Formation et développement en vente (5)

Pour qu’une entreprise bénéficie du rendement optimal de son équipe de vente, celle-ci doit être formée et coachée adéquatement. Malheureusement, beaucoup de dirigeants d’entreprises confondent entre elles les notions de formation et de coaching. Par conséquent, ils se retrouvent avec des carences importantes au niveau de leur force de vente.

Bien qu’ils soient complémentaires l’un à l’autre, les rôles du formateur et du coach en vente sont fondamentalement différents. La formation en vente et le coaching combinés contribuent  à l’optimisation des performances des équipes de vente, à la fois collectivement et au niveau de chaque individu.

Le taux de change joue un rôle important dans l’économie du secteur manufacturier, particulièrement pour les entreprises exportatrices. La valeur du dollar canadien est retombée bien en dessous de celle du dollar américain après une parité qui avait durée plusieurs années.

Ce contexte économique favorise les entreprises manufacturières canadiennes qui exportent aux États-Unis. Il leur permet certainement de mettre un baume sur les problèmes de vente et de développement d’affaires encourus depuis 2008-2009.

Toutefois, comme l’économie fluctue sans cesse, ce baume n’est que temporaire. Sans être économiste, il est facile de prévoir que le taux de change finira par remonter.

Les gestionnaires ne disposent habituellement que de peu de temps pour adopter des solutions efficaces lorsqu’ils constatent que la performance en vente n’est pas au niveau escompté.

S’ils se rendent à ce point où une solution doit être trouvée dans l’urgence, c’est que les signaux d’alarme n’ont pas été vus au moment où ils se sont manifestés ou bien que leur gravité n’a pas été perçue.

Cependant, quand on parle d’amélioration de la performance globale d’une force de vente, qui passe évidemment par de meilleures performances individuelles, il n’y a ni solution rapide, ni solution simple. Consultez nos recommandations pour comprendre les conditions dans lesquelles opter pour le recrutement de nouveaux représentants ou former les vendeurs en place.

Remplacer des vendeurs existants par le recrutement

Il n’y a pas si longtemps, j’ai reçu un courriel d’un client qui voulait mettre un terme au programme de développement de sa force de vente qui avait commencé 2 mois plus tôt. Son courriel disait en substance qu’après avoir discuté avec ses directeurs des ventes, ils avaient pris une décision... il fallait qu’ils offrent de la formation en vente à l’équipe et rapidement! Je partage cette histoire, car il a quelques leçons intéressantes à retenir.

Avant de commencer un programme de développement, je m’assure de systématiquement expliquer aux propriétaires ou PDG que le fait de tenir les directeurs des ventes et les représentants imputables est une clé pour le succès du programme. Un programme qui réussit produit une amélioration du chiffre d’affaires et des profits.