Croissance d'entreprise

Ce n'est un secret pour personne qu'une stratégie de vente bien exécutée est essentielle au succès de toute entreprise. Cependant, élaborer une stratégie gagnante peut s'avérer difficile, surtout si vous ne disposez pas d'un plan clair. C'est là que la planification stratégique entre en jeu.

La planification stratégique est une façon systématique d'envisager l'avenir d'une organisation et d'élaborer le meilleur plan d'action pour s'y rendre. Si vous voulez que votre entreprise se développe et réussisse, vous devez mettre en place un plan stratégique.

Mais qu'est-ce que cela signifie pour les ventes ?

Notre année 2021 a été parsemée de lectures qui nous ont fait réfléchir, qui ont poussé nos idéologies dans de nouvelles directions et qui ont ouvert nos yeux sur le potentiel caché des entreprises avec lesquelles on travaille.

On vous partage donc une liste concise de nos recommandations; on vous invite à mettre dans la section commentaire vos lectures les plus marquantes de la dernière année!

Si vous connaissez Prima Ressource, vous savez déjà que l'engagement, l'ouverture, l'excellence et la créativité sont nos valeurs d'entreprise. La lecture joue un grand rôle dans la progression de chacun des membres de l'équipe et de l'entreprise. 

Transformer les ventes d’une entreprise peut sembler être un chantier énorme, mais c’est loin d’être un chantier aussi imposant que la construction à Montréal.

Blague à part, il faut tout de même bien baliser tout projet de transformation des ventes pour en assurer le succès. Et, croyez-moi, cette phase de réflexion et de balisage fait partie intégrante du processus de transformation.

Si on résume les dimensions de la transformation des ventes, on en retrouve 2 principales :

• Quoi transformer ?
• Comment transformer ?

Ici, je vous partage 7 clés pour réussir la transformation des ventes de votre entreprise.

C’est un principe très répandu : on ne répare pas si ce n’est pas brisé.

Dans bien des cas, ce principe est effectivement la meilleure solution. Mais dans beaucoup d’autres, il est à remettre en question. Et voici pourquoi :

On ne mesure pas toujours efficacement l’impact global d’un dysfonctionnement.

Pour les entreprises, la fonction vente est au cœur de la croissance. Et les ventes se font avec plus ou moins de difficulté. Lorsque les entreprises parviennent à générer un bon chiffre d’affaires et à être rentables, les chefs d’entreprise se questionnent peu ou pas assez sur l’état de santé de l’organisation de vente.

Aujourd'hui, j’aimerais vous partager l’histoire de mon premier achat d’immeuble il y a quelques années déjà. L’investissement immobilier a plusieurs éléments communs avec le monde des entreprises B2B. Pour mieux comprendre la pertinence de mon anecdote avec la vente, il faut voir les locataires comme des clients que l'on tente d’attirer avec un produit et un service à la clientèle supérieur à la concurrence.

Malgré la férocité du marché immobilier à Montréal, j’avais décidé d’investir dans un bâtiment très en demande. Ma stratégie était assez simple, j’étais prêt à payer un peu plus cher pour acheter cet immeuble, car j’y voyais un grand potentiel.

Avec la vague de changements apportée par la crise du Covid-19, nous avons reçu beaucoup de questions de représentants, gestionnaires, leaders des ventes et chefs d'entreprise qui veulent des réponses pour s'adapter.

Bien que cette crise ait été très soudaine et d'une ampleur inégalée - ce qui la rend unique par rapport aux autres - les questions qu'elle soulève dans les entreprises et les mécanismes pour retrouver le chemin de la croissance sont en grande partie similaires à ce qui a déjà été vécu dans le passé. L'expérience des crises précédentes permet donc d'avoir une partie des réponses à certaines questions essentielles dont voici la liste.

Naturellement, une des grandes compétences d’un Vice-Président des ventes est sa capacité à développer de fortes relations et ce, de façon rapide. C’est souvent à ce niveau qu’il y a un fossé qui se crée entre un bon et un excellent Vice-Président.

Les VP des ventes qui sont capables de créer, rapprocher et resserrer ces relations réussissent généralement à marquer beaucoup de points à court-terme.

1. La relation entre le Vice-président et ses directeurs des ventes

De façon générale, les compagnies sont souvent à la recherche de flux de croissance. En effet, la plupart cherchent à croître plus rapidement en générant davantage de revenus et de profits.

Le problème que je rencontre souvent lorsque je fais de la consultation auprès de chefs d’entreprise est qu’ils peuvent se sentir bloqués et limités dans la croissance. Ils affirment que le marché est saturé et qu’ils ne savent plus comment aller chercher de la croissance. Pourtant, lorsque je leur demande quelles sont leurs parts de marché, plusieurs d’entre eux n’en ont aucune idée. Voilà pourquoi je recommande de réaliser une étude de marché afin de mieux connaître votre situation et identifier certaines opportunités de croissance. Mais cette étude vous dira seulement où vous pourriez aller chercher de la croissance. Toutefois, il n’y a aucune garantie que votre force de vente saura quoi faire et comment pour vous apporter les opportunités de vente identifiées dans l’étude.

Pour tout entrepreneur, la première embauche est un cap important dans la vie de l’entreprise. Quand il s’agit de recruter le premier vendeur, l’étape est tout aussi cruciale. À la clé, il y a de grands enjeux liés à la croissance de l’entreprise. C’est pourquoi il est primordial de préparer votre recrutement très soigneusement et de bien comprendre ce qu’il faut pour que cette embauche soit un succès pour tous. 

1. Définir votre besoin et le profil

L’embauche d’un premier vendeur est une grande étape dans le processus de croissance d’une PME. Elle doit être bien planifiée et orchestrée pour permettre au nouveau venu de bien jouer son rôle.

Avant l’arrivée du premier représentant, c’est généralement le propriétaire qui vend les produits ou services de l’entreprise et s’occupe de tout ce qui concerne le développement des affaires. L’entrepreneur doit donc s’assurer de mettre en place un système efficace pour faciliter l’intégration d’un représentant dans son organisation.