Cet article a été initialement rédigé et publié pour Jobboom.

Dans les entreprises, promouvoir les meilleurs représentants au poste de directeur des ventes est une pratique assez répandue. La raison est simple : les dirigeants croient – à tort – qu’un vendeur performant le sera tout autant dans un rôle de gestion.

Mais pensez-y bien avant de vous engager vous aussi dans cette voie : êtes-vous en train de commettre l’une des erreurs suivantes?

1. Confondre compétences en vente et en gestion des ventes

Depuis la parution du rapport de Forrester « Mort d’un représentant (B2B) » en avril 2015, il y a un peu de fébrilité autour de l’avenir du métier de représentant. La statistique qui a causé cette commotion dit que d’ici 2020 environ 1 million de vendeurs B2B perdront leur emploi au profit du commerce en ligne aux États-Unis.

Ce n’est pas la première fois dans l’histoire que des experts prédisent la fin des vendeurs, pourtant, ils sont toujours là et vous vous demandez certainement ce que votre entreprise ferait sans eux. Plutôt que de parler de disparition, il est avant tout question d’évolution. Ceci ramène au grand principe de la chimie moderne rendu célèbre par Lavoisier « Rien ne se perd, rien ne se crée : tout se transforme ».

Depuis le boom de l’Internet au début des années 2000, beaucoup de chemin a été parcouru par les clients qui ont maintenant de nouveaux comportements d’achat. Ceci est valable autant pour les consommateurs que pour les acheteurs B2B. Aujourd’hui, les communications se font de plus en plus par courriel et par les réseaux sociaux, mais où est la place de l’humain dans la vente ?

Parmi les réflexions stratégiques que les chefs d’entreprise et leaders en vente doivent avoir, il y a celle concernant le type de vente que leurs équipes ont à faire. Doivent-elles vendre le «pourquoi» ou le «pourquoi moi» ? Je vais expliquer la  distinction entre ces deux types de ventes plus loin.

Aujourd’hui cet aspect revêt un intérêt capital dans la stratégie de marché. En effet, la notion de marge de profit devient de plus en plus essentielle et celle de volume est reléguée au second plan dans de nombreuses industries. Le type de vente que vous faites a un impact sur vos marges. Alors, quelle est l’approche de vente qui permet d’augmenter les profits ?

Les 2 grands types de vente

Chaque année, des milliers de statistiques de vente sont publiées et il y en a toujours qui sont étonnantes. J'ai fait une sélection de 9 statistiques que je décrypte. En effet, seulement 5% des individus se rappellent des statistiques alors que 63% se rappellent des histoires !

En vente, comme partout ailleurs, les données sont indispensables pour identifier les problèmes, corriger les inefficacités, augmenter les performances et ultimement rendre l'entreprise à la fois plus productive et rentable. C'est pourquoi, plus vous mesurez, plus vous pouvez améliorer les choses. 

Ici, les chiffres sont issus d'études et d'enquêtes menées par différentes entreprises qui sont spécialisées en vente et/ou marketing. Bien qu'elles soient générales, ces statistiques reflètent la réalité des entreprises avec lesquelles Prima Ressource travaille et avec la vôtre également, dans une certaine mesure.

Gérer les relations familiales dans un contexte professionnel amène son lot de défis à surmonter, comme nous l’avons souligné dans notre article récent consacré aux entreprises familiales. En effet, trouver un équilibre entre sa vie professionnelle et personnelle n’est pas toujours évident, c’est d’autant plus difficile lorsque les deux s’entremêlent.

De toutes les relations familiales en entreprise, le lien père-fils est certainement celui le plus à risque d’être conflictuel. Les divergences quant à la vision entrepreneuriale sont fréquentes en raison du contexte intergénérationnel. De plus, la relation d’autorité devient souvent trouble, lorsque le fils commence à occuper une plus grande place au sein de l’entreprise.

Si établir une communication saine et intégrer le feedback à la culture d’entreprise sont des conditions importantes au succès de toute organisation, elles sont tout simplement vitales pour les relations d’affaires père-fils.

Le Québec inc. se compose en grande partie d’entreprises familiales. J’ai donc souvent l’occasion de collaborer avec des organisations au sein desquelles travaillent plusieurs membres d’une même famille.

Bien que le fait de travailler en famille ne soit pas une mauvaise approche en soi, ces entreprises doivent être préparées à faire face à certains défis propres à leur situation particulière afin de mieux réussir.

C’est en contrant d’entrée de jeu les impacts négatifs de la mixité des relations familiales et professionnelles qu’elles pourront tirer profit des aspects positifs, tels que la confiance et la proximité avec les membres de l’entreprise.

La mobilisation des équipes est un aspect de gestion qui revient très fréquemment dans la bouche des dirigeants d'entreprises. On peut même aller jusqu'à dire que ce terme et le concept qu'il représentent sont à la mode depuis quelques années.  

Dans les moments où les chefs d'entreprise ont besoin de demander plus à leurs équipe pour atteindre un objectif précis ou pour redresser une situation, ils vont souvent demander à leurs gens qu'ils se mobilisent pour franchir un cap. Ils pensent que la mobilisation va régler les problèmes de performance.Dans une certaine mesure, c’est le cas.  

Cependant, si vous voulez mobiliser votre équipe de vente pour augmenter la performance,vous devez avant tout vous interroger sur la volonté de réussir, c'est-à-dire le niveau d’engagement de chacun des membres de votre force de vente.  

Les appels d’offres – ou request for proposal en anglais – sont populaires au sein des entreprises, mais pour les mauvaises raisons. Ils constituent en réalité un mécanisme inefficace lorsque vient le temps de sélectionner le fournisseur le plus à même de vous aider à atteindre vos objectifs.

En effet, l’actualité des dernières années met en lumière les limites de ce genre de processus dysfonctionnel et facilement contournable.

Dans la liste des tâches des directeurs des ventes, le recrutement se classe loin dans les priorités. Lorsqu’il y a besoin d’un ou plusieurs représentants, les directeurs « partent » en recrutement et mettent toutes leurs forces dans la bataille, souvent pour embaucher «  le moins pire » des candidats à l’issue du processus de recrutement.

Cependant, la tendance va vers la nécessité de recruter des représentants en continu. Consultez notre article précédent pour comprendre les étapes et les requis pour faire du recrutement continu en vente.

À l’évidence, le bénéfice premier de recruter en continu est de pouvoir embaucher plus rapidement de nouveaux représentants lorsque l’organisation de vente en a besoin, MAIS, cette approche offre également d’autres bénéfices plus méconnus.

Lorsqu’une entreprise démarre, la personnalité et les relations du propriétaire ou du groupe d’actionnaires sont une richesse. En exploitant ces deux éléments, elle peut parvenir à générer un certain volume de ventes.

Cependant, l’exploitation du réseau et des traits de personnalité favorables à la vente trouve ses limites rapidement. Les ventes générées par la personnalité et les connaissances sont artisanales. Dans une approche pour croitre ou "scaler" une entreprise, il faut que le processus pour générer des ventes soit industrialisé, reproductible et prévisible.