Il peut arriver que des chefs d’entreprise aient des difficultés à obtenir des informations claires de la part de leur gestionnaire des ventes quant à la bonne santé de la force de vente. Même si cela peut passer inaperçu pendant un temps, il arrive un moment où le doute peut commencer à s’installer dans la tête des hauts dirigeants, à raison!

Si ces doutes ont pu s’installer, c’est qu’il vous manque une structure d’imputabilité et de remontée d’informations, et ceci mérite votre attention immédiate. Pour commencer à améliorer votre vision sur ce qui se passe réellement au niveau des ventes, posez des questions précises à vos directeurs des ventes : consultez la liste des questions à poser et quand ici.

Quoi qu’il en soit, il est important de savoir reconnaître les comportements qui peuvent indiquer que vos directeurs des ventes masquent une partie de la réalité de votre organisation de vente. Voici quels sont ces signes.

Le suivi des indicateurs de vente est une difficulté généralisée. En effet, je constate que la plupart des entreprises adoptent une attitude souvent plus réactive que proactive quand vient le temps d’analyser ces précieuses données.

Bien qu’il ne soit pas mauvais de réagir aux indicateurs, le fait d’accorder trop d’importance à des indicateurs de résultat peut nuire à la croissance d’une entreprise. Imaginez que vous conduisiez une automobile en ne vous fiant qu’à votre rétroviseur : il est fort probable que vous ne voyiez pas venir les obstacles qui se trouvent en avant!

Voici trois erreurs typiques relatives à l’analyse des indicateurs de ventes :

Dans le palmarès des initiatives liées aux ventes qui se transforment en mirage, vous allez voir que tous les items sont des choses que les entreprises devraient faire. Cependant, c’est dans la façon de mettre en place les initiatives que le bât blesse.

C’est pour cette raison qu’il est aussi difficile d’être 100% confiant lors de tels projets : même avec une expérience minime dans un rôle lié à la vente, tout le monde a déjà vécu l’échec d’une des initiatives listées ci-dessous.

6. Faire un meilleur suivi des indicateurs

Mieux suivre les indicateurs de vente et de performance est une intention très louable. À court terme d’ailleurs, vous pourriez voir quelques signes timides d’amélioration de ces indicateurs, cependant, sur la durée, vous ne constaterez aucun résultat.

Pour les ventes, les mois d’avril et mai sont une période charnière. En effet, ce sont les actions prises à ce moment qui vont déterminer en grande partie le volume des ventes de l’été. Même si dans l’esprit des représentants et des gestionnaires aux ventes, l’été peut sembler loin, en réalité, il est très proche. Aussi, on croit trop souvent, à tort, que rien ne se passe l’été parce que les gens sont en vacances.

En 2015, le quart du chiffre d’affaires annuel de Prima Ressource s’est fait grâce aux ventes estivales. Cela a été une première pour l’entreprise, mais il faut dire que j’avais anticipé l’été en appliquant les recommandations que j’avais listées dans un précédent article afin d’éviter un creux de vente.

Voici les éléments qui ont fait la différence dans les résultats de vente entre l’été 2015 et les années précédentes :

• J’ai modifié mon état d’esprit au printemps afin de me concentrer sur les activités à valeur ajoutée (demandes de références et introductions, travail avec les leads générés par notre stratégie d’inbound marketing, prospection...) ;

Lors de l’évaluation d’une entreprise, l’une des questions clés est de savoir si son organisation des ventes a les systèmes et processus adéquats en place pour supporter la performance. Malheureusement, la réponse est presque systématiquement négative.

Les lacunes au niveau de l’infrastructure de vente de l’entreprise engendrent une panoplie de situations indésirables, au sein de la force de vente et de l’équipe de gestion.

Toute entreprise doit se fier à des indicateurs de performance fiables et prédictifs, afin de prendre des décisions éclairées par rapport à sa stratégie de vente.

Ces indicateurs doivent permettre d’évaluer la performance des équipes de vente, de diagnostiquer d’éventuels problèmes et de progresser continuellement vers l’atteinte des objectifs de croissance.

Voici les 7 indicateurs de performance des ventes essentiels que toute entreprise doit suivre pour être efficace. Notez que cette liste n’est pas exhaustive : d’autres indicateurs devraient s’y ajouter, selon les besoins et les objectifs spécifiques de l’entreprise.

Hier, je lisais un article écrit par Mark Synek intitulé : « Les leaders en vente : essayez quelque chose de dangereux » http://topsalesworld.com/sales-library/articles/sales-leaders-try-something-dangerous/

Mark partage que de nombreux entrepreneurs semblent être coincés concernant certaines réflexions portant sur leur entreprise. Selon lui, cela touche plus les petites entreprises. Ce en quoi, mon opinion diffère de la sienne, car la taille de l’entreprise n’a rien à voir avec les incertitudes partagées. Quels doutes avez-vous, me diriez-vous? La croissance semble être sur le fil du rasoir… Faut-il changer les choses? Quelle réorganisation devez-vous faire? Devez-vous aller de l’avant ou maintenir le statu quo? Mark ajoute à cela que la crainte de faire une erreur provoque aussi l’inaction, ce que Frédéric Lucas partageait également dans son récent article « La peur vous empêche-t-elle d’améliorer votre force de vente? ».