Croissance d'entreprise (7)

Si vous naviguez un minimum sur internet pour vos recherches personnelles et professionnelles, vous aurez remarqué plusieurs choses depuis quelques années : beaucoup d'entreprises ont des blogues (même si vous vous demandez ce qu'elles peuvent bien trouver à dire!), les formulaires à compléter pour télécharger des contenus en tout genre se multiplient, tout se partage maintenant sur différents réseaux sociaux et globalement les contenus "frais" sont partout et plus seulement sur les sites d'actualité!

Pourquoi ce nouveau type de présence sur le web? Parce que c'est là que les acheteurs se tournent lorsqu'ils commencent leur processus d'achat d'une solution à leur problématique. 

Depuis quelques années, nous parlons avec de nombreux manufacturiers qui constatent que ce qu'ils faisaient encore il y a 5 ans pour attirer de nouveaux clients ne fonctionne plus aujourd'hui. Plus aucun ingénieur industriel ou responsable des achats n'attend l'exposition professionnelle annuelle pour aller rencontrer les fournisseurs potentiels pour répondre à ses besoins.

Aujourd'hui, pour 93% des acheteurs B2B les premières recherches de solutions à leurs défis se font sur le web. Autant dire que les manufacturiers qui ne font pas ce qu'il faut pour que les acheteurs potentiels les trouvent auront de grandes difficultés à trouver de nouveaux clients. Si vous pensiez jusqu'à maintenant que seuls les consommateurs recherchaient et comparaient sur internet, vous avez peut-être eu un moment d'étonnement et de prise de conscience un peu plus haut. 

Il y a quelques semaines, j'assistais à la conférence Inbound14 à Boston où Malcolm Gladwell (@gladwell) a livré un keynote remarquable sur les traits communs des grands innovateurs qui ont modifié des industries entières. Ce thème est abordé dans son livre « David and Goliath: Underdogs, Misfits, and the Art of Battling Giants ».

L'exemple de Malcom P. McLean, entrepreneur en transport routier de Caroline du Nord, est saisissant. Dans les années 50, Malcom P. McLean constate que les temps de transport transatlantique sont démesurément allongés par les multiples opérations de manutention, chargement et déchargement. Pour lui, c'est inacceptable et il pense alors au transport dans des conteneurs standardisés qui peuvent être aussi bien transportés sur des remorques, des bateaux et des trains.

Le transport par conteneurs naît sous son impulsion, ainsi que la notion de transport multimodal. Cette révolution s'est faite en plusieurs étapes et aucunement n'a été facile, mais Malcom P. McLean possédait 3 traits catalyseurs de succès qui lui ont permis de régler son problème d'affaires et de créer une révolution. Ces traits sont également présents chez les bons vendeurs qui atteignent des niveaux de performance exceptionnels.

Après 3 jours intensifs à la conférence Inbound14 qui est l’évènement de marketing digital avec la plus forte croissance, je dois dire que ma vision de la croissance d’entreprise s’est considérablement clarifiée.

Depuis plus de 2 ans, nous avons fait le constat et pris l’habitude de dire que les acheteurs ont changé. La révolution numérique a fait changer les comportements des acheteurs et les entreprises sont en train de révolutionner à leur tour leur façon d’attirer les clients potentiels, de les servir, de les aider, de les garder et d’en faire des ambassadeurs.

L’impact de la peur de l’inconnu sur le choix des stratégies de croissance