décideurs savent que 76% des représentants auront des conversations sur les produits et services (Source : Forrester) que la prospection est plus difficile aujourd’hui.

Concrètement, les dirigeants en entreprise n’ont pas de temps à perdre à écouter des représentants leur parler des caractéristiques de leurs produits. Point.

De façon générale, les compagnies sont souvent à la recherche de flux de croissance. En effet, la plupart cherchent à croître plus rapidement en générant davantage de revenus et de profits.

Le problème que je rencontre souvent lorsque je fais de la consultation auprès de chefs d’entreprise est qu’ils peuvent se sentir bloqués et limités dans la croissance. Ils affirment que le marché est saturé et qu’ils ne savent plus comment aller chercher de la croissance. Pourtant, lorsque je leur demande quelles sont leurs parts de marché, plusieurs d’entre eux n’en ont aucune idée. Voilà pourquoi je recommande de réaliser une étude de marché afin de mieux connaître votre situation et identifier certaines opportunités de croissance. Mais cette étude vous dira seulement où vous pourriez aller chercher de la croissance. Toutefois, il n’y a aucune garantie que votre force de vente saura quoi faire et comment pour vous apporter les opportunités de vente identifiées dans l’étude.

Ce qui permettait de motiver les représentants il y a 10 ou 15 ans est inefficace aujourd’hui ou ne constitue qu’un levier minime pour augmenter les performances. Pourtant, à l’heure où les leaders des ventes et dirigeants d’entreprises doivent s’adapter à de nombreux changements pour continuer à croître, ils doivent aussi composer avec ce nouveau paradigme. La composition des équipes de vente du point de vue des générations évolue très rapidement en raison du départ à la retraite des baby-boomers et de l’arrivée massive des milléniaux. Ceci remet en perspective les principes de motivation établis!

D’ailleurs, de nombreuses études, dont celles menées par Objective Management Group, montrent que la part des représentants qui sont motivés par les incitatifs financiers n’a cessé de diminuer dans les 10 dernières années, passant de 56% en 2008 à 27% en 2016. Pour 2019, nos premiers chiffres indiquent encore une baisse de ce pourcentage à 25%.

Vous avez pris la décision de participer à un salon pour promouvoir vos produits et services. C’est en effet une pratique assez répandue dans plusieurs secteurs d’activités. Cependant vos vendeurs et gestionnaires sont-ils prêts pour cette activité?

La majorité des gens conçoivent un salon comme un évènement promotionnel pour l’entreprise, tout simplement. Soyons honnêtes, la plupart des représentants voient davantage ceci comme une corvée, un long moment à passer debout sur le stand et une opportunité d’aller manger avec les collègues de travail!

Certains dirigeants d’entreprise considèrent l’optimisation de leur force de vente comme une dépense. Il faut plutôt le voir comme un investissement à long terme.

Toutefois, pour vous assurer un excellent retour sur investissement (ROI), vous devez respecter certains critères, comme l’utilisation adéquate des outils implantés et la formation de vos représentants.

La ligne est mince entre le suivi justifié auprès d’un prospect et l’acharnement. Il convient donc de fixer des balises claires quant au suivi qu’il faut effectuer, en commençant par l’évaluation du potentiel de l’opportunité.

Voici une anecdote pour la postérité : lors d’une formation, un vendeur a partagé récemment sa satisfaction d’avoir conclu une vente avec un client potentiel qu’il relançait régulièrement… depuis 19 ans !

« J’ai finalement gagné ! » Mais, après 19 ans, le jeu en valait-il la chandelle ?

Vous connaissez nos 10 lois intemporelles de la vente? À ces fondements s’ajoutent aujourd’hui de nouvelles recommandations qui permettent de s’adapter aux tendances actuelles en vente pour mieux performer.

Voici nos 10 nouvelles règles tirées de nos articles de blogue récents qui ont suscité le plus grand intérêt de nos lecteurs.

Certains principes de vente ne sont pas soumis aux tendances ou aux modes cycliques. Leur efficacité dans le temps témoigne de leur caractère immuable. Ce sont des règles auxquelles les forces de vente de tous les milieux peuvent se référer.

Nous avons rassemblé ces fondements de la vente en fonction des dix articles de notre blogue qui ont eu le plus d’impact chez nos lecteurs, depuis son origine.

À ajouter à vos favoris !