Après une première édition couronnée de succès en 2015, Les Affaires présentent à nouveau la conférence « Gestion stratégique d’une force de vente » cette année à Montréal, le mardi 13 septembre. Prima Ressource s’était déjà associée à l’événement l’année dernière et recommence cette année avec une intervention participative spéciale sur le thème : Comment agir sur toutes les composantes de la performance de votre équipe de vente ?

Au cours de cette séance, Frédéric Lucas permettra aux participants d’évaluer et comparer leur organisation de vente au top 9%. Un bilan de santé gratuit de la force de vente sera offert, afin de comprendre les requis tant humains qu’organisationnels pour augmenter les ventes.

La gestion du temps est un sujet très récurrent dans le domaine professionnel et chacun a ses propres méthodes pour être plus efficace à apprivoiser ce facteur. Il est vrai que nous sommes très nombreux et peut-être même de plus en plus nombreux à trouver que nous n’avons pas assez de temps pour faire ce qui doit l’être.

Pourtant quand il est question de productivité au travail, plusieurs changements d’habitudes peuvent avoir un impact considérable. C’est d’ailleurs souvent lorsque l’on essaie d’être le plus productif possible que l’on se met des bâtons dans les roues.

Alors voici de mauvaises habitudes à abandonner dès maintenant pour mieux gérer votre temps et être plus productif.

En tant que dirigeant d’entreprise, vous aurez certainement à faire évoluer votre force de vente. Ainsi, un directeur des ventes vous aidera à atteindre vos objectifs, pourvu que vous le choisissiez pour les bonnes raisons.

Si vous jugez qu’un de vos représentants est en mesure de remplir ce rôle, misez sur une transition réfléchie et bien préparée.

L’enjeu de la réussite de cette promotion va au-delà du titre associé à la fonction. Nommez votre gestionnaire en fonction de sa volonté, son potentiel et ses compétences.

Depuis les débuts de Prima Ressource, j’ai rencontré des centaines de dirigeants d’entreprise qui ont bâti leur réputation et leur succès en vouant une importance capitale au service client et à la satisfaction. Ce n’est pas une mauvaise chose en soi, mais aujourd’hui, est-ce un élément suffisant pour soutenir la croissance d’une entreprise?

Dans un contexte économique très favorable, ça le serait probablement. Seulement, la situation actuelle est stagnante, voire décroissante, et le service à la clientèle n’est plus l’élément si différenciateur d’auparavant.

La satisfaction client est un facteur neutre

Évidemment, maintenir l’excellence de votre service à la clientèle est essentiel. Loin de moi l’idée de vous encourager à y accorder moins d’importance. C’est plutôt l’idée de bâtir une stratégie de croissance autour de ce seul aspect qui est problématique.

On connaît tous Albert Einstein pour sa théorie de la relativité et son grand apport à la physique moderne. Grand penseur et excellent vulgarisateur, il aimait également transmettre sa philosophie du monde et de la réussite. Ses principaux préceptes sont encore célèbres et tout autant d’actualité, et ce même pour le domaine de la vente!

Voici 10 leçons transmises par Albert Einstein que tout bon vendeur devrait connaître et mettre en application pour avoir plus de succès.

1. Suivez votre curiosité

Bien que la curiosité ne soit pas une compétence clé en vente, elle demeure néanmoins un trait de caractère important. Avoir envie de poser des questions et de trouver des informations pertinentes est un trait de personnalité utile en vente consultative. En effet, la curiosité ouvre la porte à une foule d’autres compétences de ventes qui, elles, sont synonymes de succès. 

À mes yeux, le travail d’un PDG est semblable à celui d’un politicien par certains aspects. En effet, bien que les chefs d’entreprise ne puissent entretenir de relation avec tous les clients, il demeure essentiel d’effectuer un travail de terrain afin de prendre le pouls de leur réalité. Les meilleurs élus font la même chose afin de rester proche de leur électorat.  

