Gestion des ventes

Pour toute entreprise, le recrutement est un enjeu stratégique qui repose entre les mains de plusieurs personnes clés. Au sein de votre entreprise, qui est responsable du recrutement des professionnels de la vente? Est-ce que ça passe par les directeurs ou leaders des ventes ou encore ce sont les ressources humaines qui s’en chargent? 

Le cas de figure le plus vu de nos jours est un processus de recrutement géré en équipe, car la plupart des entreprises ont un service de ressources humaines (RH) ou font appel à une firme externe (firme de placement, de recrutement ou chasseur de tête) pour recruter les représentants, directeurs et VP des ventes.

Vous bâtissez votre entreprise en suivant certaines règles, en vous basant sur des objectifs bien précis et sur des valeurs qui découlent de qui vous êtes en tant qu’être humain. Il est donc normal, dans votre rôle de chef ou d'entrepreneur, que vous vous entouriez de collaborateurs à votre image. Or, un bon directeur commercial, dans une entreprise, est aussi vital qu’un bon capitaine de bateau dans une tempête.

Tous deux représentent des modèles exemplaires et sont formés pour prendre des décisions axées sur les données ci-dessus mentionnées. Mais comment donc s’assurer d'avoir une personne qui partage vos valeurs et qui, de plus, possède toutes les qualités qu'un bon directeur devrait minimalement être doté?

Une évaluation objective et prédictive tel que celle d’Objective Management Group, permet de mieux se situer lors de cet ajout dans son équipe des ventes.

Faire des prévisions, qu’elles soient budgétaires ou de ventes, n’est pas une mince affaire! Le processus demande réflexion, stratégie et souvent expérience. En règle générale, ce n’est donc pas l'exercice favori des gestionnaires, même que certains considèrent cette démarche comme étant un véritable cauchemar! Mais si la prévision de vente existe, elle doit bien avoir une utilité, n’est-ce pas? Dans cet article, vous découvrirez ainsi comment apprivoiser cette bête et comment vous l’allier ou en faire, en fin de compte, un outil de gestion indispensable qui vous accompagnera au quotidien.

Instaurer ou changer la culture dans une entreprise est un travail de longue haleine. Ce n’est pas une transformation qu’on peut faire sans préparation. Et pour cause, la culture, c’est l’essence même d’une compagnie, sa raison d’être et surtout, la ligne directrice qui guide ses actions. Pour bien mettre en place une culture de coaching de vente, il faut d’abord que le chef d'entreprise soit convaincu de ce bien-fondé. Une équipe peut fonctionner, mais sans objectif ni culture de vente, les résultats sont moindres. Quels éléments favorisent la mise en place d’une telle culture?

Existe-t-il, encore aujourd’hui, une véritable saison morte? Autrefois, les vacances de la construction constituaient une saison morte, tout comme la période de Noël, où plusieurs journées fériées s’entassaient pour former un long congé. Au fil du temps, beaucoup de croyances ont émergé de cette culture bien nationale. Mais ces croyances ont-elles encore raison d’être de nos jours, surtout si on considère la venue de la technologie? Autre exemple, depuis le début de la pandémie, chez Prima Ressource, nous avons revu beaucoup de clients qui ont finalement pris le temps de s’accorder un temps de réflexion et de planification, chose qu’ils laissaient traîner par manque de temps. Plus que jamais, on forme et développe les compétences du personnel. N’est-ce pas une bonne idée d’utiliser une période moins achalandée en termes de ventes pour planifier un peu ou se réorienter? Voici comment utiliser cette période moins achalandée qu’on surnomme la saison morte pour en tirer tous les avantages possibles.

L’analyse de la force de vente amène naturellement son flot de questions et de résistance auprès de l’équipe des ventes. Cette réaction humaine est propulsée autant par un sentiment de crainte que de protection. Et pour cause, l'analyse risque de bouleverser quelque peu vos convenances ou d’égratigner certains egos, mais au-delà, elle vous apportera certes de grandes réponses. Ainsi, malgré un nombre limité d’adeptes, l’analyse renferme un pouvoir souvent insoupçonné. Pour vous permettre d’aborder cette solution tout en douceur, nous vous présentons les types de résistances auxquelles elle fait face. Peut-être vous reconnaîtrez-vous dans l’une ou l’autre de ces situations. Si c’est le cas, ne vous en faites pas, vous n’êtes pas le seul. Le but de la démarche est de vous amener à prendre conscience des bienfaits que l'analyse apportera à votre équipe des ventes.

Dans un article précédent, nous avons répondu à la question : qu'est-ce qu'une analyse de la force de vente ? Pour résumer très rapidement, une telle analyse permet une revue approfondie de toutes les dimensions de votre organisation de vente. Elle peut grandement faciliter la tâche des chefs d'entreprise et des leaders de la vente qui souhaitent faire ressortir les facteurs-clés de la performance de leur force de vente et savoir quoi adresser pour qu’elle soit plus efficace.

Si vous désirez avoir une idée des types d'analyse pratiqués et de leurs avantages et inconvénients, poursuivez votre lecture !

Maintenant tous isolés, chacun chez soi et n’ayant plus accès aux faces-à-faces habituels, plusieurs représentants se sentent handicapés et incapables d’effectuer leur travail tel qu’ils en avaient l’habitude. Cette situation exceptionnelle expose donc des faiblesses chez ces représentants lorsqu’il est question de travailler à distance, s’auto-démarrer et développer de nouvelles opportunités de vente. Tous ces changements ont un impact également sur les gestionnaires des ventes qui se sentent démunis et qui voient leurs stratégies de gestion déraillées par la crise de la Covid. 

Il est donc crucial de décortiquer les impacts que ce contexte particulier peut avoir sur vos ventes et déterminer de quelle façon il est possible de contrer ceux-ci.

La question de la rémunération des équipes de vente n’est pas toujours la plus évidente pour les leaders des ventes et chefs d’entreprises. Cet exercice demande une profonde réflexion afin d’arriver avec un plan optimisé, de façon à ce que les vendeurs priorisent les bonnes activités pour maximiser leur rémunération tout en garantissant que l’entreprise atteigne ses objectifs.

Cette année le basculement imprévu vers la vente virtuelle a certainement révélé à de nombreuses entreprises que leur plan de rémunération n'était pas basé sur les bons critères. Nous avons par exemple des clients qui nous ont expliqué que l'un des indicateurs de performance qu'ils utilisaient pour leurs représentants était le nombre de nuits passées à l'hôtel et qu’une partie de la rémunération était basée sur ce critère. Il est évident qu'en temps de pandémie, cela n'a plus aucun sens (et même avant la pandémie, dans les faits) !

Les deux premières étapes de changement que vous devriez déjà avoir entamées au sein de votre entreprise concernent la force de vente et la structure du département des ventes. Maintenant, vous êtes prêt à passer à l’action.

Je tiens à mentionner que la capacité du leader des ventes et des directeurs à assurer une bonne exécution des activités de vente et du plan de relance est le facteur le plus important dans la reprise de vos activités.