Objectifs de vente

La prospection est une activité commerciale utilisée par quiconque est à la recherche de nouveaux clients. Elle représente donc une finalité cruciale pour ceux qui évoluent dans le monde de la vente. Or, bien qu’elle soit essentielle, la prospection représente un talent qui n’est pas donné à tous. Et le manque de performance d’une équipe de vente en ce qui a trait à la prospection est principalement lié à deux facteurs : les vendeurs ne prospectent pas, il faut donc les amener à adopter cet outil ou encore, les vendeurs prospectent, mais sûrement pas de façon efficace. En parcourant ces lignes, vous découvrirez certes la raison qui fait que votre prospection soit si peu performante.

Comme nous l’avons souvent abordé, les directeurs des ventes ont 4 rôles principaux dans la gestion quotidienne de leur équipe. Il s’agit de coacher, qui devrait d’ailleurs représenter 50% de leur travail, tenir imputable, motiver et assurer le recrutement des meilleurs talents.

Parmi ces responsabilités essentielles, l’imputabilité est celle qui cause généralement le plus d’inconfort chez beaucoup de gestionnaires qui craignent la résistance, voire le départ de leurs représentants s'ils opèrent des changements à ce niveau. Cependant, un manque de contrôle sur votre équipe peut mener à des conséquences non négligeables sur l’atteinte des objectifs et sur la performance de l’organisation dans son ensemble.

Je vois beaucoup de leaders des ventes qui peinent à établir des prévisions de vente fiables pour l’année à venir. C’est un exercice très difficile qui donne bien des maux de tête à tous les gestionnaires et leaders des ventes.

Cependant, vous pouvez améliorer la qualité de vos prévisions et évitant quelques erreurs faites fréquemment.

Le début d’année est tout indiqué pour faire le point sur ses activités de vente. Pour les représentants, c’est un excellent moment pour prendre des résolutions, se fixer des objectifs et, surtout, faire un retour sur les événements passés.

Voici 7 lignes de conduite à adopter dès maintenant par tout vendeur engagé à améliorer ses ventes.

En vente, les objections sont récurrentes. Demandez aux gens quelle est leur réaction initiale lorsqu’ils entendent un pitch de vente, et nombreux sont ceux qui vont avancer une ou plusieurs de ces objections :

• Je dois réfléchir à votre proposition
• C’est trop cher
• Nous avons déjà un fournisseur
• Nous avons déjà eu une mauvaise expérience
• Je ne connais pas votre entreprise

Ce sont les objections les plus fréquentes, mais d’autres peuvent également être soulevées par les clients potentiels, comme « Nous n’avons pas de problème » ou l’autre version « Tout va bien ».

En 2008, l’économie globale s’éffondrait. À cette époque, plus de la moitié de tous les représentants n'atteignaient pas leurs quotas et, compte tenu des circonstances, cela ne semblait choquer personne. Mais, au cours de la lente remontée entre 2010 et 2016, et de la forte croissance entre 2017 et 2018, le pourcentage de représentants atteignant leur quota est non seulement resté stable, mais il n'est même jamais revenu aux niveaux d'avant 2008.

Voici 12 raisons possibles...

Le dirigeant d’une entreprise a un rôle déterminant quant à la création et la mise en place des stratégies qui vont influencer la croissance des ventes au cours des 5 à 10 prochaines années.

La présence d’un VP ou d’un directeur des ventes dans l’organisation n’enlève pas cette responsabilité au président. Ces premiers sont certainement bien placés pour développer une vision à court terme de l’entreprise (1 an), mais ce n’est pas à eux d’élaborer la stratégie à long terme (3 à 5 ans).

Le président est responsable de veiller au progrès de la stratégie de vente au sein de son organisation.

Vous êtes généralement satisfaits de vos résultats de vente ?

Depuis quelques années, votre entreprise roule comme sur des roulettes.

Peut-être que chaque représentant effectue les rôles qui lui sont confiés — les gestionnaires de compte gèrent et les chasseurs trouvent de nouvelles opportunités —, votre plateforme de CRM est efficace et vous atteignez vos objectifs de vente.

Lorsque tout va bien au sein d’une compagnie, quatre types de situations peuvent se présenter.

Êtes-vous bien préparé pour y répondre adéquatement ?

 Plusieurs raisons poussent les dirigeants d’entreprise à fixer des objectifs de ventes agressifs. Généralement pour pallier un creux de vente ou satisfaire aux demandes des actionnaires, ils augmentent les cibles à atteindre, en se disant que les résultats n’auront d’autres choix que de suivre.

Cette stratégie peut en effet donner d’excellents résultats, mais elle nécessite d’abord une réflexion approfondie et des remaniements majeurs.

Une augmentation drastique et répétée des objectifs de ventes qui n’est pas soutenue par une stratégie forte risque de donner des résultats contraires. Vous pourriez voir vos ventes diminuer, dû à une résistance importante de vos représentants, une baisse marquée de leur motivation ou même la démission de certains de vos meilleurs vendeurs.

Voici nos conseils pour mettre en place — et atteindre — un objectif de vente agressif.

La promotion d'un directeur des ventes au poste de VP des ventes est une décision cruciale pour tout chef d'entreprise. Elle exige beaucoup d'analyses et de planification de la part de la haute direction. Vous devez non seulement choisir un candidat qui possède déjà plusieurs qualités et aptitudes nécessaires à son nouveau rôle, mais aussi l'accompagner dans la transition afin d'assurer son succès.

Voici les étapes à suivre avant de promouvoir un VP des ventes au sein de votre équipe.