Compétences et ADN de vente (13)

Cette semaine, j’ai appris une petite leçon de vie et je tenais à la partager avec vous, chers vendeurs de ce monde.

J’ai couru le demi-marathon de Montréal en fin de semaine et pendant deux heures de course on essaie de ne pas trop penser à la souffrance qui joue avec notre mental, ce qui n’est pas toujours facile à faire… J’ai dû à mainte fois faire de gros efforts pour tourner mon attention à autre chose que ma souffrance et ça n’a pas toujours fonctionné. Ce qui m’amène à une réflexion sur un livre que je lis présentement et je voulais vous en faire part.

Il n’y a pas d’erreur : moins de vendeurs sont motivés par l’argent! Notre partenaire Objective Management Group (OMG) annonçait la semaine dernière que les résultats sur la motivation à l’argent apparaissant dans les outils d’évaluations en vente et en gestion des ventes seraient éliminés.

Nombreuses sont les personnes qui ont déjà entendu parler de l’importance de l’empathie en vente, mais cette habilité est souvent surestimée. L'empathie est une habilité utile qui peut favoriser la performance d’un vendeur lorsque celui-ci l'utilise au bon moment dans son processus de vente, c'est-à-dire dans les premières étapes du processus.

Si vous demandiez à des exécutifs de choisir le seul aspect qu’ils désireraient améliorer dans leur force de vente, la majorité formulerait l’une des 2 réponses suivantes :

Lors de l’étape de planification stratégique à travers laquelle j’accompagne mes clients, je suggère, quand l’environnement le permet, la mise en place d’une salle de crise qui contient des indicateurs de performance liés aux ventes.p Au cœur de cette pièce se retrouve généralement un tableau de pointage lié à un thème pour le trimestre ou l’année.p Il s’agit habituellement d’un objectif que l’équipe s’est fixé en plus des objectifs de revenus.p

La semaine dernière, Robert Coutu de Krysalid.biz a ouvert sur son groupe linkedin.com «Vente et Marketing 101», une discussion fort intéressante sur l’efficacité des commissions comme outil pour inciter les représentants à atteindre leurs objectifs de ventes.

Bien que l’imputabilité se retrouve dans la liste d’objectifs de plusieurs entreprises en 2010, j’estime qu’il s’agit d’une notion encore mal comprise par de nombreux gestionnaires. L’imputabilité est une valeur qui doit faire partie intégrante de la culture de l’entreprise (et ce n’est parce que les valeurs de son entreprise sont définies, qu’elles font nécessairement partie de la culture). C’est aussi une discipline qui exige que tous les employés et les intervenants soient responsables face à leurs résultats et échecs … et oui, ils doivent rendre des comptes.

Je me suis expatrié en banlieue de Boston pour une semaine de formation avancée sur la vente et la gestion des ventes chez l’un des partenaires de Prima Ressource, OMG (division de Kurlan & Associates). Ce type de formation permet à des experts, consultants, coachs et formateurs en vente, de réaliser une actualisation de leurs méthodes, approches et connaissances, tout en partageant certaines de leurs meilleures pratiques avec des collègues.

Cette première journée a été consacrée aux critères qui mènent un vendeur à performer dans le top 26% (proportion des vendeurs qui atteignent leurs objectifs de façon systématique). Plusieurs éléments comme le désir de réussir, l’engagement face au succès et la responsabilité face à ses échecs composent l’ADN de ces joueurs de catégories A de la vente. Une réflexion intéressante a été soulevée durant notre séance d’échanges et je vais terminer là-dessus : Combien de représentants embaucheriez-vous, si vous pouviez savoir d’avance qu’ils vont réussir à conclure des ventes régulièrement et rapidement? (C’est possible ! Le travail d’un expert en vente consiste à aider ses clients à embaucher et développer ce type de représentants).

Cette question a été soulevée dans un article publié la semaine dernière par le HBR (Havard Business Review), cliquez ici pour lire l’article.