Published by : Frédéric Lucas
Les gestionnaires ne disposent habituellement que de peu de temps pour adopter des solutions efficaces lorsqu’ils constatent que la performance en vente n’est pas au niveau escompté.
S’ils se rendent à ce point où une solution doit être trouvée dans l’urgence, c’est que les signaux d’alarme n’ont pas été vus au moment où ils se sont manifestés ou bien que leur gravité n’a pas été perçue.
Cependant, quand on parle d’amélioration de la performance globale d’une force de vente, qui passe évidemment par de meilleures performances individuelles, il n’y a ni solution rapide, ni solution simple. Consultez nos recommandations pour comprendre les conditions dans lesquelles opter pour le recrutement de nouveaux représentants ou former les vendeurs en place.
Published by : Frédéric Lucas
Il n’y a pas si longtemps, j’ai reçu un courriel d’un client qui voulait mettre un terme au programme de développement de sa force de vente qui avait commencé 2 mois plus tôt. Son courriel disait en substance qu’après avoir discuté avec ses directeurs des ventes, ils avaient pris une décision... il fallait qu’ils offrent de la formation en vente à l’équipe et rapidement! Je partage cette histoire, car il a quelques leçons intéressantes à retenir.
Avant de commencer un programme de développement, je m’assure de systématiquement expliquer aux propriétaires ou PDG que le fait de tenir les directeurs des ventes et les représentants imputables est une clé pour le succès du programme. Un programme qui réussit produit une amélioration du chiffre d’affaires et des profits.
