Le nombre d'employés qui travaille depuis un bureau virtuel augmente, mais la proportion de vendeurs capables de travailler à distance est surestimée par les vendeurs eux-mêmes et par les leaders en vente.

Tous les vendeurs n'ont pas nécessairement les forces pour réussir dans le travail à distance sans la supervision directe d'un directeur. Les vendeurs qui ne remplissent pas les critères pour le travail à distance peuvent être extrêmement sous-performants.

Les relations avec les clients sont un sujet qui suscite plusieurs débats. Toujours d’actualité, il soulève beaucoup de passion lorsque je donne une formation ou à l’issue d’une évaluation de la force de vente.

Il existe plusieurs façons de bâtir des relations et elles peuvent être de différentes natures.

Un vendeur valorise souvent un type d’approche selon son expérience et ses compétences. Toutefois, il importe de lui apporter des nuances et d’élargir ses horizons, car elles ne se valent pas toutes !

Chaque jour, les entreprises essaient de déterminer pourquoi leurs vendeurs ne concluent pas plus de ventes, pourquoi tant d’opportunités meurent, et ce qu’ils doivent faire différemment pour changer ces résultats.

Ils essaient tout !

La majorité des dirigeants pensent qu’il s’agit d’une question de compétences à conclure. Ce n’est pas le cas.

D’autres pensent qu’il s’agit de prospection. Bien que cela ait une incidence sur la taille et la qualité du pipeline, cela n’a pas grand-chose à voir avec les résultats.

Objective Management Group a découvert deux causes principales. Je vais vous montrer les données et discuter de la façon de les corriger.

Les évaluations en vente permettent d’identifier qui sont vos meilleurs vendeurs, ceux qui peuvent être rattrapés et ceux qui devraient être remplacés.

Dans l’évaluation d’OMG — Objective Management Group, la plupart des informations fournies sur les vendeurs donnent un portrait précis de leurs habiletés, leurs compétences, leurs forces et leurs faiblesses. Chaque élément de chaque vendeur ou candidat est noté selon une échelle de grandeur, pour une lecture facile et précise.

Cependant, il existe quatre résultats qui exigent une analyse un peu plus rigoureuse. Ils sont dits à deux faces — two-sided findings. 

Vous avez déjà entendu ça avant : les gens ne choisissent pas la vente, ils tombent dedans ! Cette orientation de carrière n'était pas planifiée et ils débarquent dans la vente avec une grosse expertise technique et de nombreuses habiletés, mais aucune n'est vraiment requise pour vendre !

3 scénarios font que des ingénieurs et des techniciens arrivent dans la vente :

Lorsque les chiffres de vente commencent à descendre, il est normal de s’inquiéter. L’important est d’adopter une vision stratégique : il ne faut pas laisser cette inquiétude prendre le dessus et semer la panique.

Il n’est pas rare de voir des dirigeants d’entreprise se précipiter à gauche et à droite pour éteindre les feux au détriment de ce qui est réellement important. Plutôt que de paniquer (et de lapider des fonds !), prenez un peu de recul et analysez objectivement la situation pour y voir plus clair.

Quand je discute avec des clients de leur force de vente, je me rends compte que certaines notions demeurent particulièrement obscures. C'est le cas, entre autres, des termes processus, méthodologie et tactiques de vente.

Ces trois concepts fondamentaux sont souvent confondus entre eux. Malheureusement, le problème dépasse largement l'aspect sémantique et peut affecter, de manière directe, la croissance d'une entreprise.

Dans un premier temps, je propose donc de revoir ces trois termes, puis d'expliquer l'importance de leur cohésion au sein d'une force de vente.

« Ce n’est pas à la hauteur de mes attentes! » Il y a bien des situations dans la vie où la réalité se révèle non conforme aux attentes : le film attendu depuis longtemps qui déçoit, le restaurant où vous avez mis des semaines à avoir une table n’est finalement pas à la hauteur de l’image que vous vous étiez forgée, ou encore l’hôtel de rêve réservé sur Internet qui ne fournit pas les prestations décrites. Ces situations peuvent également se produire en entreprise…

De temps en temps, il arrive qu’un chef d’entreprise réagisse mal aux résultats de l’évaluation de sa force de vente et qu’il soit sur la défensive. Lorsque cela se produit, c’est le signe que le chef est déconnecté de la réalité de son organisation de vente : l’image qu’il s’en fait est très éloignée des constats objectifs et scientifiques de l’évaluation. Pourtant, les dirigeants qui se retrouvent dans cette situation sont généralement conscients que les performances commerciales de l’entreprise ne sont pas au rendez-vous, mais ils ne pensent pas que cela soit attribuable à leur force de vente. À la place, c’est l’environnement économique ou la concurrence qui focalisent souvent les critiques.

De nombreuses entreprises engagent des consultants pour réaliser un diagnostic de leur équipe de ventes. Les résultats obtenus à partir de questionnaires ou d’entrevues en personne donnent parfois des informations pertinentes. Des faiblesses ou des opportunités d’amélioration sont identifiées. Un rapport est présenté et remis au dirigeant d’entreprise. Ces derniers sont ravis d’avoir obtenu un portrait un peu plus clair de la situation avec leurs vendeurs.

Dans la plupart des cas, le consultant quitte avec le sentiment du devoir accompli. Le dirigeant se retrouve seul avec un paquet de données, sans aucun plan de match. Certains problèmes simples peuvent alors être réglés sans ce plan de match, mais rien n’est fait pour les problématiques plus complexes qui sont à l'origine des problèmes de croissance et de rentabilité. La vie reprend son cours. Le rapport de diagnostic tombe rapidement dans l’oubli et disparaît dans un classeur obscur.

Pourquoi avoir flambé quelques milliers de dollars sans une réelle intention de transformer la force de vente?

Avez-vous déjà entendu l’expression « On peut faire dire ce que l’on veut aux chiffres! »?

Si c’est une formule consacrée dans le domaine des statistiques et des sondages, elle s’applique aussi pour l’évaluation des représentants en vente. Par leur nature humaine, les représentants sont des êtres complexes définis par une multitude de facteurs, de traits de caractère et d’aptitudes. C’est pourquoi les résultats de l’évaluation doivent être considérés dans leur ensemble, avant de pouvoir en tirer des conclusions fiables.

Comme je l’affirmais dans mon dernier article, le niveau d’engagement d’un représentant envers son succès personnel est l’élément le plus prédictif de sa performance en vente; de ce fait, c’est le point le plus important des 250 mesurés par l’évaluation en vente d’Objective Management Group. Toutefois, il faut savoir que les données de l’engagement sont nuancées par d’autres facteurs. Parmi ceux-ci, le désir est probablement celui qui en impacte le plus leur interprétation.