Évaluer sa force de vente

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 15 juillet 2020.

Avec la crise que le monde traverse depuis l’hiver 2020, les conditions pour avoir du succès en vente B2B se sont considérablement durcies, et le niveau d’engagement dont les représentants doivent faire preuve pour réussir augmente.

Aussi, plusieurs compétences en vente qui étaient déjà importantes et pouvaient distinguer des représentants qui atteignent ou dépassent les objectifs de ceux qui ne performent pas, sont aujourd’hui absolument incontournables pour votre force de vente B2B.

Plusieurs semaines déjà se sont écoulées depuis l’annonce de la pandémie mondiale. Pour plusieurs entreprises, les choses se normalisent, commencent à se remettre en place et une nouvelle zone de confort s’est établie. Il est déjà temps de parler de l’après-crise et de la reprise des activités plus habituelles, bien que la nouvelle normalité soit différente.

Votre force de vente est au cœur de votre succès, c’est pourquoi il faut commencer en parlant du volet humain. Votre première étape est d’identifier les joueurs sur lesquels vous pouvez miser pour vous aider à vous sortir de la crise si ce n’est pas déjà fait.

Le processus de recrutement en vente n’est pas toujours un exercice facile pour les gestionnaires des ventes qui veulent attirer les meilleurs talents. Quand je rencontre des dirigeants d’entreprise, plusieurs ont besoin de conseils quant au recrutement pour les postes en vente, car ils sont souvent passés par plusieurs cycles d’essais-erreurs et ne savent plus comment faire pour s’assurer d’embaucher de bons vendeurs.

Je vous partage donc les 7 erreurs que je constate le plus fréquemment dans le recrutement en vente et quoi faire pour avoir du succès.

Depuis mon arrivée chez Prima Ressource, j’ai eu la chance de grandement approfondir mes connaissances et compétences en gestion des ventes. Cela m’a permis de découvrir certaines choses que j’aurais adoré savoir au moment où j’occupais un poste de directeur des ventes et qui auraient complètement changé ma façon d’agir dans ce rôle.

Parmi tout ce que j’ai appris, il y a un élément fondamental qui m’a accroché et qui aurait fait toute la différence : l’importance d’utiliser des outils d’évaluation spécifiques pour les ventes comme les évaluations d’Objective Management Group. Ce sont des outils qui font une énorme différence dans le coaching des vendeurs et qui auraient fait de moi un bien meilleur directeur des ventes que je l’ai été.

Je suis convaincu que vous avez été très interpellé par le titre de cet article. C’est la puissance du sujet de la médiocrité. Peut-être que vous avez ouvert l'article pour vous rassurer quant à l'absence de médiocrité au sein de votre équipe. Pourtant, il est probable que vous soyez plus concerné par le sujet que vous ne le pensiez et qu'une certaine forme de médiocrité soit installée dans votre milieu de travail.

Si je vous posais directement la question "Acceptez-vous la médiocrité au sein de votre équipe de vente?", quelle serait votre réponse? Selon mon expérience, vous me répondriez sûrement que votre équipe évolue dans un contexte de progrès permanent. Vous seriez aussi probablement dans le déni en vous disant que vous connaissez très bien vos vendeurs et qu’ils font bien leur travail.

Chez Prima Ressource, nous avons une volonté constante de nous améliorer et d’améliorer les services que nous offrons aux dirigeants et équipes de vente des PME canadiennes. Nous sommes des experts et formateurs, mais nous saisissons toute opportunité d’être nous-mêmes formé sur de nouvelles pratiques ou des nouveautés dans l’environnement en perpétuelle évolution qu’est celui de la vente.

Récemment, j’ai assisté pour une troisième fois à la conférence annuelle d’Objective Management Group (OMG), firme partenaire de Prima Ressource, pionnière et leader mondial dans le développement d’outils spécifiques au domaine de la vente.

Les entreprises qui ont des forces de vente dans le monde entier et des représentants répartis partout sur la planète vivent des enjeux particuliers. Leurs vendeurs doivent généralement se rapporter à un directeur national des ventes (country manager). Ce dernier, en plus de gérer les représentants, occupe d’autres rôles reliés aux opérations.

En raison de la diversité de ses tâches, le country manager a rarement toutes les connaissances et les compétences nécessaires à la gestion des représentants. Les vendeurs se retrouvent ainsi moins bien encadrés et coachés, ce qui entraîne inévitablement une perte de productivité de la force de vente.

Sans nécessairement être une entreprise libérée, de plus en plus d’entreprises présentent des structures organisationnelles horizontales, de sorte que les employés et l’exécutif tendent à se retrouver au même niveau.

Sachant que les travailleurs qui se sentent plus impliqués sont plus productifs, les dirigeants aspirent à ce qu’ils participent davantage aux opérations, mais aussi aux ventes.

Dans cet article, nous présentons 4 façons pour les employés de s’engager davantage dans les ventes de leur organisation. Ce sont des moyens à la portée de tous qui ne demandent aucune compétence particulière en vente.

L’un des préjugés les plus répandus en vente est qu’il faut forcément être une personne extravertie pour avoir du succès.

Cet apriori est souvent associé au stéréotype de vente le plus tenace : le vendeur de chars usagés ! Une personne bruyante, turbulente et opiniâtre qui est certaine de savoir quelle voiture vous convient avant même que vous ayez ouvert la bouche !

On garde facilement en mémoire nos mauvaises expériences avec ce genre de représentants, et on alimente le mythe à notre tour.