Le milieu de la vente et du marketing a énormément changé au cours des 10 dernières années. Bien qu’historiquement ces deux départements se comportent comme deux solitudes, plus que jamais aujourd’hui il importe qu’ils fassent équipe.

Les organisations sont parfois réticentes à l’idée d’utiliser leur équipe marketing pour aider celle des ventes à travailler plus efficacement. Or, il est évident que le marketing peut contribuer aux ventes en informant et rassurant les clients potentiels. Ce faisant, il participe activement à l’abaissement de leur résistance et à la réduction de leurs objections.

Depuis plusieurs années, les efforts marketing de votre entreprise se consacrent à générer de nombreux leads. Pendant ce temps, les responsables du développement des affaires cherchent ardemment des opportunités de vente. Ensuite, vos vendeurs entrent en jeu. Leur mission est de qualifier le lead, de parcourir le cycle de vente et enfin, de conclure la vente.

En apparence, le processus de conversion des leads entrants par les représentants semble bien simple. Par contre, la réalité est toute autre. La preuve en est que la grande majorité des leads ne se convertissent jamais en ventes. En voici les raisons.

Les équipes de vente et de marketing d'une même entreprise peinent souvent à travailler ensemble, mais leur bonne entente est la clé du succès.

Les deux départements connaissent malheureusement très peu la réalité de leurs collègues et les défis quotidiens qu'ils rencontrent. Cette incompréhension engendre assurément des frustrations et de l'amertume de part et d'autre.

Or, en B2B, il faut comprendre que les deux équipes dépendent l'une de l'autre, pour le meilleur et… pour le meilleur. Le marketing, comme la vente doivent s'enligner avec le processus d'achat des clients potentiels.

Alors que l’on a beaucoup entendu que la prospection téléphonique allait s’éteindre au cours des dernières années, je n’ai jamais été en accord avec ces prévisions. Des analystes ont même tout bonnement parlé d’extinction du rôle de représentant, rien de moins!

Par contre, il est vrai que la prospection traditionnelle à coups d’appels à froid a pris du plomb dans l’aile. Si à l’âge d’or du cold call, un représentant pouvait faire 40 tentatives en 2 heures, espérer parler avec 10 décideurs et obtenir 2 voire 3 rencontres, on est loin du compte aujourd’hui.

Actuellement, un représentant qui travaille en haut de l’entonnoir peut passer la journée entière à essayer de rejoindre une personne qui a rempli un formulaire sur le site web de l’entreprise. Il faudra peut-être une centaine de tentatives pour parler à 7 personnes (même pas des décideurs!) et obtenir une à 2 rencontres maximum…le tout en une semaine!

Le lead nurturing ou maturation des prospects est un processus d’éducation des prospects qui les aide à progresser d’un point A, c’est-à-dire le moment où ils entrent dans votre entonnoir marketing, à un point B où ils sont prêts à être transférés au département des ventes.  

Lorsqu’un prospect entre dans notre base de données, il peut être à n’importe quelle étape de son processus d’achat. Peut-être qu’il n’a pas encore défini clairement son besoin, ou bien, il considère les différentes options qui s’offrent à lui, ou encore, il est prêt à acheter.

De nos jours un prospect... c’est compliqué ! Sans processus de maturation, il est facile de passer trop de temps sur les « mauvais » prospects et ignorer les bons. Par exemple, un prospect qui est peu avancé dans son processus de décision peut poser énormément de questions techniques, ce qui peut porter à croire qu’il est « hot », quand il ne l’est pas du tout. C’est la même chose avec les prospects qui veulent avoir un prix très tôt, pourtant les représentants tombent dans le panneau de penser que le client est prêt à acheter parce qu’il demande une soumission.

Aujourd’hui, nous franchissons un seuil que je n’imaginais pas atteindre il y a 3 ans de cela : notre 500e article de blogue! Ce chiffre symbolique arrive seulement quelques jours après avoir dépassé les 2 500 abonnés au blogue Développer sa force de vente.

C’est l’occasion de dire un très grand merci à tous ceux qui nous lisent et qui contribuent à faire vivre le blogue. Vous êtes plus nombreux chaque jour!

Si je souligne notre 500^e article, c’est avant tout pour parler partager l’histoire qui s’écrit depuis 2008 autour de ce blogue. Tout s’est fait en 3 phases...

En vente, la prospection est un « go to » de la chasse aux nouveaux clients. Elle existe depuis toujours. De façon générale, l'offensive consiste à cibler notre client type puis les solliciter à utiliser nos produits ou services. Mais en 2016, ceux qui n’ont pas mis-à-jour leurs tactiques risquent d’être laissés de côté...

Avec la popularité de l’Internet qui permet de mettre en place de multiples tactiques de lead generation comme l’inbound marketing (marketing entrant) ou la vente sociale, la prospection a en quelque sorte, été déclarée comme étant morte.

Une erreur d’apres David Skok. Un message à écouter puisque David siège sur le conseil d’administration de HubSpot, la plateforme phare d’inbound marketing. C’est une erreur selon lui parce que parfois, seul, le marketing entrant n’est pas assez efficace pour attirer les bons prospects ou d’en attirer en quantité suffisante.

Les entreprises B2B ne devraient pas jeter l’éponge sur la prospection, voici pourquoi.

Chaque année, HubSpot publie une étude intitulée State of Inboud. La dernière version vient d’être publiée avec une part toujours plus importante consacrée à la vente bien qu’à l’origine l’étude était ciblée sur le marketing inbound ou entrant.

Avec les changements dans les comportements des décideurs dans les dernières années, la pratique du marketing a changé et celle de la vente également. De plus en plus, il doit y avoir un véritable alignement entre ces deux départements, afin d’encadrer les clients dans leur processus d’achat.

Malgré les changements qui s’opèrent dans la vente, les étapes clés du processus de vente doivent toujours être effectuées par les représentants. Selon vous, quelle est l’étape du processus de vente avec laquelle les représentants ont le plus de difficultés ?

Pour les départements de vente et marketing des entreprises B2B, générer des leads en continu est un défi. Des activités et initiatives qui permettaient encore de générer la majorité des opportunités d’affaires il y a 5 ans, ont perdu leur efficacité. C’est le cas des événements commerciaux, des campagnes de publicité, des publipostages ou encore des campagnes de prospection.

À l’ère d’Internet et des technologies mobiles, les entreprises doivent être présentes là où les prospects sont, c’est-à-dire sur le web. Aujourd’hui, plus aucun dirigeant ne peut dire que ses prospects ne sont pas connectés et n’utilisent pas Internet pour rechercher des solutions à leurs problèmes et commencer leur cycle d’achat.

Si vous naviguez un minimum sur internet pour vos recherches personnelles et professionnelles, vous aurez remarqué plusieurs choses depuis quelques années : beaucoup d'entreprises ont des blogues (même si vous vous demandez ce qu'elles peuvent bien trouver à dire!), les formulaires à compléter pour télécharger des contenus en tout genre se multiplient, tout se partage maintenant sur différents réseaux sociaux et globalement les contenus "frais" sont partout et plus seulement sur les sites d'actualité!

Pourquoi ce nouveau type de présence sur le web? Parce que c'est là que les acheteurs se tournent lorsqu'ils commencent leur processus d'achat d'une solution à leur problématique.