Culture de vente

Le domaine de la vente est de plus en plus complexe et surtout, performant. Il s'appuie, de ce fait, sur 21 compétences-clés, lesquelles sont garnies de 250 attributs répartis entre trois piliers scientifiques. Ces statistiques à elles seules démontrent à quel point le besoin de s’améliorer est un élément essentiel d’un processus de vente à succès continu. Découvrez dans cet article les trois piliers de la performance en vente ainsi que la différence entre une formation et une transformation des ventes.

Le domaine de la vente a ceci de particulier qu’elle ne propose pas, en règle générale, une rémunération standard. Ce fait à lui seul en fait une activité distinctive qui plaît beaucoup aux personnes qui aiment l’action et les défis. Parce qu’on ne se le cachera pas, accrocher un client demande beaucoup de temps, d’efforts et d'énergie. Cette démarche peut cependant devenir très valorisante et les nombreux aspects (humain, technique, etc.) à maîtriser en font une activité enrichissante. Découvrez donc de quelle façon un client satisfait peut enrichir la vie d’un représentant commercial.

Cet article a été initialement publié sur le blogue de LIME le 25 mai 2021.

Comme plusieurs domaines d'activités, la vente est en constant mouvement. De nouvelles techniques font leur apparition, des approches novatrices sont adoptées. Le but, la vente, devient donc de plus en plus complexe, ce qui fait qu’en utilisant qu’une seule approche de vente, une entreprise limite ses chances de succès. À l’opposé, lorsqu’une entreprise transforme son approche pour adopter une méthodologie consultative, nous remarquons souvent une évolution de sa stratégie de vente.

Très fréquemment, j’entends des dirigeants affirmer que leur entreprise évolue au sein d’une culture de vente. Pourtant, vous seriez surpris de voir à quel point la plupart d’entre eux n’ont même pas idée de ce qu’est réellement une culture de vente.

Par définition, une culture de vente est une culture dans laquelle chaque employé comprend parfaitement comment son rôle contribue à générer des profits et contribue à la rétention ainsi qu’à la satisfaction des clients.

Il est primordial que la culture de vente ne soit pas seulement un discours philosophique.

Quand l’économie se porte bien, les affaires ont tendance à bien aller. Cette réalité n’est pas sans influencer les comportements et décisions de certains chefs d’entreprise qui malheureusement, peuvent tendre à emprunter la voie de la facilité.

Or, la complaisance est le pire ennemi pour une organisation des ventes. Elle est l’ennemie pour quiconque vise la performance.

Voici des comportements néfastes adoptés par les dirigeants qui atteignent leurs objectifs de ventes.

Certains comportements au sein d’une équipe de vente nuisent à la productivité, à l’efficacité et à l’atteinte des objectifs de l’entreprise.

Pour savoir si la culture des ventes est en voie de devenir nocive, le gestionnaire des ventes doit être en mesure de tirer des conclusions quant aux comportements de ses vendeurs.

Dans les années 80 et 90, nous avons assisté au culte de la qualité dans le domaine manufacturier et de la production. Les entreprises visaient à offrir la qualité à tout prix, service à la clientèle compris.

Puis, les entrepreneurs ont réalisé que la qualité avait un prix. Non seulement elle se paie, mais il n’est pas essentiel de répondre aux plus hauts niveaux de standards pour de nombreux produits et services.

Atteindre les standards est suffisant.

La surqualité est l’un des principaux ennemis de la qualité. Parce qu’elle n’ajoute pas de valeur au produit ou service proposé, il n’est pas possible d’augmenter son prix de vente. Au contraire, elle peut engendrer des coûts non négligeables.

Dans le monde de l’entrepreneuriat, on entend de plus en plus parler du concept d’entreprise libérée. Cette nouvelle tendance organisationnelle, qui positionne l’humain au centre de son fonctionnement, est en voie de bousculer le système hiérarchique et les pratiques managériales traditionnelles.

Bien qu’on ne sache pas encore si cette mode est là pour de bon, il est fort à propos de se demander comment ce concept en émergence impacte les ventes.

La culture d’entreprise est une expression utilisée à tort et à travers. Plusieurs entreprises se targuent de posséder une culture forte, mais la majorité d’entre elles ont une compréhension très limitée de ce qu’elle représente réellement.

Les ventes et les opérations vantent souvent la force de la culture de leur département, alors qu’elle découle d’aspects complètement superficiels, comme le nombre de rencontres, le nombre de ventes, le nombre d’unités produites.

Le problème, c’est qu’une culture se mesure de façon beaucoup plus qualitative que quantitative.

Afin de démystifier le terme culture, notre vice-président développement stratégique et opérationnel et moi avons uni nos forces pour répondre aux questions les plus fréquentes en matière de culture d’entreprise et de culture de vente.