L’été approche et l’heure des bilans de mi-année également. C’est le moment d’essayer de comprendre pourquoi les objectifs que vous aviez fixé en début d’année semblent désormais irréalistes.

La croissance d’une entreprise dépend de nombreux facteurs et les actions prises, bien que légitimes, ne sont pas toujours garantes du succès de la compagnie. C’est comparable à un processus de perte de poids : on peut améliorer ses habitudes alimentaires sans jamais perdre un gramme, car on maintient certaines habitudes contre-productives.

Voici 5 causes, souvent difficiles à reconnaître, qui expliquent les difficultés que vous observez lorsque vient le temps d’atteindre les objectifs de vente.

Comme son nom l’indique, la gestion en temps de paix est une pratique beaucoup plus facile et agréable qu’en temps de guerre. Toutefois, dans le contexte économique actuel, il est important de se poser les bonnes questions afin de choisir le type de gestion d'entreprise.

1. Quels sont vos objectifs?

2. À quelle vitesse voulez-vous les atteindre?

Plusieurs chefs d’entreprise peinent à prendre les moyens nécessaires pour réaliser leurs objectifs. S’il vous a fallu 20 ans pour vous rendre où vous êtes en termes de chiffre d’affaires, il est peu probable que vous arriviez à doubler vos parts de marché en seulement 3 ou 4 ans sans revoir votre culture de gestion. Ça relève de l’utopie! Pourtant, c’est le type d’objectifs que plusieurs chefs d’entreprise ont.

Pour relever les défis que vous vous fixez, vous devez adapter votre façon de gérer votre entreprise et laisser la peur de côté. Mais quelle méthode devriez-vous privilégier?

Avec beaucoup d’entreprises qui concentrent leurs investissements sur l’amélioration de leurs opérations, le côté développement des compétences et formation de la force de vente passe au second plan.

Si j’aborde le sujet aujourd’hui, c’est parce qu’un client avec lequel nous avons travaillé récemment a subi d’importantes conséquences à cause du sous-investissement dans sa force de vente. Dans le secteur de la distribution, comme dans beaucoup d’autres, l’optimisation des opérations est essentielle pour améliorer les marges, cependant, cette voie finit par trouver ses limites.

Ce qui est singulier, c’est que le président de l’entreprise m’a indiqué qu’il avait sous-investi au niveau des ventes. Je dis que ce constat est singulier, car souvent les chefs d’entreprises ne sont pas conscients qu’il est nécessaire d’investir dans leur organisation de vente. L’évaluation de la force de vente de l’entreprise a d’ailleurs mis en lumière les carences dans l’organisation de vente tant au niveau de la structure, de l’optimisation des processus, de la rémunération, des outils, que des compétences des représentants et du gestionnaire des ventes.

Cet article a été initialement rédigé et publié pour Jobboom.

Dans les entreprises, promouvoir les meilleurs représentants au poste de directeur des ventes est une pratique assez répandue. La raison est simple : les dirigeants croient – à tort – qu’un vendeur performant le sera tout autant dans un rôle de gestion.

Mais pensez-y bien avant de vous engager vous aussi dans cette voie : êtes-vous en train de commettre l’une des erreurs suivantes?

1. Confondre compétences en vente et en gestion des ventes

Depuis la parution du rapport de Forrester « Mort d’un représentant (B2B) » en avril 2015, il y a un peu de fébrilité autour de l’avenir du métier de représentant. La statistique qui a causé cette commotion dit que d’ici 2020 environ 1 million de vendeurs B2B perdront leur emploi au profit du commerce en ligne aux États-Unis.

Ce n’est pas la première fois dans l’histoire que des experts prédisent la fin des vendeurs, pourtant, ils sont toujours là et vous vous demandez certainement ce que votre entreprise ferait sans eux. Plutôt que de parler de disparition, il est avant tout question d’évolution. Ceci ramène au grand principe de la chimie moderne rendu célèbre par Lavoisier « Rien ne se perd, rien ne se crée : tout se transforme ».

