Certains dirigeants d’entreprise considèrent l’optimisation de leur force de vente comme une dépense. Il faut plutôt le voir comme un investissement à long terme.

Toutefois, pour vous assurer un excellent retour sur investissement (ROI), vous devez respecter certains critères, comme l’utilisation adéquate des outils implantés et la formation de vos représentants.

La ligne est mince entre le suivi justifié auprès d’un prospect et l’acharnement. Il convient donc de fixer des balises claires quant au suivi qu’il faut effectuer, en commençant par l’évaluation du potentiel de l’opportunité.

Voici une anecdote pour la postérité : lors d’une formation, un vendeur a partagé récemment sa satisfaction d’avoir conclu une vente avec un client potentiel qu’il relançait régulièrement… depuis 19 ans !

« J’ai finalement gagné ! » Mais, après 19 ans, le jeu en valait-il la chandelle ?

Vous connaissez nos 10 lois intemporelles de la vente? À ces fondements s’ajoutent aujourd’hui de nouvelles recommandations qui permettent de s’adapter aux tendances actuelles en vente pour mieux performer.

Voici nos 10 nouvelles règles tirées de nos articles de blogue récents qui ont suscité le plus grand intérêt de nos lecteurs.

Certains principes de vente ne sont pas soumis aux tendances ou aux modes cycliques. Leur efficacité dans le temps témoigne de leur caractère immuable. Ce sont des règles auxquelles les forces de vente de tous les milieux peuvent se référer.

Nous avons rassemblé ces fondements de la vente en fonction des dix articles de notre blogue qui ont eu le plus d’impact chez nos lecteurs, depuis son origine.

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La période des fêtes est lente. Mais ça ne veut pas dire qu'il n'y a rien à faire.

Les entreprises opèrent au ralenti et certaines d'entre elles ferment pour quelques jours. Mais si l'on a bien préparé son mois de janvier, on sera en mesure de démarrer l'année comme il le faut.

Ceci dit, il y a aussi quelques activités que vous pouvez faire pour avoir plus de succès l’année prochaine. C'est justement parce que les choses sont au ralenti qu'un bon vendeur peut en profiter pour en faire plus.

Les compagnies organisent des événements corporatifs (déjeuners ou lunchs exécutifs, 5 à 7, etc.) pour générer de nouveaux prospects pour l'équipe de vente. La formule consiste souvent à faire une présentation à l'auditoire afin d'instruire et ajouter de la valeur.

Salesforce le fait, Prima Ressource le fait et plusieurs autres le font aussi. C'est une excellente façon d'ajouter de la valeur et interagir avec des prospects qualifiés - vous être libre d'inviter vos clients idéaux.

Le suivi efficace des prospects après l'événement est important pour le rentabiliser, mais comporte plusieurs pièges.

Les indicateurs que l’on peut suivre sont quasiment infinis ! Cependant, il faut choisir les indicateurs adéquatement en fonction de ce que l’on veut mesurer.

C’est là où les choses peuvent se compliquer car, souvent les indicateurs de résultats sont privilégiés au détriment des indicateurs qui permettent de regarder vers l’avant.

D’ailleurs, en anglais, on parle de lagging indicators, c’est-à-dire des indicateurs différés, qui permettent de constater les événements une fois qu’ils se sont produits. À l’opposé, les leading indicators ou indicateurs avancés, se mesurent pendant l’action.

Naturellement, au niveau des ventes, les dirigeants doivent identifier les bons indicateurs qui leur permettront d’atteindre les objectifs de façon prédictive. Voici les indicateurs à suivre pour y arriver.

Pendant sa carrière, tout vendeur se retrouve malheureusement confronté, à des hauts et des bas qui s'apparentent à des montagnes russes.

Cette réalité ne peut être niée par les chefs d'entreprise, vice-présidents des ventes et directeurs des ventes. Même s'ils souhaitent une constance des résultats pour atteindre leurs prévisions de ventes, la réalité est que le chemin est semé d'embûches.

Personne n'est contre la vertu, mais même les meilleurs vendeurs peuvent aussi vivre des périodes creuses. C'est humain.

Une partie de mon travail consiste à évaluer la force de vente des organisations et donc, les mécanismes qui expliquent leur performance. Ce que je remarque souvent, c’est que la plupart des entreprises comprennent mal les raisons pour lesquelles elles parviennent à vendre. Autrement dit, bon nombre de compagnies vendent malgré elles.

En effet, pour la plupart des clients de Prima Ressource les chiffres parlent d’eux-mêmes. Pourtant, le chiffre d’affaires, ou même la croissance ne sont pas nécessairement représentatifs de la culture de vente au sein de l’entreprise. Bien que la croissance soit un objectif de base pour toute entreprise, ce sont les raisons pour lesquelles vous vendez qui permettent de mesurer la vitalité de la compagnie.  

Récemment, je dressais une liste des 6 endroits où les représentants laissent de l’argent sur la table. Maintenant, une fois qu’on a analysé la situation et qu’on est convaincu que des sommes importantes sont perdues pendant le cycle de vente, il faut agir!

Pour ce faire, on doit identifier les causes cachées - et souvent profondes - qui touchent la force de vente et qui affectent votre rentabilité. Car, si certaines politiques de prix, par exemple, contribuent à laisser filer des points de marge, ce sont avant tout les facteurs liés à l’ADN de vente qui ont le plus d’impact.