Dans beaucoup d’entreprises et à travers de multiples industries, les représentants font face à une énorme pression à fournir rapidement le prix et à présenter leur offre avant même d’avoir une véritable conversation avec le client potentiel. Malheureusement pour eux, plusieurs ont tendance à fournir ces prix, ce qui représente une erreur importante dans leur processus de vente. Ensuite, ils se retrouvent souvent coincés dans une conversation qui porte uniquement sur le prix et entrent dans une négociation avec le prospect.

D’où la question : Est-ce que la négociation est une étape du processus de vente? Ma réponse à cette question est mitigée entre le oui et le non. En règle générale, si on suit une approche de vente consultative et en particulier, la méthodologie de vente par le baseball ou baseline selling, un représentant ne devrait jamais avoir à négocier au cours de son processus de vente.

Certains dirigeants d’entreprise considèrent l’optimisation de leur force de vente comme une dépense. Il faut plutôt le voir comme un investissement à long terme.

Toutefois, pour vous assurer un excellent retour sur investissement (ROI), vous devez respecter certains critères, comme l’utilisation adéquate des outils implantés et la formation de vos représentants.

L’optimisation de votre force de vente est un processus qui n’est jamais vraiment terminé. En effet, il sera toujours possible de vous améliorer, que ce soit au niveau des outils utilisés, de la formation des membres de la force de vente, de la culture d’entreprise, etc.

Si votre département des ventes n’est pas structuré, la tâche peut donc vous sembler immense. Toutefois, comme pour tout projet d’envergure, l’important est de commencer par le commencement !

Le CRM est un outil puissant pour augmenter les ventes et de plus en plus d’entreprises comprennent qu’il est essentiel à l’atteinte de leurs objectifs. Or, plusieurs d’entre elles ne l’utilisent pas adéquatement, ce qui réduit, voire élimine son efficacité.

Pour que votre CRM soit déployé à son plein potentiel, certains modules gagneraient à être développés, adaptés aux besoins de votre entreprise et adoptés par l’ensemble de l’équipe des ventes.

Quand on essaie d’identifier les forces et faiblesses d’une force de vente, l’une des analyses vise à comparer les meilleurs et pires représentants d’une force de vente sur environs 180 critères et compétences en vente.

L’objectif est de cibler les différences entre les bons et les mauvais, et on trouve habituellement entre 15 et 20 différenciateurs significatifs.

L’évaluation de la force de vente est un outil essentiel pour comprendre les faiblesses, mais souvent les technologies de ventes comme les CRM devraient être suffisantes pour identifier des enjeux de performance.

Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) est un outil indispensable, parce qu’il permet le suivi rigoureux du processus de vente et une prévision des ventes fiable. Toutefois, pour qu’il remplisse ses promesses, l’entrée régulière de données précises est essentielle.

C’est là un défi important à relever pour plusieurs entreprises, et malheureusement, un grand nombre n’y parvient pas. Voici 4 situations courantes qui expliquent pourquoi le CRM n’est souvent pas utilisé à son plein potentiel.

L’implantation et le suivi rigoureux d’une méthodologie de vente sont des composantes essentielles du succès d’une entreprise. La méthodologie fournit les moyens à privilégier pour atteindre les objectifs de vente. Elle représente une forme de scénario de conversation à tenir avec les clients afin d’obtenir un maximum d’information.

Chez Prima Ressource, nous privilégions l’intégration de la méthodologie de vente par le baseball au CRM déjà en place au sein de l’entreprise. Cette stratégie est de loin celle qui permet de mieux documenter les étapes d'un processus de vente.

Dans cet article, réaliser l’intégration de la méthodologie de vente par le baseball aux CRM Microsoft Dynamics et Salesforce.com. Je partagerai des informations sur une composante qui s'ajoute aux deux CRM et qui facilite grandement la tâche...

Lorsque les ventes vont bien et que la croissance se maintient, on a tendance à ne pas se poser de questions sur les outils et les méthodes que l'on utilise.

Pourtant, si l'on ne peut pas compter sur des outils fiables et bien adaptés à nos besoins, on n'a pas accès aux informations relatives aux efforts et aux activités des représentants. Il est alors impossible d'établir de bonnes prévisions de vente et lorsque les ventes diminuent, c'est une situation tout à fait catastrophique !

L'entreprise qui n'a pas de CRM (ni de processus de vente formel) n'a aucune visibilité sur les ventes qui pourront être faites à court, moyen et long terme. Plusieurs entreprises n'ont pas de structure en place pour suivre leurs activités de vente : elles se contentent de tableaux Excel, de cahiers de notes éparpillés, de bouts de papier, etc. Or, toutes ces façons de faire sont nettement insuffisantes.

La revue d’entonnoir hebdomadaire permet d’avoir une vue d’ensemble claire des opportunités disponibles. En 2018, il est extrêmement surprenant de croiser des entreprises qui n’ont pas encore adopté cet outil indispensable ! Il s’agit certainement d’un frein, autant pour les leaders des ventes que pour les dirigeants de l’entreprise.

Au même titre que le CRM, on associe parfois la revue de pipeline à de la microgestion. Dans ce cas, c’est qu’elle n’est pas utilisée à bon escient. Loin de n’être qu’une simple occasion de faire un retour sur les opportunités, elle doit plutôt être vue comme un outil de coaching essentiel.

Dans ma pratique d’expert en efficience organisationnelle, les chefs d’entreprise me sollicitent souvent pour une multitude de besoins, mais je suis toujours étonné de la nature de ceux-ci qui sont davantage orientés vers la résolution de problèmes opérationnels. Ils remettent rarement en question leur modèle d’affaire, comme s’il était immuable et aucunement relié à une mauvaise performance financière.

Le raisonnement typique est le suivant :

Mon entreprise n’est pas rentable parce que mon équipe de vente ne performe pas et/ou parce que mes coûts sont trop élevés?