Les excuses sont toujours le premier sujet que j’adresse lorsque j’accompagne les entreprises dans la transformation de leur force de vente. Pourquoi je parle d’excuses dans un article sur la performance en vente?

Parce que c’est un problème majeur : 60 % des représentants ont recours aux excuses sous différentes formes.

Malheureusement, c’est un phénomène qui passe complètement sous le radar des leaders aux ventes et dirigeants d’entreprise. Peut-être parce que vous vous dites, comme la majorité des chefs, que c’est humain et que ce n’est pas aux entreprises de travailler sur ce problème. ERREUR.

Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 7 février 2017.

Les questions de rémunération des équipes de ventes viennent régulièrement hanter les dirigeants. Beaucoup de paradoxes rendent la définition des plans de rémunération des vendeurs très complexe, avec une certaine insatisfaction à la clé.

Le premier paradoxe est que la proportion des vendeurs qui sont strictement motivés par l’argent diminue d’année en année (ils représentaient environ 27 % en 2016), mais ils veulent aussi être payés à leur juste valeur (et les attentes peuvent être élevées). Ensuite, la rémunération n’a qu’un effet à court terme sur la motivation. Or, ce qui fait le succès en vente est la constance.

Avec une telle complexité, comment bâtir une rémunération en vente efficace ? Voici des éléments de réponse.

Concrètement, un représentant qui est en poste a été un candidat pour ce même poste à un moment donné. Cependant, plusieurs facteurs, dont l’état d’esprit, changent entre le moment où un individu est en recherche d’emploi et celui où il et en poste.

Si vous utilisez les évaluations d’Objective Management Group, vous connaissez l’importance du niveau d’engagement en vente pour réussir.  Cet indicateur est tellement important que dans le cadre du test pré-embauche, il joue un rôle crucial dans la recommandation ou non d’un candidat pour un poste. D’autre part, c’est aussi en raison de son importance que l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group ne doit pas être « testée » avec des représentants en poste. Vous allez encore mieux comprendre pourquoi plus bas.

Il y a quelques semaines, nous avons publié un article qui expliquait comment un problème d’ADN de vente avait coûté 15 000$ à une entreprise. Cet article a suscité quelques questionnements et bons commentaires. Vous pouvez le relire ici.

Parmi les questions soulevées par des lecteurs, voici celle de David : « Merci pour l'article, c'est très intéressant. Je ne comprends toutefois pas pourquoi vous dites que l'opportunité doit être enlevée du pipeline? Est-ce que le client a dit un NON final? Pourquoi est-ce un problème si l'opportunité est fermée un mois plus tard? Si elle est retirée du pipeline, le représentant doit-il continuer à faire des suivis avec son client? Comment doit-il tracker ses suivis? De ce que je comprends, le contrat est toujours à sa portée... Merci de bien vouloir prendre quelques minutes pour m'éclairer; -) »

Je suis certains que ces questionnements sont courants, c’est pourquoi, j’ai décidé de répondre sous forme d’article pour le bénéfice de tous.

Afin de rester dans un cycle de développement professionnel et personnel continu, j'ai toujours un livre entamé. Si vous faites également partie de ces gens qui veulent constamment apprendre, vous continuerez à améliorer votre efficacité.

Je dois dire que dans mon quotidien de coach et formateur auprès d'équipes de vente et de gestionnaires, j'utilise un nombre considérable d'informations tirées de mes lectures.

Aujourd'hui, je partage la liste des derniers ouvrages que j'ai lus et qui m'ont appris beaucoup. Si vous voulez vous développer, vous trouverez assurément de la matière dans ces suggestions.

Les titres sont ici listés sans ordre de préférence. Choisissez vos lecture en fonction de vos priorités et des problèmes sur lesquels vous voulez travailler. Consultez également la sélection de Frédéric Lucas, président de Prima Ressource ici. Bonne lecture et bon développement ! 

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Jobboom.

Si tous les candidats pour un poste en vente sont loin d’avoir les mêmes compétences et habiletés, il est aussi vrai que les entreprises ont des compréhensions bien différentes de ce qu’est la vente. En fait, il est primordial de connaitre son environnement, car la vente est un univers complexe.

Lors du processus de recherche de votre prochain poste en vente, vous devriez vous assurer que votre futur employeur a une culture de vente qui vous permet d’avoir du succès. Voici comment faire.

Personne ne démarre une nouvelle année en se disant qu’il ne sera pas possible d’atteindre les objectifs de vente. Pourtant, je peux vous assurer qu’à moins de circonstances exceptionnelles, bon nombre de dirigeants qui liront cet article ne seront pas en mesure d’avoir la croissance visée en 2017 et j’explique pourquoi plus bas.

En fait, il ne faut pas être devin pour faire cette affirmation, mais il faut aussi comprendre qu’il n’y a pas de fatalité. En tant que chef d’entreprise ou dirigeant, vous avez la possibilité d’agir à plusieurs niveaux pour concrétiser vos objectifs de croissance!

1. Vous fondez trop d’espoir sur la reprise économique!

Après la stupeur qui a suivi l’élection surprise de Donald Trump à la présidence des États-Unis, c’est le temps de l’analyse. Si peu d’experts et analystes avaient prévu un tel résultat à cette élection, c’est peut-être que des critères incontournables ont été laissés en dehors de leur analyse.

Le but ici n’est évidemment pas de regarder l’élection du 45^e président des États-Unis, sous un angle politique ou idéologique, mais simplement d’un point de vue vente. Si vous ne vous arrêtez pas aux mots du message, mais que vous observez simplement son style, vous vous rendrez compte, comme moi, qu’il y a bonnes leçons à tirer et à appliquer à la vente.

Même si la comparaison peut vous mettre mal à l’aise, il faut voir plus loin que le personnage. 

21 compétences clés pour le succès en vente ont été identifiées chez les meilleurs vendeurs et on en retrouve plusieurs dans la liste des facteurs ci-dessous.

Voici donc pourquoi vos vendeurs devraient s’inspirer de Donald Trump pour avoir plus de succès en vente.

La majorité de nos clients nous consultent pour une croissance des ventes trop lente, qui ne répond pas aux objectifs fixés. À l’opposé, d’autres nous demandent conseil parce que leur croissance des ventes est trop rapide, et qu’elle a mené à une saturation de la production et des opérations. Par conséquent, ils sont incapables de répondre à la demande.

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Jobboom.

La rétention des bons vendeurs est un défi de taille pour les entreprises, car souvent les attentes des plus performants sont mal comprises.

Selon des statistiques établies par Objective Management Group, seulement 23% des représentants aux ventes possèdent les compétences et l’ADN de vente pour être performants. Si vous avez de tels joueurs au sein de votre force de vente, vous devez vous efforcer de les garder. Voici comment y parvenir.

1. Avoir un plan de rémunération bien conçu