Cet article a été intialement rédigé et publié pour Jobboom.

La rétention des bons vendeurs est un défi de taille pour les entreprises, car souvent les attentes des plus performants sont mal comprises.

Selon des statistiques établies par Objective Management Group, seulement 23% des représentants aux ventes possèdent les compétences et l’ADN de vente pour être performants. Si vous avez de tels joueurs au sein de votre force de vente, vous devez vous efforcer de les garder. Voici comment y parvenir.

1. Avoir un plan de rémunération bien conçu

De nombreux représentants et chefs de petites entreprises qui assument ce rôle misent principalement sur de bonnes relations avec leurs clients pour faire des ventes. Bien que cet aspect ne soit pas à négliger, il s’agit en réalité d’une croyance limitative. L’exploitation du capital relationnel ne devrait pas être la seule façon de faire des ventes!

Voici les 3 principaux risques engendrés par un développement des ventes basé majoritairement sur les compétences relationnelles des représentants.

1. Impact négatif sur la valeur de l’entreprise

Si vous possédez une entreprise et que vous pensez vous la vendre un jour, l’acheteur potentiel se posera assurément la question suivante : « Qu’est-ce qui déterminera ultimement la valeur de l’entreprise lorsqu’elle m’appartiendra? ».

Non seulement est-il important de définir des attentes claires envers vos représentants, mais encore faut-il qu’elles soient réalistes. Par conséquent, ces attentes doivent être adaptées sur plusieurs plans.

Voici en quoi viser des attentes réalistes est bénéfiques pour votre force de vente, et quelques précieux conseils pour mieux les fixer.

Ces conseils s’appliquent autant à un directeur des ventes quant à ses représentants qu’à un gestionnaire régional avec ses distributeurs, détaillants ou agents sur le terrain.

L’importance de monter la barre

De plus en plus d’outils sont disponibles sur le marché pour aider les entreprises dans leur recrutement.

Au niveau des ventes, il est d’autant plus indispensable de réussir vos embauches puisque le chiffre d’affaires de votre compagnie en dépend.

Malheureusement, malgré la multitude d’outils disponibles, les erreurs d’embauche en vente restent nombreuses. Ceci est dû au fait que généralement, les dirigeants utilisent un processus de recrutement standard pour recruter les vendeurs, alors qu’en raison de la spécificité du rôle, il faut adopter un processus spécifique.

Il faut savoir que les vendeurs d’élite constituent le top 7 % des vendeurs. Ce qui les distingue des autres est qu’ils possèdent 90 % ou plus des compétences et forces pour réussir dans un rôle de vente et un percentile de vente de 95 et plus.

Quand je parle aux chefs d’entreprise, j’entends 9 mythes qui contribuent à créer une image déformée de ce qu’est un excellent vendeur. Ils ont une fausse image de ce que doit être un bon vendeur et ça se retrouve dans ces 9 mythes.

Mythe 1 : La vente est un don inné

Les logiciels de gestion de la relation client, les CRM, ont beaucoup évolué au cours des dernières années pour s’adapter aux nouvelles pratiques de vente. Bien sûr, le côté technologique de ces outils avec leur disponibilité en ligne et sur les appareils mobiles contribue à changer les habitudes d’utilisation.

Ce qui change aussi, c’est que les CRM sont de plus en plus adaptés aux vendeurs et plus seulement aux besoins des gestionnaires. Malgré tout, il demeure difficile de choisir l’outil qui saura réellement aider les équipes de vente à améliorer leurs performances tout en fournissant les informations indispensables pour la gestion.

D’un point de vue technologique, tous les CRM disponibles sur le marché fonctionnent. Si les CRM tels que Salesforce, Microsoft Dynamics sont leaders, leur complexité architecturale en fait des outils davantage réservés aux grandes entreprises. D’ailleurs pour implanter certaines solutions, il faut investir entre 1,50 $ et 4 $ par dollar dépensé à l’achat, et il faut encore ajouter les frais de formation des représentants.

L’accession au rôle de directeur des ventes est une belle promotion, mais celle-ci s’accompagne de nombreux défis qui seront d’autant plus difficiles à relever si vous ne parvenez pas à éviter les pièges fréquents dans lesquels tombent les nouveaux directeurs des ventes.

Si vous avez été récemment promu à ce poste où êtes en voie de l’être, connaître d’avance les erreurs souvent commises par vos pairs vous aidera à les contourner pour vous concentrer plus rapidement sur le développement de vos compétences et la gestion de la performance de votre équipe.

Évaluer la performance des vendeurs est beaucoup plus difficile que de comprendre les carnets de notes des enfants. Lorsque les notes de nos enfants sont à la hausse, on les félicite pour leurs efforts et quand elles sont à la baisse on se dit que quelque chose ne va pas.

Les notes académiques sont le reflet de scores d’examens, de devoirs et de participation en classe. Mais les « notes » de vente n’ont rien à voir, c’est même une toute autre histoire. C’est pourquoi autant d’entreprises font des erreurs quand il est question de réellement récompenser ou sanctionner les représentants en fonction de leur performance.

Mais savez-vous quelles sont ces erreurs ?

Que faire différemment dans la réunion de vente pour qu’elle soit plus efficace ?  Si vous n’avez pas lu la première partie de cet article retrouvez-le ici pour connaître les éléments cruciaux de l’agenda de cette rencontre.

Lorsque vous aurez implanté votre nouvel agenda de réunion, ajoutez l’une ou l’autre des sections suivantes pour dynamiser davantage la rencontre et apporter de la nouveauté.

Les propositions suivantes sont inspirées de notre expérience chez Prima Ressource et du livre Sales Management Simplified par Mike Weinberg.  

S’il y a bien un rôle méconnu et mal compris dans les entreprises, c’est celui de directeur des ventes! On ne compte plus les idées reçues qui circulent sur ce poste : ce n’est pas un rôle à temps plein, c’est le poste tout indiqué pour le meilleur vendeur de l’équipe, ou encore, les directeurs des ventes doivent avoir réponse à tout.

Finalement, avec autant de croyances autour d’un rôle aussi complexe, il n’est pas étonnant que la tâche de recruter des directeurs des ventes de qualité soit si ardue. Concrètement, ceci s’explique grâce à 3 éléments clés.