Performance et productivité en vente

Maintenant tous isolés, chacun chez soi et n’ayant plus accès aux faces-à-faces habituels, plusieurs représentants se sentent handicapés et incapables d’effectuer leur travail tel qu’ils en avaient l’habitude. Cette situation exceptionnelle expose donc des faiblesses chez ces représentants lorsqu’il est question de travailler à distance, s’auto-démarrer et développer de nouvelles opportunités de vente. Tous ces changements ont un impact également sur les gestionnaires des ventes qui se sentent démunis et qui voient leurs stratégies de gestion déraillées par la crise de la Covid. 

Il est donc crucial de décortiquer les impacts que ce contexte particulier peut avoir sur vos ventes et déterminer de quelle façon il est possible de contrer ceux-ci.

Cet article a été initialement publié sur le blogue de LIME le 26 novembre 2020.

Nul doute que, depuis le mois de mars, vous avez largement expérimenté la vente virtuelle. Cela ne s’est peut-être pas fait sans inconfort et sans petits pépins, mais globalement, vous avez survécu et certainement développé de nouvelles habiletés.

Maintenant que tout le monde fait, à un certain niveau, de la vente à distance, il importe de trouver des façons de se différencier de la concurrence. Aussi, il est indispensable d’analyser les facteurs qui contribuent au succès de vos rencontres de vente, mais aussi ceux qui vous empêchent de réussir.

Voici trois éléments qui contribuent au succès de la vente à distance:

En ce qui concerne les sources de motivation d'un directeur des ventes, j’ai remarqué que les raisons pour lesquelles un gestionnaire veut réussir dans son rôle sont très peu explorées et incomprises. Pourtant, je pense qu’il est primordial de connaître ces différentes raisons, car elles ont un impact direct sur la capacité du gestionnaire à avoir du succès ou non dans sa fonction.

Avec notre partenaire Objective Management Group, nous avons compilé des données qui font ressortir le constat suivant: plusieurs directeurs des ventes sont principalement motivés par le désir de reconnaissance. Aujourd’hui, je veux partager comment cette forme de motivation impacte la performance d'un gestionnaire quotidiennement.

Le marché de la formation est un marché difficile en ce moment. Les entreprises sont confrontées à une incertitude sans précédent en raison de la propagation du coronavirus. Les projets sont mis en attente et les budgets sont réduits. Il peut être difficile de justifier un investissement, même si l'on sait que les performances de notre équipe de vente sont plus importantes que jamais.

Il est essentiel de pouvoir quantifier et prouver la valeur de la formation dans une période comme celle-ci.

Frédéric Lucas, PDG de Prima Ressource s'est intéressé à la question de la preuve de la valeur de la formation en vente bien avant l’émergence de la Covid-19.

Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 3 février 2020.

Dans les entreprises manufacturières, les départements de production sont généralement très performants et efficaces. Souvent, on ne peut pas en dire autant des départements de vente. D’une certaine façon, il est normal de pouvoir améliorer les processus de fabrication plus facilement que ceux qui portent sur des éléments moins reproductibles. Pourtant, il existe de nombreuses opportunités pour optimiser le rendement des équipes de vente, à commencer par regarder ce département comme une machine à produire des revenus.

Voici les plus grandes sources d’inefficacité en lien avec le processus de vente et comment les améliorer.

Cette année, l’équipe de Prima Ressource vous a partagé plus d’une centaine de nouveaux articles sur la vente. Aujourd’hui, nous voulions faire une rétrospective sur les 5 articles qui vont ont le plus intéressé. Que vous soyez chef d’entreprise, entrepreneur, directeur des ventes ou représentant, nous croyons qu’une revue de ces articles vous permettra vous aussi de faire une rétrospective sur votre année 2019 et qu’est-ce que vous pouvez apprendre pour mieux performer en 2020.

Bonne lecture!

Si je vous parle d’un mammifère vivant sur les terres d’Afrique et d’Asie, à la fois rapide, élégant et ressemblant à une antilope, vous devinerez peut-être que je vous parle d’une gazelle. La principale force des gazelles, c’est qu’elles se promènent en troupeau pour mieux réagir au danger. Fait impressionnant, certaines d’entre elles atteignent une vitesse de course de plus de 100 km à l’heure. Vous vous demandez pourquoi je parle de gazelles dans un article sur la performance des équipes de vente ?

Tout comme un groupe de gazelles, une force de vente est plus performante avec la contribution de chacun de ses meilleurs joueurs. Les objectifs de l’entreprise sont plus rapidement réalisés lorsque chacun y donne son 100 km à l’heure également.

Il est très fréquent de voir des vendeurs qui ne savent pas vendre la valeur de leur produit ou service à leurs clients. Le premier réflexe de ceux-ci pour vendre à leurs clients sera de baisser les prix et de présenter une offre sans même que le client en ait demandé une, ce qui est totalement contreproductif. C’est ce qu’on appelle être un vendeur peddler dans le jargon de la vente.

Aucun leader des ventes n’aurait envie de savoir que certains vendeurs de son équipe sont considérés comme tel par les prospects ou clients…pourtant, la réalité peut être brutale.

Aujourd’hui, toute personne qui prend une décision d’achat est très informée sur les produits, services ou solutions qu’elle envisage d’acheter avant de parler avec un vendeur ou un représentant. C’est un fait qui est tout aussi valable en B2B qu’en B2C.

Si traditionnellement, le rôle des représentants était souvent technique et consistait à informer sur les produits, aujourd’hui ce type de conversation est une perte de temps pour les deux parties. C’est aussi parce que les décideurs savent que 76% des représentants auront des conversations sur les produits et services (Source : Forrester) que la prospection est plus difficile aujourd’hui.

Concrètement, les dirigeants en entreprise n’ont pas de temps à perdre à écouter des représentants leur parler des caractéristiques de leurs produits. Point.

De façon générale, les compagnies sont souvent à la recherche de flux de croissance. En effet, la plupart cherchent à croître plus rapidement en générant davantage de revenus et de profits.

Le problème que je rencontre souvent lorsque je fais de la consultation auprès de chefs d’entreprise est qu’ils peuvent se sentir bloqués et limités dans la croissance. Ils affirment que le marché est saturé et qu’ils ne savent plus comment aller chercher de la croissance. Pourtant, lorsque je leur demande quelles sont leurs parts de marché, plusieurs d’entre eux n’en ont aucune idée. Voilà pourquoi je recommande de réaliser une étude de marché afin de mieux connaître votre situation et identifier certaines opportunités de croissance. Mais cette étude vous dira seulement où vous pourriez aller chercher de la croissance. Toutefois, il n’y a aucune garantie que votre force de vente saura quoi faire et comment pour vous apporter les opportunités de vente identifiées dans l’étude.