CRM

Vous êtes-vous déjà demandé ce que fait un pilote d’avion avant de faire voyager ses passagers du point A au point B? Peu importe le nombre d’années d’expérience que celui-ci possède, sa routine restera presque toujours la même. Avant un vol, le pilote passera toujours à travers une checklist complète et bien précise pour vérifier que tout ce dont il a besoin est fonctionnel et à sa disposition.

L’utilité d’un CRM pour les vendeurs est très similaire à celle de la checklist que le pilote utilise avant ses départs. C’est d’ailleurs pourquoi il est important d’avoir une bonne implantation de son CRM et de remplir celui-ci de façon adéquate avec des données de qualité. Pensez-vous qu’un pilote pourrait s’aventurer dans les airs en ayant une checklist incomplète et peu précise à vérifier avant son départ?

Au cours des derniers mois grâce aux interventions gouvernementales comme le Programme actions concertées pour le maintien en emploi (PACME), de nombreuses PME ont réussi à offrir des formations pour développer les compétences de leurs employés. Je suis d’ailleurs très enthousiaste de voir que ces subventions ont permis à de nombreuses entreprises d’investir dans la formation en vente.

La période est propice pour suivre des formations en vente pour s’adapter à l’environnement de vente actuel qui a changé très rapidement. Par contre, il ne faut pas croire que la formation est la solution à tous vos problèmes de vente. Elle est un des éléments essentiels, mais vous devez aller plus loin que cela.

Après l'arrêt soudain de l'économie au mois de mars, vous êtes maintenant en phase de reprise d'activités, mais les vacances arrivent et le retour aux activités "normales" se fait attendre. Certains dirigeants envisagent un retour imminent à la normale et s’attendent à ce que les affaires reprennent d’elles même et aussi bien qu’avant. Ne tombez pas dans ce piège! 

Les conditions de l’après-crise étant très incertaines, cela oblige les entreprises à être proactives et à mettre sur pied un plan rigoureux dans le but d’accroître le volume des ventes et assurer une bonne santé financière. 

Après avoir évalué la composition de votre force de vente, portez attention à la structure de votre département des ventes afin qu’il soit solide et que vous soyez préparé à une sortie de crise réussie.

Le marché de la formation est un marché difficile en ce moment. Les entreprises sont confrontées à une incertitude sans précédent en raison de la propagation du coronavirus. Les projets sont mis en attente et les budgets sont réduits. Il peut être difficile de justifier un investissement, même si l'on sait que les performances de notre équipe de vente sont plus importantes que jamais.

Il est essentiel de pouvoir quantifier et prouver la valeur de la formation dans une période comme celle-ci.

Frédéric Lucas, PDG de Prima Ressource s'est intéressé à la question de la preuve de la valeur de la formation en vente bien avant l’émergence de la Covid-19.

Je vois beaucoup de leaders des ventes qui peinent à établir des prévisions de vente fiables pour l’année à venir. C’est un exercice très difficile qui donne bien des maux de tête à tous les gestionnaires et leaders des ventes.

Cependant, vous pouvez améliorer la qualité de vos prévisions et évitant quelques erreurs faites fréquemment.

Dans beaucoup d’entreprises et à travers de multiples industries, les représentants font face à une énorme pression à fournir rapidement le prix et à présenter leur offre avant même d’avoir une véritable conversation avec le client potentiel. Malheureusement pour eux, plusieurs ont tendance à fournir ces prix, ce qui représente une erreur importante dans leur processus de vente. Ensuite, ils se retrouvent souvent coincés dans une conversation qui porte uniquement sur le prix et entrent dans une négociation avec le prospect.

D’où la question : Est-ce que la négociation est une étape du processus de vente? Ma réponse à cette question est mitigée entre le oui et le non. En règle générale, si on suit une approche de vente consultative et en particulier, la méthodologie de vente par le baseball ou baseline selling, un représentant ne devrait jamais avoir à négocier au cours de son processus de vente.

Certains dirigeants d’entreprise considèrent l’optimisation de leur force de vente comme une dépense. Il faut plutôt le voir comme un investissement à long terme.

Toutefois, pour vous assurer un excellent retour sur investissement (ROI), vous devez respecter certains critères, comme l’utilisation adéquate des outils implantés et la formation de vos représentants.

L’optimisation de votre force de vente est un processus qui n’est jamais vraiment terminé. En effet, il sera toujours possible de vous améliorer, que ce soit au niveau des outils utilisés, de la formation des membres de la force de vente, de la culture d’entreprise, etc.

Si votre département des ventes n’est pas structuré, la tâche peut donc vous sembler immense. Toutefois, comme pour tout projet d’envergure, l’important est de commencer par le commencement !

Le CRM est un outil puissant pour augmenter les ventes et de plus en plus d’entreprises comprennent qu’il est essentiel à l’atteinte de leurs objectifs. Or, plusieurs d’entre elles ne l’utilisent pas adéquatement, ce qui réduit, voire élimine son efficacité.

Pour que votre CRM soit déployé à son plein potentiel, certains modules gagneraient à être développés, adaptés aux besoins de votre entreprise et adoptés par l’ensemble de l’équipe des ventes.

Quand on essaie d’identifier les forces et faiblesses d’une force de vente, l’une des analyses vise à comparer les meilleurs et pires représentants d’une force de vente sur environs 180 critères et compétences en vente.

L’objectif est de cibler les différences entre les bons et les mauvais, et on trouve habituellement entre 15 et 20 différenciateurs significatifs.

L’évaluation de la force de vente est un outil essentiel pour comprendre les faiblesses, mais souvent les technologies de ventes comme les CRM devraient être suffisantes pour identifier des enjeux de performance.