Sans nécessairement être une entreprise libérée, de plus en plus d’entreprises présentent des structures organisationnelles horizontales, de sorte que les employés et l’exécutif tendent à se retrouver au même niveau.

Sachant que les travailleurs qui se sentent plus impliqués sont plus productifs, les dirigeants aspirent à ce qu’ils participent davantage aux opérations, mais aussi aux ventes.

Dans cet article, nous présentons 4 façons pour les employés de s’engager davantage dans les ventes de leur organisation. Ce sont des moyens à la portée de tous qui ne demandent aucune compétence particulière en vente.

L’un des préjugés les plus répandus en vente est qu’il faut forcément être une personne extravertie pour avoir du succès.

Cet apriori est souvent associé au stéréotype de vente le plus tenace : le vendeur de chars usagés ! Une personne bruyante, turbulente et opiniâtre qui est certaine de savoir quelle voiture vous convient avant même que vous ayez ouvert la bouche !

On garde facilement en mémoire nos mauvaises expériences avec ce genre de représentants, et on alimente le mythe à notre tour.

La force de vente constitue une composante majeure de toute entreprise. Aujourd’hui, dans la mouvance technologique qui touche chaque industrie, elle est considérée comme le nerf des affaires.

Toute entreprise doit absolument investir dans le développement des affaires pour assurer sa croissance et sa compétitivité. Les firmes de services professionnels n’y font pas exception, qu’elles œuvrent en ingénierie, en comptabilité, en droit ou en informatique.

Dans un marché aussi concurrentiel, souvent à la merci des appels d’offres, ces firmes sont tenues de dénicher de nouveaux clients et d’accroître leur présence chez leurs clients existants.

Le nombre d'employés qui travaille depuis un bureau virtuel augmente, mais la proportion de vendeurs capables de travailler à distance est surestimée par les vendeurs eux-mêmes et par les leaders en vente.

Tous les vendeurs n'ont pas nécessairement les forces pour réussir dans le travail à distance sans la supervision directe d'un directeur. Les vendeurs qui ne remplissent pas les critères pour le travail à distance peuvent être extrêmement sous-performants.

Les relations avec les clients sont un sujet qui suscite plusieurs débats. Toujours d’actualité, il soulève beaucoup de passion lorsque je donne une formation ou à l’issue d’une évaluation de la force de vente.

Il existe plusieurs façons de bâtir des relations et elles peuvent être de différentes natures.

Un vendeur valorise souvent un type d’approche selon son expérience et ses compétences. Toutefois, il importe de lui apporter des nuances et d’élargir ses horizons, car elles ne se valent pas toutes !

Chaque jour, les entreprises essaient de déterminer pourquoi leurs vendeurs ne concluent pas plus de ventes, pourquoi tant d’opportunités meurent, et ce qu’ils doivent faire différemment pour changer ces résultats.

Ils essaient tout !

La majorité des dirigeants pensent qu’il s’agit d’une question de compétences à conclure. Ce n’est pas le cas.

D’autres pensent qu’il s’agit de prospection. Bien que cela ait une incidence sur la taille et la qualité du pipeline, cela n’a pas grand-chose à voir avec les résultats.

Objective Management Group a découvert deux causes principales. Je vais vous montrer les données et discuter de la façon de les corriger.

Les évaluations en vente permettent d’identifier qui sont vos meilleurs vendeurs, ceux qui peuvent être rattrapés et ceux qui devraient être remplacés.

Dans l’évaluation d’OMG — Objective Management Group, la plupart des informations fournies sur les vendeurs donnent un portrait précis de leurs habiletés, leurs compétences, leurs forces et leurs faiblesses. Chaque élément de chaque vendeur ou candidat est noté selon une échelle de grandeur, pour une lecture facile et précise.

Cependant, il existe quatre résultats qui exigent une analyse un peu plus rigoureuse. Ils sont dits à deux faces — two-sided findings. 

Vous avez déjà entendu ça avant : les gens ne choisissent pas la vente, ils tombent dedans ! Cette orientation de carrière n'était pas planifiée et ils débarquent dans la vente avec une grosse expertise technique et de nombreuses habiletés, mais aucune n'est vraiment requise pour vendre !

3 scénarios font que des ingénieurs et des techniciens arrivent dans la vente :