Quand on essaie d’identifier les forces et faiblesses d’une force de vente, l’une des analyses vise à comparer les meilleurs et pires représentants d’une force de vente sur environs 180 critères et compétences en vente.

L’objectif est de cibler les différences entre les bons et les mauvais, et on trouve habituellement entre 15 et 20 différenciateurs significatifs.

L’évaluation de la force de vente est un outil essentiel pour comprendre les faiblesses, mais souvent les technologies de ventes comme les CRM devraient être suffisantes pour identifier des enjeux de performance.

Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) est un outil indispensable, parce qu’il permet le suivi rigoureux du processus de vente et une prévision des ventes fiable. Toutefois, pour qu’il remplisse ses promesses, l’entrée régulière de données précises est essentielle.

C’est là un défi important à relever pour plusieurs entreprises, et malheureusement, un grand nombre n’y parvient pas. Voici 4 situations courantes qui expliquent pourquoi le CRM n’est souvent pas utilisé à son plein potentiel.

L’implantation et le suivi rigoureux d’une méthodologie de vente sont des composantes essentielles du succès d’une entreprise. La méthodologie fournit les moyens à privilégier pour atteindre les objectifs de vente. Elle représente une forme de scénario de conversation à tenir avec les clients afin d’obtenir un maximum d’information.

Chez Prima Ressource, nous privilégions l’intégration de la méthodologie de vente par le baseball au CRM déjà en place au sein de l’entreprise. Cette stratégie est de loin celle qui permet de mieux documenter les étapes d'un processus de vente.

Dans cet article, réaliser l’intégration de la méthodologie de vente par le baseball aux CRM Microsoft Dynamics et Salesforce.com. Je partagerai des informations sur une composante qui s'ajoute aux deux CRM et qui facilite grandement la tâche...

Lorsque les ventes vont bien et que la croissance se maintient, on a tendance à ne pas se poser de questions sur les outils et les méthodes que l'on utilise.

Pourtant, si l'on ne peut pas compter sur des outils fiables et bien adaptés à nos besoins, on n'a pas accès aux informations relatives aux efforts et aux activités des représentants. Il est alors impossible d'établir de bonnes prévisions de vente et lorsque les ventes diminuent, c'est une situation tout à fait catastrophique !

L'entreprise qui n'a pas de CRM (ni de processus de vente formel) n'a aucune visibilité sur les ventes qui pourront être faites à court, moyen et long terme. Plusieurs entreprises n'ont pas de structure en place pour suivre leurs activités de vente : elles se contentent de tableaux Excel, de cahiers de notes éparpillés, de bouts de papier, etc. Or, toutes ces façons de faire sont nettement insuffisantes.

La revue d’entonnoir hebdomadaire permet d’avoir une vue d’ensemble claire des opportunités disponibles. En 2018, il est extrêmement surprenant de croiser des entreprises qui n’ont pas encore adopté cet outil indispensable ! Il s’agit certainement d’un frein, autant pour les leaders des ventes que pour les dirigeants de l’entreprise.

Au même titre que le CRM, on associe parfois la revue de pipeline à de la microgestion. Dans ce cas, c’est qu’elle n’est pas utilisée à bon escient. Loin de n’être qu’une simple occasion de faire un retour sur les opportunités, elle doit plutôt être vue comme un outil de coaching essentiel.

Dans ma pratique d’expert en efficience organisationnelle, les chefs d’entreprise me sollicitent souvent pour une multitude de besoins, mais je suis toujours étonné de la nature de ceux-ci qui sont davantage orientés vers la résolution de problèmes opérationnels. Ils remettent rarement en question leur modèle d’affaire, comme s’il était immuable et aucunement relié à une mauvaise performance financière.

Le raisonnement typique est le suivant :

Mon entreprise n’est pas rentable parce que mon équipe de vente ne performe pas et/ou parce que mes coûts sont trop élevés?

Le reporting régulier est une des clés de l’atteinte des objectifs de vente dans les entreprises. Cependant, il faut regarder les bons indicateurs et au bon moment pour pouvoir corriger d’éventuels problèmes de performance avant qu’il ne soit trop tard. Or, je le sais comme vous, les chiffres sont parfois difficiles à suivre. Ils ne fournissent pas toujours les informations que l’on espérait avoir et finalement, il faut souvent continuer à avancer à l’aveugle.

Que ce soit entre le terrain et la direction des ventes ou entre cette dernière et la direction générale, il y a une tendance très nette à se focaliser sur les indicateurs de résultats. Certes, ils reflètent la performance, mais ils le font à postériori, alors que des métriques sur les comportements et les activités permettent de regarder vers l’avant.

Au sein de chaque organisation de vente, il faut faire un travail pour identifier les métriques de vente à suivre et à quel moment. Avec cette approche, les dirigeants peuvent bénéficier d’informations clés pour améliorer la qualité des prévisions de ventes et également bâtir leur stratégie.

Il y a quelques semaines, nous avons publié un article qui expliquait comment un problème d’ADN de vente avait coûté 15 000$ à une entreprise. Cet article a suscité quelques questionnements et bons commentaires. Vous pouvez le relire ici.

Parmi les questions soulevées par des lecteurs, voici celle de David : « Merci pour l'article, c'est très intéressant. Je ne comprends toutefois pas pourquoi vous dites que l'opportunité doit être enlevée du pipeline? Est-ce que le client a dit un NON final? Pourquoi est-ce un problème si l'opportunité est fermée un mois plus tard? Si elle est retirée du pipeline, le représentant doit-il continuer à faire des suivis avec son client? Comment doit-il tracker ses suivis? De ce que je comprends, le contrat est toujours à sa portée... Merci de bien vouloir prendre quelques minutes pour m'éclairer; -) »

Je suis certains que ces questionnements sont courants, c’est pourquoi, j’ai décidé de répondre sous forme d’article pour le bénéfice de tous.

Trop souvent négligé, le processus de vente fait pourtant partie de l’infrastructure de base requise dans toute entreprise. Vous avez travaillé sur un processus de vente, mais les résultats ne sont pas au rendez-vous?

Mesurez son efficacité ici.

Peut-être qu’il nécessite des ajustements ou bien vous essayez simplement de reproduire une méthode toute faite qui est inefficace.

Un processus de vente efficace, qui permet à une entreprise de prévoir ses ventes et d’atteindre un niveau de performance supérieur répond aux 6 qualificatifs suivants.

Cet article est une adaptation de celui rédigé par George Brontén et publiée sur le blogue Art & Science of Complex B2B Sales le 31 août 2016.

Si je vous disais que vos représentants n’ont pas besoin d’avoir plus de prospects dans leur pipeline et qu’en fait ils s’en sortiraient mieux avec moins ? Un prospect qui ne convertit jamais en vente consomme 60% plus de temps qu’un prospect qui conclut. En d’autres termes, la productivité de votre équipe de vente peut être minée par une quantité trop importante de prospects.

Un processus de pré-qualification des opportunités peut être un remède efficace. Mais la majorité des organisations de vente n’ont pas ce type de processus ou bien il n’est pas suffisamment bien défini pour être efficace. Il en résulte une mauvaise visibilité sur le pipeline, des pertes de temps et une efficacité limitée. Regardons les 5 problèmes de qualification majeurs auxquels les entreprises sont confrontées.