Motivation (3)

L’engagement des représentants est indéniablement un des thèmes les plus exploités sur ce blogue. Ce n’est pas sans raison : il s’agit de l’élément le plus important mesuré par l’évaluation d’Objective Management Group, parmi plus de 250!

En 2015, je vous expliquais la différence entre l’engagement et la mobilisation. Aujourd’hui, je crois qu’il est important d’approfondir le sujet en reprenant l’exercice avec la loyauté.

Contrairement à la croyance d’une majorité de gestionnaires et chefs d’entreprise, la loyauté n’est pas la sacro-sainte qualité qui amènera leurs employés à se surpasser pour le succès de leur entreprise. C’est plutôt l’engagement envers leur succès… personnel!

Concrètement, un représentant qui est en poste a été un candidat pour ce même poste à un moment donné. Cependant, plusieurs facteurs, dont l’état d’esprit, changent entre le moment où un individu est en recherche d’emploi et celui où il et en poste.

Si vous utilisez les évaluations d’Objective Management Group, vous connaissez l’importance du niveau d’engagement en vente pour réussir.  Cet indicateur est tellement important que dans le cadre du test pré-embauche, il joue un rôle crucial dans la recommandation ou non d’un candidat pour un poste. D’autre part, c’est aussi en raison de son importance que l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group ne doit pas être « testée » avec des représentants en poste. Vous allez encore mieux comprendre pourquoi plus bas.

Je dis habituellement qu’un rôle de vente est un véhicule qu’on donne aux représentants pour atteindre leurs buts personnels.

Par conséquent, un chef d’entreprise qui veut savoir combien de chiffre d’affaires elle va générer ne devrait pas demander à son leader des ventes de faire des prévisions de vente. C’est pourtant ce qui se fait dans la majorité des entreprises.

Mais le véritable facteur qui va déterminer le chiffre d’affaires réalisé par chaque vendeur est la somme dont chacun d’eux a besoin pour atteindre ses objectifs personnels.

Explications!