Lorsque j’invite les chefs d’entreprise à reprendre contact avec leur clientèle, l’expérience s’avère généralement si positive, que la plupart d’entre eux admettent qu’ils n’auraient jamais dû délaisser cette relation privilégiée avec leurs clients. Et ils ont parfaitement raison.

Voici trois raisons de garder le contact avec les clients clés.

Dernièrement, j’ai vu quelques situations se répéter à une fréquence effrayante. C’est ce qui m’amène à écrire cet article.  

En tant que haut dirigeant ou chef d’entreprise, vous avez de multiples décisions à prendre pour assurer la rentabilité et la pérennité de votre entreprise. Bien entendu, pour y parvenir, vous devez prioriser vos actions qui devraient se refléter dans les priorités de vos employés.

Cependant, la priorisation en entreprise s’avère régulièrement inadéquate. Ce qui est le reflet d’une certaine forme d’insuffisance de la direction.

Je tiens à faire une mise en garde sur ce que j’écris aujourd’hui : il n’est pas question de faire le procès des dirigeants ici. Le but est d’élever le niveau de conscience quant aux répercussions d’une gestion inadéquate des priorités.

L’été approche et l’heure des bilans de mi-année également. C’est le moment d’essayer de comprendre pourquoi les objectifs que vous aviez fixé en début d’année semblent désormais irréalistes.

La croissance d’une entreprise dépend de nombreux facteurs et les actions prises, bien que légitimes, ne sont pas toujours garantes du succès de la compagnie. C’est comparable à un processus de perte de poids : on peut améliorer ses habitudes alimentaires sans jamais perdre un gramme, car on maintient certaines habitudes contre-productives.

Voici 5 causes, souvent difficiles à reconnaître, qui expliquent les difficultés que vous observez lorsque vient le temps d’atteindre les objectifs de vente.

Comme son nom l’indique, la gestion en temps de paix est une pratique beaucoup plus facile et agréable qu’en temps de guerre. Toutefois, dans le contexte économique actuel, il est important de se poser les bonnes questions afin de choisir le type de gestion d'entreprise.

1. Quels sont vos objectifs?

2. À quelle vitesse voulez-vous les atteindre?

Plusieurs chefs d’entreprise peinent à prendre les moyens nécessaires pour réaliser leurs objectifs. S’il vous a fallu 20 ans pour vous rendre où vous êtes en termes de chiffre d’affaires, il est peu probable que vous arriviez à doubler vos parts de marché en seulement 3 ou 4 ans sans revoir votre culture de gestion. Ça relève de l’utopie! Pourtant, c’est le type d’objectifs que plusieurs chefs d’entreprise ont.

Pour relever les défis que vous vous fixez, vous devez adapter votre façon de gérer votre entreprise et laisser la peur de côté. Mais quelle méthode devriez-vous privilégier?

Avec beaucoup d’entreprises qui concentrent leurs investissements sur l’amélioration de leurs opérations, le côté développement des compétences et formation de la force de vente passe au second plan.

Si j’aborde le sujet aujourd’hui, c’est parce qu’un client avec lequel nous avons travaillé récemment a subi d’importantes conséquences à cause du sous-investissement dans sa force de vente. Dans le secteur de la distribution, comme dans beaucoup d’autres, l’optimisation des opérations est essentielle pour améliorer les marges, cependant, cette voie finit par trouver ses limites.

Ce qui est singulier, c’est que le président de l’entreprise m’a indiqué qu’il avait sous-investi au niveau des ventes. Je dis que ce constat est singulier, car souvent les chefs d’entreprises ne sont pas conscients qu’il est nécessaire d’investir dans leur organisation de vente. L’évaluation de la force de vente de l’entreprise a d’ailleurs mis en lumière les carences dans l’organisation de vente tant au niveau de la structure, de l’optimisation des processus, de la rémunération, des outils, que des compétences des représentants et du gestionnaire des ventes.