Évaluer sa force de vente

Si vous lisez ce blogue régulièrement et connaissez Prima Ressource, vous savez probablement que nous approchons le recrutement en vente avec un processus spécifique qui offre un niveau de prédictivité quant au succès des candidats embauchés d’environ 95%.

Ceci est en parti rendu possible par l’utilisation de l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group. Contrairement à la grande majorité des tests de recrutement qui sont facturés à l’utilisation, cette évaluation est accessible sous forme de licences qui permettent d’évaluer un nombre illimité de candidats ou sous forme de forfaits.

Cette approche permet aux entreprises d’évaluer l’ensemble des candidats en début de processus sans se préoccuper du coût des tests. Ce que l’on constate, c’est que lorsque les entreprises font le tri initial des candidats uniquement sur les CV, elles gardent des candidats qui ne devraient pas poursuivre le processus de recrutement, et à l'inverse, elles disqualifient des candidats de qualité. Rappelons que les CV ne sont nullement prédictifs du succès, de la performance et de la valeur des candidats.

L’analyse de la force de vente amène naturellement son flot de questions et de résistance auprès de l’équipe des ventes. Cette réaction humaine est propulsée autant par un sentiment de crainte que de protection. Et pour cause, l'analyse risque de bouleverser quelque peu vos convenances ou d’égratigner certains egos, mais au-delà, elle vous apportera certes de grandes réponses. Ainsi, malgré un nombre limité d’adeptes, l’analyse renferme un pouvoir souvent insoupçonné. Pour vous permettre d’aborder cette solution tout en douceur, nous vous présentons les types de résistances auxquelles elle fait face. Peut-être vous reconnaîtrez-vous dans l’une ou l’autre de ces situations. Si c’est le cas, ne vous en faites pas, vous n’êtes pas le seul. Le but de la démarche est de vous amener à prendre conscience des bienfaits que l'analyse apportera à votre équipe des ventes.

Je le dis souvent, le domaine de la vente a beaucoup changé au cours des 10 dernières années. Les entreprises doivent s’adapter, modifier leurs façons de faire, particulièrement celles qui usent des méthodes de vente plus traditionnelles. Or, ce vent de changement requiert bien plus qu’une adaptation! Il faut en effet savoir innover, autant dans les techniques que dans la gestion de ses ressources. L'analyse de la force de vente représente ainsi un outil très efficace, incontournable pour une équipe de ventes, puisqu’elle permet non seulement de prélever ses défauts et irrégularités, mais qu’elle est en mesure de fournir des procédures claires, éprouvées et adaptées à votre entreprise. L’analyse vous permet donc de bien axer vos actions et vos outils. Au demeurant, le fait de ne pas procéder à l’analyse de sa force de vente peut engendrer, au fil du temps, des coûts importants. Voici donc combien coûte de NE PAS faire analyser sa force de vente.

Si vous avez consulté notre blogue ces derniers temps, vous aurez peut-être eu l'occasion d'y lire notre article Qu’est-ce qu’une analyse de la force de vente ?, ou encore 5 outils d’analyse de la force de vente et lequel privilégier. 

Maintenant, nous aimerions faire part de notre réponse à l'une des questions les plus fréquemment posées sur l'analyse que nous proposons chez Prima Ressource: en quoi consiste l'ensemble du processus ? 

Dans un article précédent, nous avons répondu à la question : qu'est-ce qu'une analyse de la force de vente ? Pour résumer très rapidement, une telle analyse permet une revue approfondie de toutes les dimensions de votre organisation de vente. Elle peut grandement faciliter la tâche des chefs d'entreprise et des leaders de la vente qui souhaitent faire ressortir les facteurs-clés de la performance de leur force de vente et savoir quoi adresser pour qu’elle soit plus efficace.

Si vous désirez avoir une idée des types d'analyse pratiqués et de leurs avantages et inconvénients, poursuivez votre lecture !

En tant que chef d’entreprise ou leader des ventes, trouvez-vous difficile de distinguer ce qui a une incidence réelle sur vos performances de vente et votre rentabilité? Il pourrait s'agir de la situation économique, de celle du marché, de votre produit, de son marketing, ou encore de l'organisation des ventes.

De la même manière que nous allons chez le médecin lorsque nous présentons des symptômes nécessitant un diagnostic, votre organisation des ventes se retrouve dans la même situation et nécessite sans doute une analyse pour comprendre où se situe le problème. En quelques mots, une analyse complète équivaut à prendre une radiographie de votre organisation de vente. 

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 15 juillet 2020.

Avec la crise que le monde traverse depuis l’hiver 2020, les conditions pour avoir du succès en vente B2B se sont considérablement durcies, et le niveau d’engagement dont les représentants doivent faire preuve pour réussir augmente.

Aussi, plusieurs compétences en vente qui étaient déjà importantes et pouvaient distinguer des représentants qui atteignent ou dépassent les objectifs de ceux qui ne performent pas, sont aujourd’hui absolument incontournables pour votre force de vente B2B.

Plusieurs semaines déjà se sont écoulées depuis l’annonce de la pandémie mondiale. Pour plusieurs entreprises, les choses se normalisent, commencent à se remettre en place et une nouvelle zone de confort s’est établie. Il est déjà temps de parler de l’après-crise et de la reprise des activités plus habituelles, bien que la nouvelle normalité soit différente.

Votre force de vente est au cœur de votre succès, c’est pourquoi il faut commencer en parlant du volet humain. Votre première étape est d’identifier les joueurs sur lesquels vous pouvez miser pour vous aider à vous sortir de la crise si ce n’est pas déjà fait.

Le processus de recrutement en vente n’est pas toujours un exercice facile pour les gestionnaires des ventes qui veulent attirer les meilleurs talents. Quand je rencontre des dirigeants d’entreprise, plusieurs ont besoin de conseils quant au recrutement pour les postes en vente, car ils sont souvent passés par plusieurs cycles d’essais-erreurs et ne savent plus comment faire pour s’assurer d’embaucher de bons vendeurs.

Je vous partage donc les 7 erreurs que je constate le plus fréquemment dans le recrutement en vente et quoi faire pour avoir du succès.

Depuis mon arrivée chez Prima Ressource, j’ai eu la chance de grandement approfondir mes connaissances et compétences en gestion des ventes. Cela m’a permis de découvrir certaines choses que j’aurais adoré savoir au moment où j’occupais un poste de directeur des ventes et qui auraient complètement changé ma façon d’agir dans ce rôle.

Parmi tout ce que j’ai appris, il y a un élément fondamental qui m’a accroché et qui aurait fait toute la différence : l’importance d’utiliser des outils d’évaluation spécifiques pour les ventes comme les évaluations d’Objective Management Group. Ce sont des outils qui font une énorme différence dans le coaching des vendeurs et qui auraient fait de moi un bien meilleur directeur des ventes que je l’ai été.