Il y a quelques semaines, nous avons publié un article qui expliquait comment un problème d’ADN de vente avait coûté 15 000$ à une entreprise. Cet article a suscité quelques questionnements et bons commentaires. Vous pouvez le relire ici.

Parmi les questions soulevées par des lecteurs, voici celle de David : « Merci pour l'article, c'est très intéressant. Je ne comprends toutefois pas pourquoi vous dites que l'opportunité doit être enlevée du pipeline? Est-ce que le client a dit un NON final? Pourquoi est-ce un problème si l'opportunité est fermée un mois plus tard? Si elle est retirée du pipeline, le représentant doit-il continuer à faire des suivis avec son client? Comment doit-il tracker ses suivis? De ce que je comprends, le contrat est toujours à sa portée... Merci de bien vouloir prendre quelques minutes pour m'éclairer; -) »

Je suis certains que ces questionnements sont courants, c’est pourquoi, j’ai décidé de répondre sous forme d’article pour le bénéfice de tous.

Afin de rester dans un cycle de développement professionnel et personnel continu, j'ai toujours un livre entamé. Si vous faites également partie de ces gens qui veulent constamment apprendre, vous continuerez à améliorer votre efficacité.

Je dois dire que dans mon quotidien de coach et formateur auprès d'équipes de vente et de gestionnaires, j'utilise un nombre considérable d'informations tirées de mes lectures.

Aujourd'hui, je partage la liste des derniers ouvrages que j'ai lus et qui m'ont appris beaucoup. Si vous voulez vous développer, vous trouverez assurément de la matière dans ces suggestions.

Les titres sont ici listés sans ordre de préférence. Choisissez vos lecture en fonction de vos priorités et des problèmes sur lesquels vous voulez travailler. Consultez également la sélection de Frédéric Lucas, président de Prima Ressource ici. Bonne lecture et bon développement ! 

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Jobboom.

Si tous les candidats pour un poste en vente sont loin d’avoir les mêmes compétences et habiletés, il est aussi vrai que les entreprises ont des compréhensions bien différentes de ce qu’est la vente. En fait, il est primordial de connaitre son environnement, car la vente est un univers complexe.

Lors du processus de recherche de votre prochain poste en vente, vous devriez vous assurer que votre futur employeur a une culture de vente qui vous permet d’avoir du succès. Voici comment faire.

Personne ne démarre une nouvelle année en se disant qu’il ne sera pas possible d’atteindre les objectifs de vente. Pourtant, je peux vous assurer qu’à moins de circonstances exceptionnelles, bon nombre de dirigeants qui liront cet article ne seront pas en mesure d’avoir la croissance visée en 2017 et j’explique pourquoi plus bas.

En fait, il ne faut pas être devin pour faire cette affirmation, mais il faut aussi comprendre qu’il n’y a pas de fatalité. En tant que chef d’entreprise ou dirigeant, vous avez la possibilité d’agir à plusieurs niveaux pour concrétiser vos objectifs de croissance!

1. Vous fondez trop d’espoir sur la reprise économique!

Après la stupeur qui a suivi l’élection surprise de Donald Trump à la présidence des États-Unis, c’est le temps de l’analyse. Si peu d’experts et analystes avaient prévu un tel résultat à cette élection, c’est peut-être que des critères incontournables ont été laissés en dehors de leur analyse.

Le but ici n’est évidemment pas de regarder l’élection du 45^e président des États-Unis, sous un angle politique ou idéologique, mais simplement d’un point de vue vente. Si vous ne vous arrêtez pas aux mots du message, mais que vous observez simplement son style, vous vous rendrez compte, comme moi, qu’il y a bonnes leçons à tirer et à appliquer à la vente.

Même si la comparaison peut vous mettre mal à l’aise, il faut voir plus loin que le personnage. 

21 compétences clés pour le succès en vente ont été identifiées chez les meilleurs vendeurs et on en retrouve plusieurs dans la liste des facteurs ci-dessous.

Voici donc pourquoi vos vendeurs devraient s’inspirer de Donald Trump pour avoir plus de succès en vente.

La majorité de nos clients nous consultent pour une croissance des ventes trop lente, qui ne répond pas aux objectifs fixés. À l’opposé, d’autres nous demandent conseil parce que leur croissance des ventes est trop rapide, et qu’elle a mené à une saturation de la production et des opérations. Par conséquent, ils sont incapables de répondre à la demande.

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Jobboom.

La rétention des bons vendeurs est un défi de taille pour les entreprises, car souvent les attentes des plus performants sont mal comprises.

Selon des statistiques établies par Objective Management Group, seulement 23% des représentants aux ventes possèdent les compétences et l’ADN de vente pour être performants. Si vous avez de tels joueurs au sein de votre force de vente, vous devez vous efforcer de les garder. Voici comment y parvenir.

1. Avoir un plan de rémunération bien conçu

De nombreux représentants et chefs de petites entreprises qui assument ce rôle misent principalement sur de bonnes relations avec leurs clients pour faire des ventes. Bien que cet aspect ne soit pas à négliger, il s’agit en réalité d’une croyance limitative. L’exploitation du capital relationnel ne devrait pas être la seule façon de faire des ventes!

Voici les 3 principaux risques engendrés par un développement des ventes basé majoritairement sur les compétences relationnelles des représentants.

1. Impact négatif sur la valeur de l’entreprise

Si vous possédez une entreprise et que vous pensez vous la vendre un jour, l’acheteur potentiel se posera assurément la question suivante : « Qu’est-ce qui déterminera ultimement la valeur de l’entreprise lorsqu’elle m’appartiendra? ».

Non seulement est-il important de définir des attentes claires envers vos représentants, mais encore faut-il qu’elles soient réalistes. Par conséquent, ces attentes doivent être adaptées sur plusieurs plans.

Voici en quoi viser des attentes réalistes est bénéfiques pour votre force de vente, et quelques précieux conseils pour mieux les fixer.

Ces conseils s’appliquent autant à un directeur des ventes quant à ses représentants qu’à un gestionnaire régional avec ses distributeurs, détaillants ou agents sur le terrain.

L’importance de monter la barre

De plus en plus d’outils sont disponibles sur le marché pour aider les entreprises dans leur recrutement.

Au niveau des ventes, il est d’autant plus indispensable de réussir vos embauches puisque le chiffre d’affaires de votre compagnie en dépend.

Malheureusement, malgré la multitude d’outils disponibles, les erreurs d’embauche en vente restent nombreuses. Ceci est dû au fait que généralement, les dirigeants utilisent un processus de recrutement standard pour recruter les vendeurs, alors qu’en raison de la spécificité du rôle, il faut adopter un processus spécifique.