Depuis le boom de l’Internet au début des années 2000, beaucoup de chemin a été parcouru par les clients qui ont maintenant de nouveaux comportements d’achat. Ceci est valable autant pour les consommateurs que pour les acheteurs B2B. Aujourd’hui, les communications se font de plus en plus par courriel et par les réseaux sociaux, mais où est la place de l’humain dans la vente ?

Parmi les réflexions stratégiques que les chefs d’entreprise et leaders en vente doivent avoir, il y a celle concernant le type de vente que leurs équipes ont à faire. Doivent-elles vendre le «pourquoi» ou le «pourquoi moi» ? Je vais expliquer la  distinction entre ces deux types de ventes plus loin.

Aujourd’hui cet aspect revêt un intérêt capital dans la stratégie de marché. En effet, la notion de marge de profit devient de plus en plus essentielle et celle de volume est reléguée au second plan dans de nombreuses industries. Le type de vente que vous faites a un impact sur vos marges. Alors, quelle est l’approche de vente qui permet d’augmenter les profits ?

Les 2 grands types de vente

Chaque année, des milliers de statistiques de vente sont publiées et il y en a toujours qui sont étonnantes. J'ai fait une sélection de 9 statistiques que je décrypte. En effet, seulement 5% des individus se rappellent des statistiques alors que 63% se rappellent des histoires !

En vente, comme partout ailleurs, les données sont indispensables pour identifier les problèmes, corriger les inefficacités, augmenter les performances et ultimement rendre l'entreprise à la fois plus productive et rentable. C'est pourquoi, plus vous mesurez, plus vous pouvez améliorer les choses. 

Ici, les chiffres sont issus d'études et d'enquêtes menées par différentes entreprises qui sont spécialisées en vente et/ou marketing. Bien qu'elles soient générales, ces statistiques reflètent la réalité des entreprises avec lesquelles Prima Ressource travaille et avec la vôtre également, dans une certaine mesure.

Gérer les relations familiales dans un contexte professionnel amène son lot de défis à surmonter, comme nous l’avons souligné dans notre article récent consacré aux entreprises familiales. En effet, trouver un équilibre entre sa vie professionnelle et personnelle n’est pas toujours évident, c’est d’autant plus difficile lorsque les deux s’entremêlent.

De toutes les relations familiales en entreprise, le lien père-fils est certainement celui le plus à risque d’être conflictuel. Les divergences quant à la vision entrepreneuriale sont fréquentes en raison du contexte intergénérationnel. De plus, la relation d’autorité devient souvent trouble, lorsque le fils commence à occuper une plus grande place au sein de l’entreprise.

Si établir une communication saine et intégrer le feedback à la culture d’entreprise sont des conditions importantes au succès de toute organisation, elles sont tout simplement vitales pour les relations d’affaires père-fils.

Le Québec inc. se compose en grande partie d’entreprises familiales. J’ai donc souvent l’occasion de collaborer avec des organisations au sein desquelles travaillent plusieurs membres d’une même famille.

Bien que le fait de travailler en famille ne soit pas une mauvaise approche en soi, ces entreprises doivent être préparées à faire face à certains défis propres à leur situation particulière afin de mieux réussir.

C’est en contrant d’entrée de jeu les impacts négatifs de la mixité des relations familiales et professionnelles qu’elles pourront tirer profit des aspects positifs, tels que la confiance et la proximité avec les membres de l’entreprise.

La mobilisation des équipes est un aspect de gestion qui revient très fréquemment dans la bouche des dirigeants d'entreprises. On peut même aller jusqu'à dire que ce terme et le concept qu'il représentent sont à la mode depuis quelques années.  

Dans les moments où les chefs d'entreprise ont besoin de demander plus à leurs équipe pour atteindre un objectif précis ou pour redresser une situation, ils vont souvent demander à leurs gens qu'ils se mobilisent pour franchir un cap. Ils pensent que la mobilisation va régler les problèmes de performance.Dans une certaine mesure, c’est le cas.  

Cependant, si vous voulez mobiliser votre équipe de vente pour augmenter la performance,vous devez avant tout vous interroger sur la volonté de réussir, c'est-à-dire le niveau d’engagement de chacun des membres de votre force de vente.