Croissance d'entreprise (6)

Les appels d’offres – ou request for proposal en anglais – sont populaires au sein des entreprises, mais pour les mauvaises raisons. Ils constituent en réalité un mécanisme inefficace lorsque vient le temps de sélectionner le fournisseur le plus à même de vous aider à atteindre vos objectifs.

En effet, l’actualité des dernières années met en lumière les limites de ce genre de processus dysfonctionnel et facilement contournable.

Dans la liste des tâches des directeurs des ventes, le recrutement se classe loin dans les priorités. Lorsqu’il y a besoin d’un ou plusieurs représentants, les directeurs « partent » en recrutement et mettent toutes leurs forces dans la bataille, souvent pour embaucher «  le moins pire » des candidats à l’issue du processus de recrutement.

Cependant, la tendance va vers la nécessité de recruter des représentants en continu. Consultez notre article précédent pour comprendre les étapes et les requis pour faire du recrutement continu en vente.

À l’évidence, le bénéfice premier de recruter en continu est de pouvoir embaucher plus rapidement de nouveaux représentants lorsque l’organisation de vente en a besoin, MAIS, cette approche offre également d’autres bénéfices plus méconnus.

Lorsqu’une entreprise démarre, la personnalité et les relations du propriétaire ou du groupe d’actionnaires sont une richesse. En exploitant ces deux éléments, elle peut parvenir à générer un certain volume de ventes.

Cependant, l’exploitation du réseau et des traits de personnalité favorables à la vente trouve ses limites rapidement. Les ventes générées par la personnalité et les connaissances sont artisanales. Dans une approche pour croitre ou "scaler" une entreprise, il faut que le processus pour générer des ventes soit industrialisé, reproductible et prévisible.

La transformation des ventes est plus qu’une tendance, c’est un virage incontournable dicté par les conditions de l’économie du début du 21^e siècle. Les ventes ont plus changé au cours des 5 dernières années que dans les 25 années précédentes !

Parmi les conditions qui imposent aux entreprises de se transformer, il y a la prédominance du web et de l’accès à l’information partout et en tout temps.

Aujourd’hui, les représentants ne détiennent plus les informations que les gens recherchent et c’est pourquoi, on les contacte beaucoup plus tard dans le processus d’achat. La comparaison des différents fournisseurs est devenue un jeu d’enfant et la concurrence est mondiale pour beaucoup de produits et services.

Dans la vie des chefs d’entreprise et des propriétaires, il y a beaucoup de décisions à prendre et celles-ci ont un impact sur la compagnie.

En tant qu’être humain, nous mettons en place nos propres tactiques pour nous aider dans nos prises de décision et nous bâtissons notre propre processus pour y parvenir. Au  niveau des chefs d’entreprise, les conséquences de mauvaises décisions ou d’absence de décision peuvent aller très loin.

D’ailleurs, lorsque les problèmes d’entreprise deviennent suffisamment importants, c’est habituellement qu’ils n’ont pas été réglés au moment où ils étaient encore maîtrisables parce qu’il y a eu une incapacité à prendre des décisions à plusieurs moments.

Il y a une myriade de situations et de problèmes liés à la force de vente que les chefs d’entreprise doivent régler pour élever leur niveau de croissance.

 Si vous êtes un chef d’entreprise ou haut dirigeant, vous devez savoir que le problème est souvent plus compliqué que ce qu’il y paraît au premier abord.

Lorsqu’il est question de l’organisation de vente c’est d’autant plus vrai, étant donné que c’est un département qui a toujours été assez choyé dans les entreprises. Les causes des problèmes de vente sont multiples et ont tendance à s'aditionner. 

Le taux de change joue un rôle important dans l’économie du secteur manufacturier, particulièrement pour les entreprises exportatrices. La valeur du dollar canadien est retombée bien en dessous de celle du dollar américain après une parité qui avait durée plusieurs années.

Ce contexte économique favorise les entreprises manufacturières canadiennes qui exportent aux États-Unis. Il leur permet certainement de mettre un baume sur les problèmes de vente et de développement d’affaires encourus depuis 2008-2009.

Toutefois, comme l’économie fluctue sans cesse, ce baume n’est que temporaire. Sans être économiste, il est facile de prévoir que le taux de change finira par remonter.

Dans le but de mener l’entreprise vers le succès, les dirigeants investissent une part importante de leurs efforts pour optimiser la performance en vente, mais le fruit de ce travail ne repose pas que sur un seul individu. Telle une équipe sportive, une organisation doit être conduite par un leader de qualité, capable d’insuffler de l’énergie à ses représentants.

Mais quel est réellement l'impact du leadership sur la performance des ventes ? Et à quoi reconnaît-on l’efficacité d’un bon leader ? Le leadership ne serait-il qu’un simple mythe ou bien une réalité ? Voici quelques éléments de réponse.

Pré-requis pour obtenir un impact positif par le leadership

Tout d’abord, la fonction de directeur de canaux peut aussi se retrouver sous la dénomination de directeur des ventes régionales ou nationales. Une définition simple de directeur de canaux serait un gestionnaire de force de vente indirecte.

En réalité, ce même titre peut référer à des rôles qui finalement sont très différents du fait des compétences qu’ils demandent : l’un consiste à identifier et ouvrir de nouveaux canaux de distribution, que ce soit à travers des distributeurs, revendeurs, agents ou détaillants; alors que le second a la responsabilité de développer les canaux existants en faisant progresser les ventes.

Respectivement, le premier rôle s’apparenterait à un rôle de vendeur, alors que le second est similaire à un rôle de directeur des ventes.

Quand je travaille avec des entreprises manufacturières, ce que je constate, c’est que quand elles atteignent une taille critique, elles créent un département de soumissions, d’estimations ou d’études pour répondre à la demande croissante. Même dans des PME de taille modeste, on voit des personnes qui sont exclusivement dédiées à la production des soumissions demandées par les représentants ou les directeurs de comptes. Ce qui coûte cher aux entreprises, ce sont les soumissions non qualifiées faites aux prospects insuffisamment avancés dans le cycle de vente et qui ne se convertiront jamais en ventes. Dans le domaine manufacturier, ce type de soumission conduit à des ventes dans une fourchette moyenne située entre 12 et 18 %.

La création d’un département de soumissions va de pair avec des coûts fixes très élevés, ce qui augmente le coût des ventes. Les solutions vers lesquelles les entreprises se tournent en premier lieu sont celles qui vont les aider à réduire le temps nécessaire pour produire une soumission, mais cela continue à augmenter les dépenses d'entreprise. Cependant, il doit y avoir une remise en question de la part des entreprises qui dédient des ressources exclusivement à la production de propositions, et voici nos recommandations pour sortir de cette logique.