Ce qui permettait de motiver les représentants il y a 10 ou 15 ans est inefficace aujourd’hui ou ne constitue qu’un levier minime pour augmenter les performances. Pourtant, à l’heure où les leaders des ventes et dirigeants d’entreprises doivent s’adapter à de nombreux changements pour continuer à croître, ils doivent aussi composer avec ce nouveau paradigme. La composition des équipes de vente du point de vue des générations évolue très rapidement en raison du départ à la retraite des baby-boomers et de l’arrivée massive des milléniaux. Ceci remet en perspective les principes de motivation établis!

D’ailleurs, de nombreuses études, dont celles menées par Objective Management Group, montrent que la part des représentants qui sont motivés par les incitatifs financiers n’a cessé de diminuer dans les 10 dernières années, passant de 56% en 2008 à 27% en 2016. Pour 2019, nos premiers chiffres indiquent encore une baisse de ce pourcentage à 25%.

Vous avez pris la décision de participer à un salon pour promouvoir vos produits et services. C’est en effet une pratique assez répandue dans plusieurs secteurs d’activités. Cependant vos vendeurs et gestionnaires sont-ils prêts pour cette activité?

La majorité des gens conçoivent un salon comme un évènement promotionnel pour l’entreprise, tout simplement. Soyons honnêtes, la plupart des représentants voient davantage ceci comme une corvée, un long moment à passer debout sur le stand et une opportunité d’aller manger avec les collègues de travail!

Certains dirigeants d’entreprise considèrent l’optimisation de leur force de vente comme une dépense. Il faut plutôt le voir comme un investissement à long terme.

Toutefois, pour vous assurer un excellent retour sur investissement (ROI), vous devez respecter certains critères, comme l’utilisation adéquate des outils implantés et la formation de vos représentants.

La ligne est mince entre le suivi justifié auprès d’un prospect et l’acharnement. Il convient donc de fixer des balises claires quant au suivi qu’il faut effectuer, en commençant par l’évaluation du potentiel de l’opportunité.

Voici une anecdote pour la postérité : lors d’une formation, un vendeur a partagé récemment sa satisfaction d’avoir conclu une vente avec un client potentiel qu’il relançait régulièrement… depuis 19 ans !

« J’ai finalement gagné ! » Mais, après 19 ans, le jeu en valait-il la chandelle ?

Vous connaissez nos 10 lois intemporelles de la vente? À ces fondements s’ajoutent aujourd’hui de nouvelles recommandations qui permettent de s’adapter aux tendances actuelles en vente pour mieux performer.

Voici nos 10 nouvelles règles tirées de nos articles de blogue récents qui ont suscité le plus grand intérêt de nos lecteurs.

Certains principes de vente ne sont pas soumis aux tendances ou aux modes cycliques. Leur efficacité dans le temps témoigne de leur caractère immuable. Ce sont des règles auxquelles les forces de vente de tous les milieux peuvent se référer.

Nous avons rassemblé ces fondements de la vente en fonction des dix articles de notre blogue qui ont eu le plus d’impact chez nos lecteurs, depuis son origine.

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La période des fêtes est lente. Mais ça ne veut pas dire qu'il n'y a rien à faire.

Les entreprises opèrent au ralenti et certaines d'entre elles ferment pour quelques jours. Mais si l'on a bien préparé son mois de janvier, on sera en mesure de démarrer l'année comme il le faut.

Ceci dit, il y a aussi quelques activités que vous pouvez faire pour avoir plus de succès l’année prochaine. C'est justement parce que les choses sont au ralenti qu'un bon vendeur peut en profiter pour en faire plus.

Les compagnies organisent des événements corporatifs (déjeuners ou lunchs exécutifs, 5 à 7, etc.) pour générer de nouveaux prospects pour l'équipe de vente. La formule consiste souvent à faire une présentation à l'auditoire afin d'instruire et ajouter de la valeur.

Salesforce le fait, Prima Ressource le fait et plusieurs autres le font aussi. C'est une excellente façon d'ajouter de la valeur et interagir avec des prospects qualifiés - vous être libre d'inviter vos clients idéaux.

Le suivi efficace des prospects après l'événement est important pour le rentabiliser, mais comporte plusieurs pièges.

Les indicateurs que l’on peut suivre sont quasiment infinis ! Cependant, il faut choisir les indicateurs adéquatement en fonction de ce que l’on veut mesurer.

C’est là où les choses peuvent se compliquer car, souvent les indicateurs de résultats sont privilégiés au détriment des indicateurs qui permettent de regarder vers l’avant.

D’ailleurs, en anglais, on parle de lagging indicators, c’est-à-dire des indicateurs différés, qui permettent de constater les événements une fois qu’ils se sont produits. À l’opposé, les leading indicators ou indicateurs avancés, se mesurent pendant l’action.

Naturellement, au niveau des ventes, les dirigeants doivent identifier les bons indicateurs qui leur permettront d’atteindre les objectifs de façon prédictive. Voici les indicateurs à suivre pour y arriver.

Pendant sa carrière, tout vendeur se retrouve malheureusement confronté, à des hauts et des bas qui s'apparentent à des montagnes russes.

Cette réalité ne peut être niée par les chefs d'entreprise, vice-présidents des ventes et directeurs des ventes. Même s'ils souhaitent une constance des résultats pour atteindre leurs prévisions de ventes, la réalité est que le chemin est semé d'embûches.

Personne n'est contre la vertu, mais même les meilleurs vendeurs peuvent aussi vivre des périodes creuses. C'est humain.