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Published by : Frédéric Lucas
Il y a un point important à établir au tout départ lorsqu’il est question des décideurs dans un processus d’achat : les représentants ne devraient jamais entamer une discussion de vente avec un acheteur.
Pourtant, il est obligatoire de passer par le département des achats dans de nombreuses entreprises, car c’est leur fonctionnement et c’est incontournable. Si parler avec un acheteur se révèle effectivement obligatoire, celui-ci doit être impliqué le plus tard possible dans le processus de vente.
Published by : Frédéric Lucas
Le niveau d’engagement au sein des forces de vente et des individus qui la composent est une cause de mauvaise performance des entreprises.
Si vous regardez votre équipe de vente, vous pouvez certainement tracer une ligne entre les personnes qui sont toujours prêtes à prendre des actions parfois difficiles dans le but de réussir et celles qui restent dans leur zone de confort.
Cet engagement en vente se définit par l’engagement du représentant à faire tout ce qui doit être fait dans la mesure de ce qui est légal et éthique pour avoir du succès au niveau des ventes et pour atteindre ses objectifs.
Published by : Frédéric Lucas
Tout d’abord, qu’est-ce qu’un directeur des ventes? C’est quelqu’un qui a des représentants qui se rapportent à lui. Donc, un directeur des ventes qui n’aurait pas de vendeurs qui se rapportent à lui, n’est pas un directeur. Certaines organisations vont vouloir mettre le titre de directeur des ventes pour donner plus de poids, quand en réalité le rôle réel de la personne est celui de représentant.
Les autres dénominations pour ce poste sont :
Directeur des ventes
Directeur commercial
Gestionnaire des ventes
Directeur ventes et marketing
Gérant des ventes (B2C)
Les responsabilités principales des directeurs des ventes s’articulent autour de 4 grands axes qui sont supportés par des compétences et habiletés.
Published by : Émeline Gleitz
Vous êtes chef d’entreprise ou leader en vente et vous entendez souvent votre équipe de vente demander davantage de formation? Rien d’étonnant! Il y a une forte demande de la part des représentants pour de la formation, cependant, si vous avez déjà investi dans diverses formations, vous avez peut-être constaté que ce qui reste après celles-ci est plus que résiduel. Là encore rien d’étonnant, vous allez comprendre pourquoi dans cet article et voir comment vous pouvez changer cette dynamique.
Ce que veulent les vendeurs
Published by : Frédéric Lucas
« Je n’ai pas besoin d’un consultant pour me dire l’heure qu’il est sur ma propre montre! » Vous êtes peut-être parmi les personnes qui ont cette croyance limitative. Limitative? Absolument! Certains leaders en vente ont peur d’investir de l’argent pour évaluer leur force de vente parce qu’ils ne veulent pas payer pour se faire dire des choses qu’ils savent déjà sur celle-ci.
C’est effectivement un a priori qui les empêche de prendre la décision d’évaluer leur force de vente, alors que ce serait certainement la décision d’affaires la plus rentable qu’ils auraient prise dans les dernières années. D’autre part, cet a priori les empêche de faire croître leur entreprise aussi vite qu’ils le pourraient.
Ce que je viens de décrire est comparable à la croyance qu’aller chez le dentiste est douloureux. Si vous êtes allé chez le dentiste récemment (un bon dentiste), vous avez dû constater que l’expérience n’était pas si douloureuse et désagréable que la croyance le laisse croire.
Published by : Auteur invité
Le chantier de la toute première mine de diamants au Québec est lancé aujourd'hui même. Cela me permet de faire un lien avec les entreprises et leur force de vente. La richesse des forces de vente se trouve en grande partie enfouie et les données pour percer ces pierres précieuses à jour sont souvent absentes ou très limitées. Lorsque la croissance n’est pas rendue là où elle devrait l’être, est-ce la faute de votre force de vente ou de la manière comment vous dirigez votre entreprise?
