Évaluer sa force de vente (2)

Chez Prima Ressource, nous avons une volonté constante de nous améliorer et d’améliorer les services que nous offrons aux dirigeants et équipes de vente des PME canadiennes. Nous sommes des experts et formateurs, mais nous saisissons toute opportunité d’être nous-mêmes formé sur de nouvelles pratiques ou des nouveautés dans l’environnement en perpétuelle évolution qu’est celui de la vente.

Récemment, j’ai assisté pour une troisième fois à la conférence annuelle d’Objective Management Group (OMG), firme partenaire de Prima Ressource, pionnière et leader mondial dans le développement d’outils spécifiques au domaine de la vente.

Les entreprises qui ont des forces de vente dans le monde entier et des représentants répartis partout sur la planète vivent des enjeux particuliers. Leurs vendeurs doivent généralement se rapporter à un directeur national des ventes (country manager). Ce dernier, en plus de gérer les représentants, occupe d’autres rôles reliés aux opérations.

En raison de la diversité de ses tâches, le country manager a rarement toutes les connaissances et les compétences nécessaires à la gestion des représentants. Les vendeurs se retrouvent ainsi moins bien encadrés et coachés, ce qui entraîne inévitablement une perte de productivité de la force de vente.

Sans nécessairement être une entreprise libérée, de plus en plus d’entreprises présentent des structures organisationnelles horizontales, de sorte que les employés et l’exécutif tendent à se retrouver au même niveau.

Sachant que les travailleurs qui se sentent plus impliqués sont plus productifs, les dirigeants aspirent à ce qu’ils participent davantage aux opérations, mais aussi aux ventes.

Dans cet article, nous présentons 4 façons pour les employés de s’engager davantage dans les ventes de leur organisation. Ce sont des moyens à la portée de tous qui ne demandent aucune compétence particulière en vente.

L’un des préjugés les plus répandus en vente est qu’il faut forcément être une personne extravertie pour avoir du succès.

Cet apriori est souvent associé au stéréotype de vente le plus tenace : le vendeur de chars usagés ! Une personne bruyante, turbulente et opiniâtre qui est certaine de savoir quelle voiture vous convient avant même que vous ayez ouvert la bouche !

On garde facilement en mémoire nos mauvaises expériences avec ce genre de représentants, et on alimente le mythe à notre tour.

La force de vente constitue une composante majeure de toute entreprise. Aujourd’hui, dans la mouvance technologique qui touche chaque industrie, elle est considérée comme le nerf des affaires.

Toute entreprise doit absolument investir dans le développement des affaires pour assurer sa croissance et sa compétitivité. Les firmes de services professionnels n’y font pas exception, qu’elles œuvrent en ingénierie, en comptabilité, en droit ou en informatique.

Dans un marché aussi concurrentiel, souvent à la merci des appels d’offres, ces firmes sont tenues de dénicher de nouveaux clients et d’accroître leur présence chez leurs clients existants.

Le nombre d'employés qui travaille depuis un bureau virtuel augmente, mais la proportion de vendeurs capables de travailler à distance est surestimée par les vendeurs eux-mêmes et par les leaders en vente.

Tous les vendeurs n'ont pas nécessairement les forces pour réussir dans le travail à distance sans la supervision directe d'un directeur. Les vendeurs qui ne remplissent pas les critères pour le travail à distance peuvent être extrêmement sous-performants.

Les relations avec les clients sont un sujet qui suscite plusieurs débats. Toujours d’actualité, il soulève beaucoup de passion lorsque je donne une formation ou à l’issue d’une évaluation de la force de vente.

Il existe plusieurs façons de bâtir des relations et elles peuvent être de différentes natures.

Un vendeur valorise souvent un type d’approche selon son expérience et ses compétences. Toutefois, il importe de lui apporter des nuances et d’élargir ses horizons, car elles ne se valent pas toutes !

Chaque jour, les entreprises essaient de déterminer pourquoi leurs vendeurs ne concluent pas plus de ventes, pourquoi tant d’opportunités meurent, et ce qu’ils doivent faire différemment pour changer ces résultats.

Ils essaient tout !

La majorité des dirigeants pensent qu’il s’agit d’une question de compétences à conclure. Ce n’est pas le cas.

D’autres pensent qu’il s’agit de prospection. Bien que cela ait une incidence sur la taille et la qualité du pipeline, cela n’a pas grand-chose à voir avec les résultats.

Objective Management Group a découvert deux causes principales. Je vais vous montrer les données et discuter de la façon de les corriger.