Outils de vente

Dans un article précédent, nous avons répondu à la question : qu'est-ce qu'une analyse de la force de vente ? Pour résumer très rapidement, une telle analyse permet une revue approfondie de toutes les dimensions de votre organisation de vente. Elle peut grandement faciliter la tâche des chefs d'entreprise et des leaders de la vente qui souhaitent faire ressortir les facteurs-clés de la performance de leur force de vente et savoir quoi adresser pour qu’elle soit plus efficace.

Si vous désirez avoir une idée des types d'analyse pratiqués et de leurs avantages et inconvénients, poursuivez votre lecture !

Vous êtes-vous déjà demandé ce que fait un pilote d’avion avant de faire voyager ses passagers du point A au point B? Peu importe le nombre d’années d’expérience que celui-ci possède, sa routine restera presque toujours la même. Avant un vol, le pilote passera toujours à travers une checklist complète et bien précise pour vérifier que tout ce dont il a besoin est fonctionnel et à sa disposition.

L’utilité d’un CRM pour les vendeurs est très similaire à celle de la checklist que le pilote utilise avant ses départs. C’est d’ailleurs pourquoi il est important d’avoir une bonne implantation de son CRM et de remplir celui-ci de façon adéquate avec des données de qualité. Pensez-vous qu’un pilote pourrait s’aventurer dans les airs en ayant une checklist incomplète et peu précise à vérifier avant son départ?

Depuis quelques années, je constate de plus en plus de discussions sur le web démontrant une préoccupation sur les processus de vente. On le remarque même dans les données : le nombre d’entreprises qui ont un processus de vente formel et structuré est passé d’environ 10% à 25%. Il est encourageant de voir que le niveau de conscience s’élève par rapport à cet élément central et fondamental de la vente.

Pourtant, lorsque j’interviens en entreprise, il semble souvent y avoir une confusion entre le processus de vente et le parcours de l’acheteur, qu’on appelle le buyer’s journey.

Depuis mon arrivée chez Prima Ressource, j’ai eu la chance de grandement approfondir mes connaissances et compétences en gestion des ventes. Cela m’a permis de découvrir certaines choses que j’aurais adoré savoir au moment où j’occupais un poste de directeur des ventes et qui auraient complètement changé ma façon d’agir dans ce rôle.

Parmi tout ce que j’ai appris, il y a un élément fondamental qui m’a accroché et qui aurait fait toute la différence : l’importance d’utiliser des outils d’évaluation spécifiques pour les ventes comme les évaluations d’Objective Management Group. Ce sont des outils qui font une énorme différence dans le coaching des vendeurs et qui auraient fait de moi un bien meilleur directeur des ventes que je l’ai été.

Certains dirigeants d’entreprise considèrent l’optimisation de leur force de vente comme une dépense. Il faut plutôt le voir comme un investissement à long terme.

Toutefois, pour vous assurer un excellent retour sur investissement (ROI), vous devez respecter certains critères, comme l’utilisation adéquate des outils implantés et la formation de vos représentants.

La gestion des déplacements des représentants a toujours été un casse-tête pour les gestionnaires et leaders des ventes. Une entreprise doit s’assurer que les déplacements soient optimaux — on veut éviter les déplacements inutiles parce que le remboursement du kilométrage est souvent inclus dans les contrats de travail du représentant et peut donc devenir très couteux pour l’entreprise.

Les entreprises ont avantage à garder le contrôle sur les kilomètres parcourus par leurs représentants.

Aujourd’hui la technologie est notre allié au niveau personnel ou professionnel. Nous sommes tous de plus en plus connectés avec de nombreux outils pour nous aider à être plus performants.

Cependant, il y a des milliers d’applications disponibles sur le marché et plusieurs dizaines sont même lancées par mois comme le montre le Marketing Technology Landscape qui devient de plus en plus illisible d’année en année. Il devient donc difficile de s’y retrouver dans ce nouvel écosystème et bien entendu, il est impossible de tout tester.

Voici les applications que nous utilisons et/ou avons testées pour améliorer les performances dans différents aspects de la vente, de la gestion des ventes, de la communication et de l’organisation.