Le chantier de la toute première mine de diamants au Québec est lancé aujourd'hui même. Cela me permet de faire un lien avec les entreprises et leur force de vente. La richesse des forces de vente se trouve en grande partie enfouie et les données pour percer ces pierres précieuses à jour sont souvent absentes ou très limitées. Lorsque la croissance n’est pas rendue là où elle devrait l’être, est-ce la faute de votre force de vente ou de la manière comment vous dirigez votre entreprise?

Lorsque j’ai des discussions avec les chefs d’entreprise que je rencontre, l’une de mes questions est : « Comment savez-vous qu'ils ne sont pas motivés? ». J’obtiens plusieurs réponses, mais celles qui reviennent le plus fréquemment sont que leurs vendeurs n’atteignent pas leurs objectifs de vente, que leur cycle de vente s’étire et traine en longueur, qu'il n'y a pas assez de nouveaux comptes, que ce sont toujours les mêmes prospects dont ils parlent et ainsi de suite… la motivation des représentants ne garantie pas que ces derniers vont atteindre ou dépasser leurs objectifs de vente. En effet, j'ai vu des vendeurs qui étaient très motivés, mais qui ne pouvaient pas aller chercher de nouveaux clients. L’inverse est également vrai puisque j’ai pu aussi voir des représentants qui n’étaient pas motivés et qui dépassaient leurs quotas.

Le besoin de se faire apprécier et d’avoir l’approbation des gens pour ce que l’on fait est très utile dans la sphère privée ou dans certains métiers comme tous ceux qui touchent au service, cependant, en vente, ce besoin, lorsqu'il atteint un certain niveau, devient pénalisant et nuit à la performance des représentants qui ont cette faiblesse.

Être conscient que ce facteur existe et savoir comment il se manifeste sont les points de départs pour travailler sur le problème est y apporter des solutions. Rien à voir avec un manque de compétences [liste des 21 compétences en vente à télécharger le bas de l'article] cependant, il s'agit d'un comportement associé à des croyances. 

Le besoin d'approbation en vente

Les entreprises utilisent les incitatifs pour essayer de donner un coup de fouet à la performance de leurs vendeurs, mais dans la majorité des cas, elles n'arrivent pas à intégrer les éléments qui font en sorte que le programme d'incitatifs soit réellement efficace. Pour que les incitatifs soient efficaces et aient un impact sur la performance, ils doivent être utilisés en complément du plan de rémunération. Les incitatifs ne pourront jamais remplacer un plan de rémunération mal équilibré, mais ils aident à motiver et à gérer la performance lorsqu'ils sont utilisés en parallèle d'un plan de rémunération et en suivant les recommandations de cet article.

Si à ce jour vous n'êtes pas aligné avec vos prévisions de vente annuelles et que vous pensez que vous allez pouvoir arranger les choses en travaillant sur votre stratégie pour la seconde partie de l'année... vous êtes en train de travailler sur le mauvais problème. La ou les stratégies ne sont PAS la cause première pour laquelle les entreprises n'atteignent pas leurs prévisions. En effet, souvent, les dirigeants sont plus enclins à travailler sur les stratégies car cela amène l'espoir de faire changer rapidement la tendance; c'est ce qu'ils savent faire et ce avec quoi ils sont à l'aise. 

Pour les dirigeants, le sentiment que travailler sur les stratégies est la meilleure chose à faire est souvent renforcé par les directeurs des ventes. Ces derniers remettent fréquemment en cause ces stratégies pour expliquer pourquoi les objectifs ne sont pas atteints ou parce qu'eux même préfèreraient travailler sur les stratégies car ils sont mal à l'aise avec la mise en place des tactiques (allez voir sur ce sujet précis l'article : Différences entre les rôles de directeur et VP des ventes). La raison principale pour laquelle les PME n'atteignent pas leurs objectifs de vente n'est pas liée à des mauvais choix de stratégie commerciale à proprement parler, bien qu'il peut s'avérer utile de les remettre en question lorsque votre entreprise ne se situe là où elle devrait être.

La Formule 1 est à Montréal cette fin de semaine et il ne pouvait pas y avoir de meilleur moment pour écrire mon dernier article de la série des « raisons pour lesquelles les directeurs des ventes ne sont pas réceptifs à l'idée d'évaluer leur force de vente » en faisant une analogie à ce sport.  

Je vois les directeurs des ventes d'avantage comme des pilotes de F1. Ils veulent habituellement être sur le devant de la scène, ils aiment le prestige, ils veulent l'argent, être des sauveurs et veulent être perçus comme des gens forts et des vainqueurs... vous voyez de qui je veux parler? Non... c'est là où je voulais en venir. Maintenir cette image se fait au prix d'une grande pression qui entraine une certaine forme de peur.  

Voici déjà le quatrième article sur les raisons qui poussent les directeurs des ventes à éviter d'évaluer leur équipe. Pourtant évaluer sa force de vente est la première étape pour toute organisation de vente qui a pris la décision d'améliorer sa performance. Cette décision peut être amenée soit par un problème au niveau des ventes, soit par l'opportunité que représente le véritable potentiel de l'équipe si elle exécutait à pleine performance. 

La raison principale pour laquelle les gestionnaires n'évaluent pas leurs forces de vente s'explique principalement par le niveau de résistance des directeurs des ventes face à ce processus d'évaluation. Selon mon expérience, les 5 raisons majeures de scepticisme sont les suivantes :

1. Ils disent très bien connaître leur équipe
2. Ils trouvent des excuses
3. Ils ont beaucoup d'expérience et de connaissances
4. Ils sont dans le déni
5. Ils ne veulent pas mal paraître

Ceci est le troisième article d'une série de 5. Dans mes articles précédents, j'ai abordé les deux premières raisons pour lesquelles les directeurs des ventes sont susceptibles de résister à un projet d'évaluation de la force de vente. Vous pouvez lire l'article sur ce qui se passe lorsque les gestionnaires des ventes pensent qu'ils connaissent suffisamment leur équipe et celui sur les excuses que vous pourrez entendre et les comportements des directeurs des ventes pour discréditer ce type d'initiative. 

Ici, je vais m'intéresser à l'impact des expériences antérieures des directeurs des ventes et à la façon dont leurs connaissances en vente, marketing et gestion des ventes peuvent brouiller leur perspective. Cette troisième raison de vouloir éviter une évaluation de la force de vente est souvent une manifestation de l'égo. Je n'invente rien de nouveau en disant que les gens des ventes ont généralement un fort égo et cela ne pose pas de problème tant que cela ne les empêche pas d'améliorer la performance de leur équipe. Cela devient un problème lorsque leur égo leur fait prendre des décisions pour protéger celui-ci. Lorsque les expériences et les connaissances sont la source de résistance, cela se traduira habituellement de l'une des façons suivantes :