Les indicateurs que l’on peut suivre sont quasiment infinis ! Cependant, il faut choisir les indicateurs adéquatement en fonction de ce que l’on veut mesurer.

C’est là où les choses peuvent se compliquer car, souvent les indicateurs de résultats sont privilégiés au détriment des indicateurs qui permettent de regarder vers l’avant.

D’ailleurs, en anglais, on parle de lagging indicators, c’est-à-dire des indicateurs différés, qui permettent de constater les événements une fois qu’ils se sont produits. À l’opposé, les leading indicators ou indicateurs avancés, se mesurent pendant l’action.

Naturellement, au niveau des ventes, les dirigeants doivent identifier les bons indicateurs qui leur permettront d’atteindre les objectifs de façon prédictive. Voici les indicateurs à suivre pour y arriver.

Pendant sa carrière, tout vendeur se retrouve malheureusement confronté, à des hauts et des bas qui s'apparentent à des montagnes russes.

Cette réalité ne peut être niée par les chefs d'entreprise, vice-présidents des ventes et directeurs des ventes. Même s'ils souhaitent une constance des résultats pour atteindre leurs prévisions de ventes, la réalité est que le chemin est semé d'embûches.

Personne n'est contre la vertu, mais même les meilleurs vendeurs peuvent aussi vivre des périodes creuses. C'est humain.

Une partie de mon travail consiste à évaluer la force de vente des organisations et donc, les mécanismes qui expliquent leur performance. Ce que je remarque souvent, c’est que la plupart des entreprises comprennent mal les raisons pour lesquelles elles parviennent à vendre. Autrement dit, bon nombre de compagnies vendent malgré elles.

En effet, pour la plupart des clients de Prima Ressource les chiffres parlent d’eux-mêmes. Pourtant, le chiffre d’affaires, ou même la croissance ne sont pas nécessairement représentatifs de la culture de vente au sein de l’entreprise. Bien que la croissance soit un objectif de base pour toute entreprise, ce sont les raisons pour lesquelles vous vendez qui permettent de mesurer la vitalité de la compagnie.  

Récemment, je dressais une liste des 6 endroits où les représentants laissent de l’argent sur la table. Maintenant, une fois qu’on a analysé la situation et qu’on est convaincu que des sommes importantes sont perdues pendant le cycle de vente, il faut agir!

Pour ce faire, on doit identifier les causes cachées - et souvent profondes - qui touchent la force de vente et qui affectent votre rentabilité. Car, si certaines politiques de prix, par exemple, contribuent à laisser filer des points de marge, ce sont avant tout les facteurs liés à l’ADN de vente qui ont le plus d’impact.

En tant que chef d'entreprise, vous prenez chaque jour des décisions qui pourraient avoir un impact considérable sur vos bénéfices. Mais globalement, ce ne sont pas toutes les décisions que vous prenez qui ont un impact sur vos profits. Certaines sont hors de propos tandis que d'autres ont des impacts énormes.

En fait, le bénéfice de votre organisation repose sur quelques décisions qui donnent une forte direction au reste de l'organisation plutôt que d'optimiser de manière indépendante les principaux secteurs (ventes, opérations ou finances).

C’est une chose de vendre, mais c’en est une autre de vendre de manière profitable. Trop souvent, la vente devient l’objectif ultime des représentants et ces derniers, aveuglés par leur besoin de conclure, laissent de précieux pourcentages de marge s’envoler.

Quand les ventes se multiplient, mais que les profits ne suivent pas, la source du problème peut sembler difficile à identifier. Il existe pourtant quelques signes qui ne mentent pas.

Voici six endroits où chercher les montants d’argent que les représentants laissent sur la table.

Cet article a été rédigé pour le blogue Lime et publié le 20/11/2017. 

Quand on parle d’efficacité des vendeurs, il y a probablement autant de méthodes de mesure que d’entreprises ! Il y a aussi de nombreuses PME où rien n’est structuré pour collecter des données à ce sujet. Ce qui est certain, c’est que tous les gestionnaires et dirigeants ne voient pas l’efficacité de la même façon.

Quand on parle d’efficacité des vendeurs, c’est souvent pour établir un classement entre eux et cela contribue à alimenter plusieurs mythes à ce sujet, alors que la réalité est tout autre. 

La structure des firmes spécialisées en TI est souvent complexe. Entre le premier contact avec un client et la livraison d’une solution conçue sur mesure pour lui, de nombreux intervenants sont impliqués afin de mener à bien chaque projet. Représentants, gestionnaires de produits, architectes de solutions, gestionnaires de projets, développeurs ou équipe d’assistance technique dépendent les uns des autres pour livrer le travail.

Malheureusement, dans les firmes spécialisées en produits et services très techniques, on observe souvent le phénomène des tours d’ivoire. En effet, comme chaque département possède des compétences précises, les équipes ont tendance à travailler en silos, ce qui contribue à alourdir le processus de vente, avec pour conséquence des ratios de conclusion souvent faibles…surtout quand on prend en considération le temps et les efforts investis dans la vente.

Selon plusieurs directeurs des ventes et chefs d’entreprise, le talon d’Achille de leur département des ventes est l’incapacité à conclure suffisamment de ventes. Comme on documente généralement très peu les ratios de conversion des vendeurs lors des différentes étapes du processus de vente, on explique presque toujours les mauvais ratios de conclusion par le manque de compétences à conclure. En réalité, il s’agit d’un faux problème.

En effet, la conclusion de la vente ne devrait être qu’une simple formalité. C’est-à-dire un événement qui survient presque naturellement quand toutes les étapes précédentes du processus de vente ont été franchies avec succès. Par conséquent, une difficulté chronique à convertir les opportunités d’affaire en ventes traduit un problème beaucoup plus profond, issu d’erreurs commises tout au long du processus de vente.

Voici 8 causes qui empêchent les représentants de conclure les ventes :

Vous avez de la difficulté à qualifier suffisamment d’opportunités de vente qui se transforment en revenus? Cessez de les qualifier, et commencez plutôt à les disqualifier! 

C’est un changement d’état d’esprit, mais cette vision suit pourtant la logique et la forme de l’entonnoir de vente. 

Cela peut sembler bizarre, mais quand on procède par la négative, on a d’emblée une attitude positive. On parle souvent de l’étape de la qualification, alors qu’en réalité, on devrait parler de l’étape de la disqualification des clients potentiels.