Lorsque j’ai des discussions avec les chefs d’entreprise que je rencontre, l’une de mes questions est : « Comment savez-vous qu'ils ne sont pas motivés? ». J’obtiens plusieurs réponses, mais celles qui reviennent le plus fréquemment sont que leurs vendeurs n’atteignent pas leurs objectifs de vente, que leur cycle de vente s’étire et traine en longueur, qu'il n'y a pas assez de nouveaux comptes, que ce sont toujours les mêmes prospects dont ils parlent et ainsi de suite… la motivation des représentants ne garantie pas que ces derniers vont atteindre ou dépasser leurs objectifs de vente. En effet, j'ai vu des vendeurs qui étaient très motivés, mais qui ne pouvaient pas aller chercher de nouveaux clients. L’inverse est également vrai puisque j’ai pu aussi voir des représentants qui n’étaient pas motivés et qui dépassaient leurs quotas.
Published by : Émeline Gleitz
Les croyances limitatives en vente sont des affirmations accumulées par les vendeurs au fil du temps et de leurs expériences. Elles sont fortement ancrées chez 84% des vendeurs et viennent nuire à leur performance en vente. En général, les vendeurs mettent de l’avant ces croyances (qui peuvent aussi être présentes au niveau de la gestion des ventes, voire de la direction également) pour justifier certains comportements ou l’absence de certaines activités.
Ces idées reçues peuvent être changées en nouvelles croyances qui viennent soutenir la performance en vente, et c'est ce que l'on va expliquer dans cet article. Concrètement, ces croyances limitatives font que les vendeurs exécutent le processus de vente de façon inefficace.
Published by : Émeline Gleitz
Le besoin de se faire apprécier et d’avoir l’approbation des gens pour ce que l’on fait est très utile dans la sphère privée ou dans certains métiers comme tous ceux qui touchent au service, cependant, en vente, ce besoin, lorsqu'il atteint un certain niveau, devient pénalisant et nuit à la performance des représentants qui ont cette faiblesse.
Être conscient que ce facteur existe et savoir comment il se manifeste sont les points de départs pour travailler sur le problème est y apporter des solutions. Rien à voir avec un manque de compétences [liste des 21 compétences en vente à télécharger le bas de l'article] cependant, il s'agit d'un comportement associé à des croyances.
Le besoin d'approbation en vente
Published by : Frédéric Lucas
Les entreprises utilisent les incitatifs pour essayer de donner un coup de fouet à la performance de leurs vendeurs, mais dans la majorité des cas, elles n'arrivent pas à intégrer les éléments qui font en sorte que le programme d'incitatifs soit réellement efficace. Pour que les incitatifs soient efficaces et aient un impact sur la performance, ils doivent être utilisés en complément du plan de rémunération. Les incitatifs ne pourront jamais remplacer un plan de rémunération mal équilibré, mais ils aident à motiver et à gérer la performance lorsqu'ils sont utilisés en parallèle d'un plan de rémunération et en suivant les recommandations de cet article.
Published by : Frédéric Lucas
J'ai très récemment publié un article répondant à la question : Est-ce que les vendeurs « farmers » peuvent devenir des « hunters »? Suite à cet article les commentaires sur les réseaux sociaux ont oscillé entre « ce n'est pas possible » et des expériences plus positives. Un des fils conducteurs de ces expériences partagées, c'est que les farmers convertis ou mis dans un rôle de hunter — dans les cas où la transition a été réussie — ne connaîtront pas autant de réussite que les « chasseurs nés ».
Bien que je ne pense pas que cette tendance ne soit pas une vérité universelle, ce qui m'a sauté aux yeux est qu'une partie des gens ne savent pas réellement ce que les chasseurs doivent faire différemment des fermiers, mais aussi qu'il y a confusion entre ce qui sépare les fermiers des gestionnaires de comptes.
Voici une description des profils d'habiletés requis pour chaque rôle. Retrouvez la grille de profils d'habiletés à télécharger en bas de page.
