L’évaluation de la force de vente est la première étape que j’entreprends lorsque j’interviens avec une entreprise. Elle apporte des réponses précises aux questions critiques et permet ainsi d’améliorer la performance de vente de l’équipe.

Lorsqu’il est question de coaching, je propose toujours de le faire selon l’évaluation individuelle de chaque représentant, une sous-étape de l’évaluation globale d'une force de vente. Elle permet de décupler l’efficacité de votre coaching et aide chaque membre de votre équipe à atteindre son plein potentiel.

Voici en 4 points, pourquoi l’évaluation individuelle de vos représentants est la clé pour rendre votre coaching en vente plus efficace.

Il peut arriver que des chefs d’entreprise aient des difficultés à obtenir des informations claires de la part de leur gestionnaire des ventes quant à la bonne santé de la force de vente. Même si cela peut passer inaperçu pendant un temps, il arrive un moment où le doute peut commencer à s’installer dans la tête des hauts dirigeants, à raison!

Si ces doutes ont pu s’installer, c’est qu’il vous manque une structure d’imputabilité et de remontée d’informations, et ceci mérite votre attention immédiate. Pour commencer à améliorer votre vision sur ce qui se passe réellement au niveau des ventes, posez des questions précises à vos directeurs des ventes : consultez la liste des questions à poser et quand ici.

Quoi qu’il en soit, il est important de savoir reconnaître les comportements qui peuvent indiquer que vos directeurs des ventes masquent une partie de la réalité de votre organisation de vente. Voici quels sont ces signes.

Il y a quelques années, le terme « évaluation de la force de vente » n’était que très peu connu. Nous avons contribué à le populariser, en offrant aux chefs d’entreprise un processus unique d’analyse d’efficacité et d’amélioration en vente. Basée sur des données strictement scientifiques, notre évaluation de la force de vente donne des résultats concrets et utiles, une pertinence qui a été démontrée auprès de 11 000 forces de vente au cours des 20 dernières années.

Bien que dans un contexte commercial les imitations puissent parfois être bénéfiques pour le client, qui se voit offrir plus d’options dans plusieurs gammes de prix, souvent, leur qualité n’égale pas celle du produit original. C’est aussi le cas pour les évaluations de la force de vente!

Ce qu’une évaluation de la force de vente n’est PAS :

1. Une collecte d’informations effectuée par un consultant en vente

Cet article a été initialement publié et rédigé pour Lime. 

Il ne fait aucun doute que la motivation peut fluctuer en fonction d’événements dans la vie des individus, mais également de la vie de l’entreprise. Pour motiver efficacement vos vendeurs, vous avez besoin de développer une compréhension approfondie des facteurs qui influencent celle-ci.

Les approches pour motiver les représentants sont très variées – incitatifs, concours, commissions exceptionnelles ou encore prix de reconnaissance – mais elles peuvent avoir une efficacité limitée, car tous les représentants ne peuvent pas être motivés. Voici pourquoi.

1- Vous ne savez pas si vos vendeurs ont le désir et l’engagement pour réussir en vente

Le moral et l’état d’esprit global des représentants sont des sujets qui sont peu abordés au quotidien dans les entreprises. Pourtant, la façon dont la personne se sent et se comporte peut avoir un impact sur sa volonté de réussir en vente.

Cette volonté de réussir qui est en quelque sorte le carburant interne des représentants est véritablement ce qui entraine la performance en vente.

Dans les différents rôles qui composent une force de vente, on a souvent tendance à séparer les rôles stratégiques des rôles tactiques. D’ailleurs, la répartition classique des rôles dans ces deux catégories est la suivante :

• Rôles stratégiques : vice-président, directeur des ventes

• Rôles tactiques : représentant, gestionnaire de comptes

Il y a pourtant une dimension stratégique et une tactique dans tous les rôles des organisations de vente, quel que soit leur niveau.

Cependant, l’aspect stratégique du rôle de directeur des ventes est souvent amplifié au détriment du côté tactique qui est celui qui est le plus important pour amener la performance des vendeurs à son plus haut niveau.

Cet article a été rédigé en Anglais par Gretchen Gordon, notre partenaire et publié originalement sur le blogue de Braveheart Sales Performance. 

J’ai publié une série d'articles sur les défauta des forces de vente il y a quelques années, mais je voulais faire une mise à jour qui résume les principales causes de problèmes avec les équipes de vente - et leurs corrections - en un seul article. Il ne s'agit pas d'une liste exhaustive.

Voici cinq des défauts les plus communs des équipes de vente :

1. Vos vendeurs ne posent pas assez de questions ouvertes.

2. Vos vendeurs attendent que les prospects viennent à eux.

3. Votre nouveau vendeur ne se révèle pas être la personne que vous pensiez avoir embauché.

4. Vos vendeurs poursuivent les mauvaises opportunités d’affaires.

5. Vos vendeurs ne concluent pas de ventes.

Dans l’optique d’être plus efficace, il arrive que les dirigeants soient tentés de prendre des décisions aux conséquences défavorables pour l’entreprise.

Bien que le but visé soit de faire ce qui est le mieux pour l’entreprise, il y a de véritables pièges sur le chemin de la prise de décisions.

Voici quatre de ces pièges que les dirigeants devraient connaître et éviter.

Piège #1 : Embaucher pour un rôle hybride

Il n’est pas rare qu’une PME n’ait pas de VP des ventes en place. Les responsabilités du poste – le coaching des directeurs des ventes, l’imputabilité, le recrutement, le leadership et la pensée stratégique – sont alors assumées par défaut par le président ou le propriétaire de l’entreprise.

Dans une telle situation, il est crucial que le chef d’entreprise développe les compétences requises pour être un bon VP des ventes. Le défi auquel il fera face est d’abord d’arriver à reconnaître le bon moment pour accomplir chacune de ces responsabilités :

Parmi les croyances limitatives qui limitent la capacité des représentants à atteindre leurs quotas, il y a celle qui concerne le niveau de difficulté à vendre les produits ou services de l’entreprise.

Cette croyance est très répandue dans tous les secteurs d’activité B2B et elle va souvent ressortir plus fréquemment en cas de crise économique. Voici 3 points essentiels pour comprendre comment cette croyance s’installe et comment elle peut être transformée.

Éviter de confondre technicité et difficulté à vendre